Muitos empreendedores contábeis vêm optando oferecer a contabilidade consultiva como forma de agregar valor aos seus serviços.
Claro que é um serviço contábil muito válido, porém ele não é simples de vender ao seu cliente como inicialmente possa parecer.
Por isso esse artigo vai te dar parâmetros práticos para entender todo esse processo.
Um dos fatores é que grande parte dos clientes contábeis ainda enxerga o compliance fiscal como o principal trabalho ofertado pelo seu contador.
Portanto, surge uma pergunta:
Você sabe como fazer uma estratégia de venda de contabilidade consultiva?
Se a sua resposta foi negativa, não se preocupe…
… o conteúdo a seguir vai esclarecer suas dúvidas de maneira geral.
Público alvo certo
O primeiro ponto a ser considerado sobre o assunto é:
Qual o público em potencial que o empreendedor contábil possui para vender a contabilidade consultiva?
É importante ter claro qual é esse público.
E ele é separado em dois aspectos gerais: o público interno e o público externo.
E ainda assim dentro do público interno podemos dividir a nossa clientela em três categorias:
- Cliente de Alto Potencial
- Cliente de Médio Potencial
- Cliente de Baixo Potencial
Vamos falar sobre cada um desses grupos:
Cliente de Alto Potencial
A primeira categoria é composta pelo cliente de alto potencial.
Esse cliente já está preparado para receber informações consultivas.
É o cliente que tem a escrituração contábil extremamente alinhada, tem informações corretas e obedece a prazos estabelecidos com ele.
Quando apresentadas a ele informações consultivas do seu negócio isso fará grande diferença positiva.
Esse é o tipo de cliente que traz maior facilidade para criação de estratégia e entrega de valor no serviço prestado.
Esse é seu cliente alvo para iniciar!
Cliente de Médio Potencial
O segundo tipo de cliente é o de médio potencial.
Ele é um cliente em potencial quando a informação é disponibilizada e se bem trabalhado tem tudo para converter.
É possível fazer ajustes e entregar a ele uma contabilidade consultiva.
Você vai precisar ter mais empenho, mas existem maneiras de trabalhá-lo para entregar esse tipo de serviço de alto valor.
Após o cliente potencial essa será a categoria que merece a sua atenção e esforço de venda.
Cliente de Baixo Potencial
E por fim nós temos o cliente de baixo potencial, esses clientes já não são interessantes para o empreendedor contábil.
Eles darão muito trabalho para engrenar essa questão.
Eles têm o perfil de não ligar para aspectos relativos às informações do seu negócio.
Dificilmente esse cliente vai mudar.
É o tipo de cliente de conformidade fiscal e só!
A contabilidade desse contábil atende precisamente o fisco.
Todas as rotinas fiscais e rotinas contábeis estão direcionadas para entregar o básico necessário.
Cabe lembrar que independentemente do cliente usar a contabilidade para fins gerenciais do seu negócio o profissional contábil é obrigado a fazer a escrituração contábil de todos os seus clientes e o Conselho Federal de Contabilidade através dos Conselhos Regionais de cada Estado tem o papel de fiscalizar junto as empresas de contabilidade.
Para que um cliente utilize um serviço que seja bom para ele, por melhor que esse serviço possa ser ele tem que efetivamente entender o que é, e querer efetivamente utilizá-lo.
Nem todo mundo dá valor ao serviço de contabilidade consultiva #fato
… por melhor que seja para uma empresa.
Escolha o cliente certo
Por isso é preciso entender que não valerá o esforço se você investir o seu tempo com a categoria errada de cliente.
Essa demanda dará muito mais trabalho e terá condição mínima de conversão.
Foque primeiro nos clientes que demonstram maior potencial.
Dessa maneira terá maior resultado na venda da contabilidade consultiva.
Conquistando novos clientes
Depois de compreendidos esses itens, partimos para o mercado em geral.
Caso pense apenas no seu cliente muito provavelmente terá limitações para operar de modo efetivo nesse modelo de serviços.
Então olhando para o mercado, qual é o cliente potencial para você?
É possível identificar esse cliente por meio de uma estratégia de marketing contábil, aprendendo como pensa o mercado.
Observando quais os mercados e segmentos alvos que são mais propensos a ter esse tipo de serviço.
Por exemplo, pense no caso de uma empresa de Lucro Real. Esse é um mercado que considera a contabilidade consultiva extremamente importante. Ela toma decisões baseado em informações contábeis.
Além disso empresas de Lucro Real tem uma contabilidade e controles bem mais detalhados em virtude das exigências tributárias.
Pensando em segmentos, as indústrias precisam trabalhar com métricas e informações o tempo todo para gerenciar seus custos e resultados.
