VENDAS NA CONTABILIDADE

Estive recentemente com meu amigo e especialista em vendas no mercado contábil Leandro Bueno e ele deu dicas valiosas sobre os aspectos práticos da venda.

Nada melhor do que instruções dadas por quem faz acontecer na prática. Falamos muito de marketing e vendas e o Leandro vive isso no seu dia a dia.

Atualmente, falamos muito sobre diferenciação. Isso academicamente sempre foi muito comentado e agora o mercado contábil aborda esse assunto e relaciona com a contabilidade online.

Diferenciar é fundamental, mas como fazer essa diferenciação no mercado contábil?

Ele disse que leva uma máxima para ele: qualidade é aquilo que o cliente enxerga como qualidade.

E para ele, diferenciação também é aquilo que o cliente enxerga como diferenciação.

Portanto, no momento em que o Leandro está trazendo o cliente para a sua base, ele tenta perceber o que para ele, faz sentido.

Percepção do cliente

O que de fato significa valor para este cliente?

Leandro comentou que como estratégia de venda ele sempre fala do negócio do cliente em potencial, por exemplo:

“Antes de mais nada, cliente X, eu gostaria de parabenizá-la pelo seu negócio, graças a pessoas como você são transformadas muitas vidas”

Esse tipo de ação, de modo geral, gera envolvimento e empatia nas pessoas, mas, como marketing não é uma ciência exata e a venda também não, alguns clientes podem te surpreender.

Como estratégia, ele também costuma perguntar para seus clientes: “O que você enxerga como valor?”

E a partir dessa resposta, ele monta em sua mente um mapa, consegue oferecer grande parte do que a pessoa espera e mostra exatamente o que ela espera do negócio: ele vende aquilo que o cliente dá valor.

Há momentos em que por mais que ele saiba o que seu cliente precisa urgentemente, é possível identificar a necessidade lógica, não adianta entregar isso para aquele cliente, pois não resolverá o problema dele.

As pessoas compram o que elas acreditam precisar.

É importante começar um processo de vendas com perguntas abertas, deste modo, é possível entender de fato o que o seu cliente espera e precisa.

Contabilidade consultiva

Esse termo, sem sombra de dúvidas, tem chamado muito a atenção da classe contábil.

Perguntei ao Leandro porque ele enxerga que a contabilidade consultiva, como estratégia de vendas, cresceu tanto dentro da classe contábil e o que motiva tanto as pessoas buscarem a contabilidade consultiva como uma possibilidade de venda mais assertiva dos serviços contábeis, diferenciação e assim por diante?

Ele afirmou acreditar que a própria tecnologia trouxe isso, como o Conta Azul e muitas empresas que aplicam a tecnologia: elas têm condições de nos dar empoderamento para utilizar a contabilidade consultiva justificando o uso deste termo.

Ele diz que não vê tanto significado no termo para a venda. No momento em que vai falar com o cliente, não usa dizer que o que aplica trata-se de contabilidade consultiva. Ele diz que o termo “contabilidade consultiva” se assemelha a expressão “subir pra cima ou descer para baixo”.

Muita gente anda se encantando com essa possibilidade, mas na prática não consegue alinhar esse discurso com o mercado.

Ao falar de contabilidade consultiva, parte-se do pressuposto que o contador usará um balanço patrimonial para dar uma consultoria contábil, demonstrar ao cliente os índices da empresa, tudo o que ele conseguir enquanto técnico, extrair de um balanço.

Mas a nossa realidade é um pouco complexa, pois, 98% dos CNPJs no Brasil são compostos por micro e pequenas empresas e para eles terem essas análises não faz o menor sentido. Ocorreu uma generalização do termo contabilidade consultiva, colocando o contador na posição de consultor financeiro, estratégico, comercial, operacional, de pessoas, processos e outras questões.

O termo contabilidade consultiva, quando é utilizado, liga automaticamente a imagem da pessoa a uma posição de autoridade no assunto, remete a um profissional que entrega um valor agregado no seu serviço.

