Vamos falar sobre um tema que sempre gera muito interesse: vendas nas empresas contábeis.
Para produzir um conteúdo exclusivo contei com a ajuda do Jefferson que é nosso sócio e Head de Operações Comerciais.
Ele está há muitos anos conosco na empresa, mas na área de vendas um pouco mais de 3 anos.
Processo de transformação
Será que a área de vendas mudou muito desde que ele começou até hoje?
Sim, no sentido de existir mais ferramentas para isso.
A utilização de canais como WhatsApp é fundamental para o processo de conversão, ele é muito mais decisivo do que há 3 anos atrás.
As coisas mudaram e os clientes são cada dia mais imediatistas.
Foi preciso otimizar o processo de vendas para trazer o cliente para a base de forma mais rápida.
O comportamento do consumidor mudou, não somente do mercado contábil, mas do mercado como um todo.
Evolução da classe contábil
Como classe, evoluímos muito nesse período que ficamos todos em home office.
Ficou muito mais complicado de atender clientes pessoalmente e eles transferiram essa bagagem e necessidade de contato para a internet.
Em 2020 houve uma grande aceleração dos contatos através da internet e perguntei para o Jefferson se a Tactus Contabilidade já havia se preparado para todo esse processo.
Ele afirma que sim, e que estávamos preparados muito antes disso.
Conversão de clientes online
A Tactus Contabilidade já estava pronta para converter qualquer tipo de cliente de forma online.
Cerca de 95% dos nossos clientes foram convertidos através da internet.
O mundo contábil teve que se adaptar para converter clientes e a Tactus estava à frente nesse processo de conversão online.
Temos um modelo de conversão bastante personalizado.
A Tactus, apesar de atender os clientes 100% online, tem uma conversão bastante personalizada.
Temos um processo de venda consultiva, existe um caminho para transformar o lead em um cliente.
Esse tipo de abordagem demanda mais tempo de conversa com cada cliente.
Para que uma empresa consiga ter resultados e escalar, usando esse método de conversão, isso é preciso ter uma equipe comercial que consiga aplicar técnicas de venda e que saiba vender.
O ticket médio da Tactus não chega perto dos cobrados pelas contabilidades online, que são tickets muito baixos.
A contabilidade online tem um tipo de relacionamento diferente com o cliente.
Qualificação de clientes
Na Tactus Contabilidade temos um processo de qualificação de leads muito bem estruturado.
Sabemos qual o nosso “cliente ideal” e os tipos de negócio que de fato são interessantes para nossa empresa contábil de acordo com nosso propósito e posicionamento de marketing contábil.
Nosso comercial descarta os clientes que não se alinham com nossos objetivos, porque temos que dedicar energia para o que realmente dá resultado.
Ficar tentando atender negócios que não estão dentro do nosso escopo de trabalho, só consome energia e tempo.
Estamos muito focados na execução dos processos, no nosso caso o Jefferson é sócio e tem um panorama geral da empresa, mas o foco dele e do time é nas vendas.
Se ele tiver que se preocupar com coisas relacionadas ao operacional e marketing, por exemplo, ele vai perder o foco no que ele sabe fazer de melhor: vender e motivar as pessoas a fazerem isso.
O papel dele é trazer mais clientes e ele consegue direcionar as energias para isso, buscando novos mecanismo para que cada um da equipe consiga vender mais.
Ninguém chega a lugar nenhum sozinho e ninguém é bom em tudo, na Tactus entendemos isso e agimos em sinergia.
Atribuições dos sócios
Dentro da área comercial de SP temos dois sócios, que lutam por um mesmo propósito de forma muito bem elaborada.
Cada um sabe o seu papel na empresa, e todos estão buscando construir algo muito maior do que suas próprias aspirações pessoais.
Muita gente que está fora da nossa empresa acaba duvidando que a Tactus Contabilidade tenha tantos resultados, e isso é normal.
Essas pessoas estão presas em realidades diferentes, não entendem o dinamismo e a rapidez do nosso trabalho.
São empreendedores que perdem tempo visitando clientes, por exemplo, enquanto nós otimizamos esse tempo através da internet.
Resultados do marketing contábil
Eu trabalho com marketing há muito tempo, não comecei essa jornada ontem e para muitos sou visto como: o contador “marqueteiro”.
Muita gente ainda não abriu os olhos para o que o marketing está fazendo no mercado contábil.
Se pararmos para analisar, vamos perceber que as empresas que estão conseguindo impactar mais clientes atualmente, são aquelas que estão no mercado há mais ou menos 5 anos e passaram a utilizar um processo de conversão pelo marketing digital.
Muitas pessoas acabam não entendendo como uma empresa que surgiu há 5 anos consegue ter uma carteira muito maior do que empresas tradicionais.
É simples: estratégia de marketing e vendas.
A Tactus Contabilidade está no mercado há mais de 20 anos, mas faz só 5 anos que pivotamos o nosso negócio, podemos dizer que começamos praticamente do zero.
Muitas empresas tradicionais acabaram diminuindo de tamanho nos últimos anos, por que será que elas diminuíram?
Como disse acima, o comportamento do consumidor mudou, a competitividade é muito maior e os honorários têm que ser negociados.