Por isso, a entrega da contabilidade consultiva para eles também se torna muito interessante.
E também para algumas empresas mais preparadas que vem do Simples Nacional e que querem ter mais informação.
É preciso identificar esse tipo de cliente para fazer a sua estratégia!
Muitas vezes esse cliente do Simples Nacional tem um profissional contábil focado apenas em conformidade legal.
Se esse cliente espera mais do que conformidade, será potencial comprador desse serviço consultivo.
Como entregar a contabilidade consultiva
Depois de identificado é necessário entender onde será feita essa entrega.
Temos algumas perguntas importantes:
– Como entregar esse produto?
– Onde será a entrega desse serviço para o seu cliente?
– Será por meio da internet? Ou a intenção é fazer isso presencialmente?
– Você desenvolverá uma maneira de ir até o cliente fazer uma apresentação visual?
– Vai utilizar uma ferramenta para a entrega via web?
– Será que simplesmente a disponibilização da ferramenta será suficiente? Ou será necessário fazer mais alguma coisa para ajudar o cliente a entender o valor do seu produto?
Quando se faz perguntas nota-se que existem muitos aspectos a ser considerado.
É preciso pensar no mercado e formatar o produto de forma estratégia.
E por fim, porque o cliente compraria esse tipo de serviço? Porque isso é interessante para ele?
Você precisa mostrar razões para esse cliente para adquirir o produto.
A venda não acontece por acaso…
Dessa forma é possível fazer com que ele tenha interesse real de comprar esse tipo de serviço.
Quando você observa esse importantes pontos desse planejamento externo, ou seja, com visão de mercado, você encontra o que é fundamental para trabalhar na venda da contabilidade consultiva.
Mas temos mais…
Transforme em produto
E com o público alvo potencial definindo vamos ao segundo ponto.
O segundo ponto é transformar isso num produto.
Nós como consumidores de qualquer tipo de serviço damos um valor muito maior quando enxergamos de fato aquilo como um produto.
Quando é possível ver algo formatado em forma de produto, a aceitação fica muito mais fácil.
Ao pensar num produto físico pensamos na embalagem, na exposição e como ele ficaria disponível dentro de uma loja física.
Quando você pensa num serviço isso não é diferente. Obviamente com as adaptações necessárias.
Ao transformar isso num produto, tornamos isso atraente para nossos clientes. Tangibilizamos o serviço!
Portanto entende-se que o trabalho de marketing que não é tão simples assim.
Ainda que alguns achei isso…
Não é simples transformar um serviço em um produto.
Existem várias técnicas de marketing que devem ser empregadas para o sucesso.
Precificação
Pensando no produto, como todo produto, é preciso ter uma precificação.
E como é essa precificação?
– Quanto cobrar pela entrega desse produto ao mercado?
– Como entregar para seu cliente que já paga um honorário mensal?
– É viável e possível disponibilizar isso gratuitamente? Pergunta importante!
Se tem um cliente que é rentável e você quer agregar mais valor ao serviço entregue essa estratégia criará uma barreira de saída para esse cliente para o mercado.
Ele vai pensar duas vezes antes de deixar sua empresa por preço 🙂
Existem produtos contábeis concorrentes que estão voltados essencialmente a uma estratégia de a preço baixo.
Agregar mais valor é interessante criar uma barreira de saída desse cliente.
Um exemplo disso é o que foi apresentado em um artigo no site da Tactus: Contabilidade Online Econômica
Vale a pena você conferir!
Caso você assuma o custo de fazer uma contabilidade consultiva para ele consequentemente terá uma entrega de valor muito melhor.
Porém é preciso formatar isso num produto.
É importante entregar um produto de fato para o seu cliente e não somente um serviço. E deve ficar claro para o seu cliente essa estratégia.
Em tempos em que a contabilidade online econômica é vendida no mercado com preços inferiores a 100 reais cabe um esforço extraordinário ao empresário contábil definir um processo efetivo de comunicação com o cliente para ser diferenciado na entrega dos serviços prestados.
Pois produto tem preço! Deve ser claro que está entregando um produto novo como bônus para que ele para que ele valorize.
Pensando também na precificação é preciso entender como isso vai se encaixar na sua estratégia.
Por exemplo, talvez você chegue à conclusão que não é rentável pessoalmente fazer isso para todos os clientes.
Talvez tenha que, por exemplo, formar um time.
– Será que haverá condições de formar um time para atender essa demanda de mercado?
É preciso pensar que a precificação é muito importante para suprir os custos e gerar rentabilidade.