Mas, na prática, tudo isso fica muito mais complexo, pois, por mais que tenhamos ferramentas disponíveis no mercado existe ainda um GAP muito grande da informalidade fiscal.

Quanto a isso, o Leandro é muito pragmático e acredita que exista um “gap” da entrega fiscal, as pessoas faturam XXX e declaram X. Como fazer uma análise dos números e resultados deste modo, como analisar o que não se declara?

Leandro pensa que esse termo “contabilidade consultiva” pode ser aplicado, mas não pode ser usado com todos os clientes.

A cada 100 clientes de uma empresa, é possível aplicar a contabilidade consultiva em 2 ou 3 deles, nem 5% dos clientes compram consultoria contábil. Esse é um tipo de venda também, pois ela pode ou não estar dentro do contrato e do escopo do seu serviço.

Atualmente, o BPO financeiro acabou virando um braço de todo esse processo consultivo.

O BPO financeiro antecede a contabilidade consultiva, seria uma relação de primitivo e derivado, onde o BPO é o primitivo e a contabilidade consultiva o derivado.

Leandro diz que pratica BPO financeiro há um ano no seu escritório e estão aproximadamente com 8% da base aderida. Ele gosta do BPO financeiro em razão da rápida transformação do cliente e isso gera uma aproximação muito maior com o cliente e também fidelidade.

Vender é simples, mas não é fácil

Muita gente não entende que não necessariamente é preciso ter um grau técnico de venda aguçado, basta entender o processo e repetir quantas vezes forem necessárias.

Leandro começou o seu escritório em 2001 numa sala e na época ele tinha duas opções: ou ele saía para vender ou entregava a operação. 

Essa é uma dor latente até hoje no mercado entrante, quem começa na contabilidade sozinho: vende ou entrega.

Quando começou o seu negócio, Leandro diz ter criado uma estratégia: ele separava um período do seu dia para a venda e outro para a entrega, como ele era sozinho, essa era a opção. Seis meses depois, já tinha 2 funcionários e 50 clientes.

O contador técnico, de formação, ele abdica da venda em detrimento da entrega e isso prejudica os resultados da empresa, pois, uma coisa não funciona sem a outra.

Passada essa primeira fase, ele se dedicou a venda e foi lapidando os seus processos. Ele estudou e investiu muito tempo nesse processo de melhoria.

Mas qual o timing para saber que é preciso deixar de ser o técnico contábil e ser o vendedor?

Leandro ousa em dizer que seu timing foi no início. Ele já tinha essa inclinação para as vendas, sempre conviveu com vendedores, sua família já tinha esse princípio.

Inclusive, disse que depois de determinado tempo, pegamos gosto pela venda, não vendemos mais por vender, é por prazer.

Esse prazer faz com que o empreendedor redirecione a sua agenda, apontando mais para a venda, pelo prazer de trazer um cliente para sua base e ajudá-lo.

O profissional contábil ainda tem uma dificuldade muito grande com a venda. Hoje, ele vê possibilidades complementares como uma contabilidade mais consultiva de poder se diferenciar,e o fato da contabilidade digital como possibilidade de conseguir ganhar mais escala, enfim, o mercado está em uma constante transformação, mas o processo de vendas ainda continua muito semelhante e difícil para a maioria.

Técnica de vendas

A prática de vendas leva a perfeição, todavia, a técnica vem antes, e vender também é uma técnica e não um dom, ninguém nasce com o dom da venda na opinião dele.

Pode haver uma predisposição para determinado tema, gostar ou ter prazer em fazer determinada atividade, mas a técnica vai sendo lapidada ao longo do tempo.

Por mais que haja prazer na atividade, se um vendedor não se predispor a aprender a todo momento, sua técnica não vai funcionar.

Todos, sem exceção, precisam estudar e buscar conhecimento. Leandro diz que acompanha muitos canais de vendas, lê muito sobre o tema e está sempre buscando e estudando melhorar, todo esse esforço traz resultados nitidamente perceptíveis.