Nada é tão seguro quanto antes, hoje as opções são inúmeras.
Além disso, o tempo que o cliente fica na sua carteira tende a diminuir se não fizer alguma coisa para mantê-lo, do tipo oferecer algo de mais valor ou diminuir honorários.
Esses são pontos “falhos” que ajudam o achatamento dos negócios contábeis como um todo.
Tecnologia a favor do crescimento
Muitos empreendedores acabam ancorados no passado e não utilizam tecnologia para crescer.
As empresas que estão focadas em crescimento acelerado utilizam além do marketing digital a tecnologia, para ter um processo de entrega no serviço mais produtivo e com custo menor.
Quando montamos o nosso departamento comercial na Tactus, não imaginávamos que a nossa conversão mensal hoje seria maior do que a nossa conversão anual no início.
Sempre fomos bastante ambiciosos quando o assunto é conquistar clientes, mas fizemos isso sem passar por cima de ninguém.
Em toda nossa trajetória respeitamos as regras de mercado e de compliance, pois visamos a construção de um negócio a longo prazo.
O marketing contábil permite que você cresça sem passar por cima de ninguém.
O jogo do mercado contábil
Percebemos hoje, por parte das empresas de contabilidade online, estratégias muito agressivas, mas essas empresas foram muito bem investidas e não podemos nos comparar.
São tipos diferentes de negócio, elas têm que performar e devem satisfação aos investidores.
O jogo deles é de valuation, não de propósito para o mercado.
É um jogo diferente do nosso. Nós também temos um jogo de valuation, mas nós temos um propósito maior.
Nossa missão é proteger nosso cliente, atender a necessidade do nosso mercado, pensar nos nossos profissionais e construir o que estamos construindo.
Propósito de negócio
O nosso propósito é perpetuar a nossa marca e não podemos pensar somente no recurso financeiro.
Para perpetuar a nossa marca, temos que ter clientes alinhados, porque um cliente desalinhado com nosso propósito pode trazer um problema para nossa equipe inteira, tanto financeiro quanto emocional, no sentido de perder um colaborador.
Se percebemos um cliente com um perfil problemático, bloqueamos ele antes de entrar na base.
Para construir uma empresa, primeiro é preciso construir uma equipe, levamos tempo para construir a nossa, por isso não permitimos clientes desalinhados na nossa base.
Nosso propósito vai além da nossa remuneração variável.
Remuneração variável
No departamento comercial existe uma remuneração, isso incentiva que cada dia a equipe aumente a produtividade e esteja sempre sendo incentivada.
Acreditamos em dividir para multiplicar, sempre!
Para vender mais é essencial motivar as pessoas e tirar elas da zona de conforto.
O departamento comercial estipula metas e remunerações variáveis a partir dessas metas. Isso faz total diferença na performance da equipe.
Nós conseguimos fazer isso porque temos uma visão ampla da empresa, enxergamos claramente o CAC(Custo de Aquisição de Clientes) e sabemos que é possível oferecer essa remuneração para o time de vendas.
Tomada de decisões estratégicas
Isso é um resultado de metrificação, que é essencial para desenvolver um bom trabalho como Head de Vendas.
Entenda que as métricas e análises são fundamentais para tomar decisões acertadas e entender qual o caminho correto a seguir.
Somente baseados em números e métricas sabemos para onde a empresa está indo, e entendemos o que precisa ser feito hoje para sustentar o nosso crescimento amanhã.
É fundamental ter os números em mãos.
O diálogo entre todos os sócios e entre o marketing e comercial é muito frequente, além disso são analisadas as métricas.
Essa conversa é essencial para que aconteçam resultados de fato efetivos.
Todas as decisões são tomadas de maneira bastante dinâmica na Tactus.
Nós sempre estamos um passo à frente dos acontecimentos.
Sendo rápido, você consegue posicionar um conteúdo muito à frente dos demais.
E nós somos conhecidos pela rapidez nas nossas estratégias.
Estamos sempre compartilhando e trocando informações entre os sócios, mantemos uma troca de ideias aquecidas, sempre alinhados com o mesmo propósito.
Não há dia e nem hora para nossas ideias.
Essa disponibilidade é muito importante para nosso sucesso.
Amadurecemos para um processo coletivo, onde deixamos o ego nocivo de lado e pensamos num propósito muito maior.
Temos certeza de que Tactus Contabilidade vai chegar muito mais longe do que realmente imaginamos.
Preparamos a empresa para atingir metas agressivas e sabemos aonde queremos chegar.
Mas entenda, não existe milagre ou resultados que caem na nossa cabeça, tudo é fruto de muito trabalho.
Quem quer ter resultados tem que desconstruir a sua estratégia – que não está funcionando – e apostar em uma estratégia efetiva de marketing.
Na nossa Imersão Online de Marketing Contábil fazemos essa desconstrução e uma reestruturação do conhecimento, é um processo enriquecedor.
Estamos em constante aprendizado, constante mudança e evolução. E esse é o grande “barato” do marketing, ele sempre será diferente de um dia para o outro.
As coisas não são por acaso, se quer ter resultados na sua empresa precisa agir.