Talvez tenha também que adotar uma ferramenta, aumentar o seu custo interno e todos esses fatores consequentemente envolve a precificação.
Para não errar nisso tudo você precisa definir como será a entrega final do serviço, pensando claramente no preço a ser praticado.
– Quanto isso vai custar para o mercado?
– Se não for ter custo qual razão para que isso siga uma estratégia correta?
Forma de apresentação
Para definir como apresentar seu novo produto você precisará fazer novas perguntas:
– Como entregue a contabilidade consultiva para o seu mercado?
– Será de forma virtual? Se for de forma virtual vai usar uma planilha bem elaborada com gráficos ou um sistema com dashboard?
– Seu sistema contábil oferece isso ou vai contratar algum serviço que faça isso?
Talvez você tenha que entregar de uma forma mais interessante e sólida para o seu cliente.
Uma planilha de excel pode desvalorizar o real valor agregado da contabilidade consultiva.
Tudo isso envolve pensar em produto! Entende?
É possível fazer uma apresentação visual, gravar um vídeo para o cliente, um vídeo personalizado.
E você pode ir até o seu cliente. Criar reuniões periódicas, mensais ou trimestrais por exemplo.
Essa entrega deve ser elaborada, e ao pensar na sua entrega deve pensar na rentabilidade.
Pense se fará reuniões com seus clientes e quantos clientes poderá atender, para que possa entender se o seu preço está adequado a essa entrega.
Tudo isso deve ser pensado.
Escolha de ferramentas adequadas
Defina claramente quais as ferramentas que vai utilizar.
É possível utilizar o Excel, ferramentas do seu próprio sistema contábil ou contratar novas.
– Você tem as ferramentas necessárias para liberar essas informações?
Você precisa decidir uma ferramenta que faça a entrega correta para o seu cliente. Por isso entenda o tipo de ferramenta vai usar.
Existe uma maneira única para a entrega da contabilidade consultiva?
Não existe um formato único! Mas o mercado está apontando com soluções.
A ferramenta tem um papel bem importante na apresentação ao cliente, mas a capacidade de convencer o cliente vai além do uso de uma ferramenta. Por isso você precisa treinar suas habilidades de fazer boas apresentações visuais aos seus clientes.
Em contrapartida a essa oportunidade empresas de software contábil e também startups de tecnologia já disponibilizam dashboards com informações importadas dos sistemas contábeis.
Não vai faltar possibilidades para você agregar valor ao seu cliente!
Mas, existem outros fatores por traz, além da ferramenta.
Achou que seria fácil? rs
Escolha um nome para o produto
E por fim é recomendável que dê um nome para o seu novo serviço.
Porque quando se batiza um produto acaba agregando mais valor a ele.
Não dá para dizer para seu cliente que ele que agora você tem contabilidade consultiva, me desculpa mas isso é uma terminologia e não nome de produto!
Mas Anderson me ajuda a escolher um nome? Não posso por aqui…
Eu mesmo já escolhi várias vezes nomes para nossos serviços extraordinários.
Não é fácil, mas funciona!
Faça um Plano de comunicação
Agora temos que pensar no plano para a comunicação de vendas.
Se o produto for bem formatado e o público alvo bem definido, caso não haja um plano de comunicação não dará certo.
É preciso pensar como será feito o processo de divulgação.
E com isso existem alguns aspectos importantes.
– Como será a oferta desse serviço?
– Imaginando que definiu um grupo de clientes, como será feita a abordagem desse cliente?
– Será que o cliente vai entender qual necessidade seu produto atende?
– Ela vai entender que é realmente interessante pagar mais pela contabilidade consultiva?
Oferecer ao seu cliente uma experiência gratuita por tempo determinado é uma alternativa, levando sempre em consideração o custo.
No mercado SAAS (Software como Serviço) é muito comum usar o tripware.
O tripware é uma estratégia de marketing que consiste em usar um produto ou serviço de baixíssimo ticket com o único objetivo de transformar prospects em compradores. No mercado de SAAS é amplamente utilizado em versões trial ou um serviço com restrições na versão free.
Talvez o fornecimento de um tempo de experiência seja melhor para que o seu cliente consiga entender como é o seu produto.
Basta que o avise que irá receber algumas informações por um tempo determinado.
E ao findar desse tempo, se ele gostar, pode contratar o serviço extra que está sendo oferecido.
E dentro desse plano de comunicação de experimentação fará que o cliente entenda que aquele tipo de serviço é essencial para a empresa.
Desse modo, quando o tempo de experiência acabar , ele estará muito mais disposto a continuar pagando por isso.
Isso é muito comum na contratação de pacotes de canais na TV.
Você acaba ficando condicionado e gostando desse tipo de serviço Premium que está gratuito.
