Você está iniciando a sua caminhada como empreendedor contábil?
Se sim, este conteúdo fará toda a diferença para o seu início, e com certeza vai colaborar para que tenha melhores resultados.
Para criar um conteúdo ainda mais rico, convidei para explorar o tema “novos empreendedores contábeis”, o Daniel.
O Daniel é da empresa Contabilidade Segura que é uma incubadora de empreendedores, que promove auxílio para quem está começando.
Quais são as principais dificuldades que os empreendedores têm quando vão começar um negócio contábil?
Podemos identificar facilmente três:
- Tecnologia;
- Vendas;
- Precificação.
Todo contador acaba tendo dificuldade com vendas, eles foram treinados em suas graduações para outros fins, não para vender.
Mas, precisamos abrir a nossa mente e entender a importância que existe em conquistar clientes, somente conquistando clientes é possível escalar e crescer.
Por que o contador tem dificuldade com vendas?
Como eu observei acima, Daniel também acredita que isso vem na instrução que ele não recebeu na sua graduação e nas suas experiências profissionais anteriores.
É comum que o jovem contador não saiba aplicar uma metodologia de vendas ou um gatilho para conquistar o cliente.
Essa acaba sendo a principal dificuldade de todos, quando vão abrir o escritório.
Será que existe um ponto em que ele descobre que ele precisa aprender a vender para empreender com sucesso?
Daniel diz que sim, e isso acontece quando ele precisa de um faturamento que supra a sua estrutura e quando ele começa a enxergar que o seu caixa está acabando.
Sem vendas o escritório não vai perdurar no mercado, isso é fato.
Quando um empreendedor vai abrir um escritório ele precisa de um investimento mínimo, que gira em torno de R$ 10.000,00.
Essa quantia cobriria um tempo considerável, mais de 6 meses, dos custos básicos.
E quando isso começa a se esgotar, o empreendedor começa a entrar num processo de busca de vendas, somente vendendo ele sustenta seu investimento e alonga seu caixa.
Como continuar tracionando?
É comum que jovens empreendedores comecem sozinhos, e depois de alguns clientes, não tenham mais “braços” para a captação de novos clientes, como evitar isso?
Uma boa estratégia é priorizar, no início, a captação de clientes pequenos.
Geralmente empresas do Simples Nacional, onde é possível escalar com um operacional menor.
Começar a sua empresa, sozinho ou com um sócio, atendendo a Lucro Real ou a clientes complexos, vai acabar com a sua produtividade.
Grandes clientes consomem muito tempo de atendimento, e não sobra espaço para que você pense na captação de novos clientes, você se afoga na sua carteira.
Com a situação do país, é comum que as pessoas comecem a empreender por necessidade, será que isso acontece também na contabilidade?
Daniel acredita que não seja por necessidade, isso porque, um contador que é funcionário de uma grande empresa ganha bem.
Ele não acredita que seja uma necessidade, mas sim um sonho.
Qual o choque de realidade que o empreendedor jovem que ele tem quando se depara com a realidade de ser empreendedor?
Uma das realidades, vem da dor da precificação.
O contador no início quer viver o seu sonho, ele quer fazer uma contabilidade consultiva e aplicar tudo o que ele aprendeu dentro do seu negócio.
E aí entra a conhecida situação de um jovem contador querer fazer tudo para o mesmo cliente e cobrar R$ 300.
Esse é um valor impraticável e não é escalável para a entrega de contabilidade consultiva.
Você pode sim entregar uma contabilidade consultiva, desde que o cliente pague o devido pelos serviços.
O perfil do novo empreendedor
O novo empreendedor precisa aprender a fazer contabilidade para todos, atendendo a diversas necessidades, existem perfis muito diferentes de clientes.
É preciso identificar o que o cliente precisa, e entregar somente pelo que ele está pagando.
Alguns clientes não precisam e não vão pagar por uma contabilidade consultiva, não há problemas nisso.
É importante ter uma base diversificada de clientes e se o novo contador quiser prestar consultoria para todos os clientes sem dúvida vai acabar se perdendo.
Quando o jovem contador se depara com a questão da precificação é comum que tenha dificuldade de entender os conceitos de produto separado por cada necessidade.
Ele tem dificuldade em criar um produto X e um produto Y e trabalhar separadamente.