E quando uma pessoa tem uma visão mais técnica em relação ao processo de vendas, ela muda o seu mindset, encara tudo com mais naturalidade e entende que objeções fazem parte do jogo.

Depois que você entende, aplica o processo e as técnicas, tudo se torna natural.

A venda é uma consequência de técnica, prática e estudo contínuo e esse tripé com certeza trará resultados para um negócio contábil.

O que vamos fazer para nos diferenciar?

Se o cliente, às vezes, não enxerga a diferenciação como nós gostaríamos, como fazer no seu pitch uma diferenciação, como o cliente vai confiar na gente no momento da venda?

O Leandro diz que a chave é investir cada vez mais na cultura e propósito da empresa, tema bastante latente atualmente.

Primeiro, o gestor deve se transformar para poder transformar sua equipe, não há como ter um time alinhado com a sua cultura e propósito se você não mudar e alinhar isso em você. No caso do Leandro, um dos maiores diferenciais que ele apresenta é o relacionamento, podemos observar isso de forma muito forte.

O relacionamento, o networking, o cafézinho na sede do cliente etc, isso faz a diferença para ele, dedicando um dia na semana somente para essas ações.

O empreendedor, em cada negócio, do seu modo vai encontrar um ponto positivo nos seus serviços, algo que você faça melhor do que qualquer um e destaque você, essa qualidade pode ser usada como ponto de diferenciação.

Dica de ouro

Leandro diz: “Eu compreendi o mercado digital da seguinte forma: você tem a fórmula do 80×20.

• 80% dos seus clientes são pessoas comuns que darão constância e trarão seu faturamento base.
• 20% dos caras, no mercado digital, até menos se tratando de empreendedores, representam uma grande massa e tem força de persuasão em detrimento de outros empreendedores.

Ao perceber isso, comecei a frequentar lugares que esses caras estavam, seja no online como no offline e fechei 5 grandes players na minha base. Invisto muito no relacionamento com esses players que por sua vez, me trazem muitos clientes de indicação pela troca que tem conosco.”

Ele investe muito neste tipo de relação e gosta desse tipo de contrapartida, traz muito retorno. É claro que essas parcerias envolvem tempo e dedicação, mas trazem muitos frutos.

Leandro ainda observa que se depara com muita falta de paciência no momento que as pessoas estão direcionadas a uma venda, uma venda não acontece de uma hora para outra, a venda é fruto de uma estratégia.

E, às vezes, esse olhar de pressa acaba prejudicando.

Sabemos que vivemos num mundo de imediatismo, mas quando alguém oferece seus serviços para empresas maiores e influenciadores é preciso ler toda a situação e entender que muitos desses tipos de clientes não te darão essa abertura da noite para o dia, de graça. Trabalhe e tenha paciência.

Foque em trazer para a sua carteira influenciadores de mercado no seu nicho, para isso é possível utilizar a mesma regra que eles para conquistar leads e clientes, que é:

1. Conhecer
2. Gostar
3. Confiar 
4. Acreditar 
5. Virar Fã 
6. Comprar

Essa é  sequência de vendas desses grandes players e de grandes empresas difíceis de converter, uma vez conquistada uma porcentagem desse público, terá resultados muito positivos a médio e longo prazo com esses parceiros.

Você que está entrando no mercado agora e se sente um pouco perdido não se apavore, o processo de vendas envolve muita coisa e deve ser aprendido aos poucos.

E como aprender?

Um ótimo jeito de aprender marketing e vendas é participar do nosso evento contábil o Marketing Contábil Summit 2020.

A classe contábil sempre teve eventos direcionados a parte técnica, empresas de software nos últimos 3 anos também trouxeram muita coisa, mas marketing digital e vendas não há para a classe contábil.

E somente a venda vai salvar as empresas contábeis de qualquer concorrente offline ou online.