Quanto fatura um escritório de contabilidade é a conta que todo contador faz antes de abrir o próprio negócio.
E quem já abriu continua fazendo, para saber se o número alcançado está bom ou abaixo do que o mercado paga.
Convivo com essa pergunta há mais de 30 anos, entre a operação da Tactus e os empresários contábeis que acompanho em mentorias e imersões.
Vou mostrar as faixas de faturamento praticadas no mercado, o ticket médio por perfil de cliente, quanto disso sobra como lucro e o que explica escritórios de estrutura parecida faturarem valores tão diferentes.
Quanto fatura um escritório de contabilidade no Brasil?
Não existe pesquisa oficial consolidada sobre faturamento de escritório contábil.
O que existe são faixas que o mercado conhece bem e que eu confirmo no contato com os escritórios que acompanho:
- Escritório enxuto (contador sozinho ou com um ou dois colaboradores): entre R$ 10 mil e R$ 50 mil por mês;
- Escritório em estruturação (equipe de 3 a 8 pessoas, processos começando a sair da mão do sócio): entre R$ 50 mil e R$ 100 mil por mês;
- Escritório médio (equipe de 10 a 20 pessoas, operação departamentalizada): entre R$ 100 mil e R$ 300 mil por mês;
- Escritório grande (operação estruturada, carteira diversificada e serviços além do recorrente): acima de R$ 300 mil, podendo passar de R$ 1 milhão mensal.
Dentro dessas faixas, existe um número que eu considero o divisor do negócio contábil.
R$ 100 mil por mês é o patamar em que o escritório deixa de ser o emprego do sócio e passa a ser uma empresa.
Abaixo disso, em geral o dono ainda carrega o operacional nas costas.
A partir desse número, dá para montar estrutura com gestão, processos e equipe que funciona sem depender da mão do sócio em tudo.
Leia mais: Contabilidade dá dinheiro? Como faturar R$ 100 mil por mês com escritório contábil
Qual é o ticket médio de um escritório de contabilidade?
O ticket médio é o faturamento dividido pelo número de clientes ativos. Um escritório que fatura R$ 40 mil com 50 clientes opera com ticket médio de R$ 800.
No mercado brasileiro, a empresa pequena do Simples Nacional costuma pagar entre R$ 400 e R$ 1.000 por mês de honorário, dependendo da região, do volume de movimento e do nível de serviço.
O que recomendo na precificação de honorários contábeis é estruturar de três a quatro planos de honorários conforme o porte do cliente.
E, claro, cobrar serviços à parte quando não estão dentro do combinado previamente.
Quantos clientes um escritório de contabilidade precisa para faturar bem?
Depende do ticket, e essa é a primeira definição estratégica do negócio.
Com ticket médio de R$ 1 mil, são 100 clientes para chegar a R$ 100 mil mensais.
Com ticket de R$ 500, são 200 clientes para o mesmo faturamento, com o dobro de atendimento e obrigações acessórias.
Como sabemos, carteira de volume com ticket baixo exige operação muito redonda.
Já a carteira menor com ticket alto requer a capacidade de entregar serviço consultivo que justifique o preço.
Quanto do faturamento de um escritório contábil sobra como lucro?
A conta começa pela folha. Gasto com pessoal em torno de 33% do faturamento é a referência de equilíbrio que uso para operação contábil. Num escritório de R$ 100 mil mensais, isso significa cerca de 10 colaboradores e uma folha na casa dos R$ 40 mil.
Somando sistemas contábeis, ocupação, impostos e despesas administrativas, um escritório bem administrado costuma entregar margem líquida entre 20% e 30%.
No começo, com o sócio fazendo quase tudo, a margem percentual é maior. Conforme o escritório cresce e contrata, ela cede um pouco, e isso é natural.
O problema é quando o crescimento acontece sem processo e a folha passa de 40%, 45% do faturamento.
Nesse desenho, o escritório fatura mais a cada ano e o sócio retira cada vez menos.
Leia mais: Vale a pena abrir um escritório de contabilidade?
O que faz um escritório de contabilidade faturar mais do que outro?
Basicamente, três fatores explicam a diferença:
- Posicionamento: escritório sem diferencial claro compete por preço contra a contabilidade mais barata da região, uma disputa que ninguém vence com margem.
- Tecnologia: a mesma equipe atende duas ou três vezes mais clientes quando a operação roda com automação de rotinas contábeis, integração com o cliente e processos digitais. Foi essa base que construímos na Tactus, e é ela que permite crescer mantendo a folha dentro da referência de 33% do faturamento.
- Receita além do honorário recorrente: na Tactus, cerca de 30% da receita vem de serviços que não são a contabilidade mensal. A base que você já atende compra esses serviços de quem ela já confia.
Como aumentar o faturamento de um escritório de contabilidade?
As alavancas que mais funcionam nos escritórios que acompanho:
- Reajustar a carteira defasada: honorário parado há três anos paga os custos de hoje com o preço de três anos atrás;
- Vender para a própria base: planejamento para a reforma tributária, BPO financeiro, registro de marca e outros serviços para clientes que já confiam no escritório;
- Cobrar os serviços extraordinários que hoje saem de graça dentro do honorário mensal;
- Diversificar a captação para não depender só de indicação, com estratégia de marketing contábil envolvendo Google, redes sociais e conteúdo trabalhando juntos.
Quanto fatura um escritório de contabilidade pequeno por mês?
Um escritório enxuto, com o contador à frente e um ou dois colaboradores, costuma faturar entre R$ 10 mil e R$ 50 mil mensais.
O número depende mais do ticket médio praticado do que da quantidade de clientes.
Um contador sozinho consegue ter um escritório de contabilidade lucrativo?
Sim, com folga, e no início a margem percentual é até maior, porque não existe folha de equipe.
O limite é de capacidade: sozinho, o contador atende bem entre 20 e 40 empresas, dependendo da complexidade.
A partir daí, ou contrata e estrutura processos, ou o crescimento para.
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