Geralmente o novo empreendedor está ansioso para abrir o seu escritório de contabilidade, e acaba pecando na negociação com o cliente, oferecendo muito mais do que ele devia, pelo valor que ele está cobrando.
Como dissemos acima, você pode oferecer o BPO financeiro, desde que cobre isso a parte, é essencial que, mesmo no início, valorize tudo o que fizer.
Nesse processo de precificação existem estratégias que são aceitáveis e outras que não são aceitáveis, e eu mostro tudo isso a fundo no nosso programa de imersão.
Há também a questão dos serviços extras, demandas que vão aparecendo mensalmente, muitos contadores fazem os serviços extras sem cobrar nada.
Isso é um erro muito grande.
Dentro do marketing trabalhamos muito a percepção de valor do cliente.
Se desde o início, você não cobrar por determinados serviços, quando for precificar, o seu cliente não vai pagar, ele não vê o valor que aquilo tem.
Por isso, eduque o seu cliente desde a entrada na base, tudo vai ficar mais simples se tiver que, por exemplo, cobrar outras coisas.
A importância da tecnologia
O terceiro aspecto está ligado a implantação da tecnologia.
Os contadores têm muita dificuldade para implantar uma estrutura de tecnologia e utilizar ferramentas dentro do escritório.
Tudo isso porque ele herda o mindset operacional de outros escritórios.
O contador aprendeu a executar tarefas analogicamente, e pode não entender a importância das ferramentas e da parametrização no início.
A automação é essencial para quem está iniciando, ela mina as tarefas repetitivas e assim prorroga a necessidade de contratação de outras pessoas, reduzindo custos.
Daniel observa que na sua incubadora ele faz de tudo para que o cliente entenda a importância da tecnologia e diz que no início é essencial um bom sistema de gestão financeira.
A automatização deixa o contador mais livre, ele tem mais tempo para captar clientes se não fizer nenhuma função operacional desnecessária.
E o grande impasse acaba se apresentando no mindset do contador.
Ainda existe uma grande resistência e os contadores não confiam 100% nas ferramentas automáticas.
Além disso, muitos escritórios enxergam a utilização de ferramentas como custos, quando na verdade, são investimentos para diminuição de gastos.
Se o empreendedor não se aliar as tecnologias ele será excluído no futuro, é essencial buscar conhecimento e se aliar ao maior número possível de ferramentas.
Um dado importante é que a maioria dos escritórios não conseguem explorar a grande parte das parametrizações e automatizações que existem dentro do próprio sistema contábil.
É claro que alguns jovens empreendedores, mesmo no início, já têm um mindset mais preparado e voltado para a questão tecnológica.
Segundo Daniel, são essas pessoas que se destacam na incubadora.
É uma grande vantagem utilizar as ferramentas com mais facilidade, empreendedores assim tem um pensamento de que precisam escalar e isso só é possível no digital.
Usar a tecnologia só trará benefícios, você ganha tempo e tempo é dinheiro.
Saiba mais sobre a incubadora
A incubadora tem como conceito ser apoio para jovens empreendedores.
Quem entra na incubadora em todo o apoio dos setores, eles possuem três planos: assessoria, consultoria e mentoria.
Nos três eles dão todo suporte necessário para o contador que está iniciando.
Além disso, os clientes da incubadora têm acesso aos parceiros e ela disponibiliza uma estrutura mínima nas nuvens para seus clientes.
Esse projeto todo tem criado um sistema para facilitar o caminho desse jovem empreendedor no mercado contábil.
Então, quem está começando a sua empresa contábil deve prestar muita atenção nesses três pontos.
Crie um processo de vendas, conquiste clientes e escale o seu negócio.
Entenda de negociação, se aproprie do marketing e aprenda a precificação dos seus serviços.
Tenha a tecnologia como uma aliada, e um atalho para ter mais produtividade e escalabilidade.
Conseguindo vencer esses três desafios, terá um negócio contábil que vai prosperar com mais facilidade nesse processo Inicial, com certeza estará no caminho certo.
Anderson Hernandes
Fundador e CEO da Tactus Contabilidade e da AH Educação, Anderson Hernandes é mentor de negócios contábeis, palestrante e referência em gestão e marketing para contabilidade. Com 30 anos de experiência, é autor de 11 livros e já realizou mais de mil eventos pelo país.
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