E então você utiliza por um prazo como 60 dias, no dia posterior ao vencimento da gratuidade liga a sua TV procurando esses canais, pois já está acostumado com eles.
Nesse momento você é avisado que para ter o serviço resgatado a precisa de um pagamento adicional.
Esse tipo de estratégia costuma funcionar muito bem com o cliente.
Custo de aquisição do cliente
É preciso considerar que existe um custo de implementação que ficará sob a sua responsabilidade na utilização gratuita.
Esse serviço liberado sem custo inicial acrescenta no seu custo de aquisição de cliente.
Tudo deve ser bem pensado, pois no final do processo precisa valer a pena para você.
É possível criar um plano de serviços, deixando claro para o seu cliente interno que agora ele tem uma nova possibilidade.
Como uma opção dentro dos planos de serviços.
E essa disponibilidade de planos deve estar alinhada com a sua estratégia de negócio.
Fazer essa entrega sem garantir rentabilidade para o seu negócio de contabilidade consultiva ao invés de ajuda-lo a crescer pode torna-lo menos rentável, por isso repito: tudo deve ser pensado.
O Custo de Aquisição de Cliente ainda é pouco pensado em empresas tradicionais de contabilidade, mas amplamente utilizado em empresas que escalam a entrada de clientes com o investimento marketing.
Olhar atentamente a esse custo é importantíssimo para o negócio contábil.
Pois alguns clientes darão muito mais trabalho a você e não é justificável o seu esforço extra.
Pense estrategicamente em relação a isso.
Valor real para seu cliente
Depois de feito esse plano de comunicação é possível partir para o seu valor consultivo para o seu cliente.
É ai que deve pensar com maior seriedade sobre o que foi discorrido acima.
Não basta apenas entregar uma contabilidade consultiva para o seu cliente.
Ele precisa ser educado para usar essa informação dentro do negócio dele.
Não fará com que o seu cliente saia do ponto A para o ponto B se ele não tiver essa “cultura”.
Nessa mudança existe um caminho que precisa ser feito e que ele precisa entender.
Talvez tenha uma informação prática para fornecer e com ela ele tenha a possibilidade de uma série de mudanças dentro do negocio dele.
Mas ele precisa entender como implantar isso de forma prática.
Talvez o empreendedor entenda que está errando em alguns aspectos a partir do relatório que o contador fornece porém ele não muda os seus hábitos na forma de gerir o negócio.
Os clientes muitas vezes precisam ser guiados.
Para ajudar o seu cliente efetivamente a ter resultado é preciso um trabalho mais efetivo.
E como fazer isso?
Como ajudar ele
O princípio é o mesmo de ir ao cardiologista. O médico vai pedir uma série de exames e baseado nisso pode apresentar vários fatores de risco de problemas cardíacos.
E então quando começa a apontar isso e mostrar que o paciente deve fazer caminhada, dieta, exercícios e etc.
Se o paciente não fizer nada, ignorar ou não se dispuser a mudar os seus hábitos a culpa não é do médico.
O profissional cumpriu o papel dele, mas ele não pode acompanhar a rotina para que execute de fato o que foi aconselhado.
Então o trabalho dele acaba ali.
No caso de um cliente na sua empresa contábil é diferente. O trabalho não acaba quando você entrega o produto, o trabalho começa ali.
Se a partir dos relatórios que você fornece ele não tomar providências e mudar não atingirá os resultados que você busca para produzir cases positivos. Para que esses cases ajudem na conquista de novos clientes.
É muito legal quando é possível mostrar para o mercado que o seu cliente, a partir da sua entrega de uma contabilidade bem preparada conseguiu melhorar a empresa dele.
Assim agregará o real valor num modelo de negócios de contabilidade consultiva.
Definitivamente é preciso produzir esses cases de sucesso!
Talvez não consiga fazer isso sozinho. Para ajudar os seus clientes a produzir esses cases você vai precisar de ajuda.
Use sua equipe de colaboradores
Dificilmente conseguirá ajudar seus clientes sozinho. Mas será que a sua equipe possui essa experiência também?
É possível escalar o seu negócio e trabalhar de forma efetiva nesse modelo se não treinar a sua equipe para também contar com profissionais mais preparados para auxiliar o cliente?
Avalie qual o tipo de informação que precisa proporcionar internamente.
Na contabilidade online tem sido evidente que uma plataforma não resolve por si só os problemas de relacionamento e suporte a clientes.
O número de reclamações tem aumentado e as pessoas cada vez mais tem um valor significativo na operação realizada.
Pergunte-se se vale a pena ficar preso nisso e deixar outras coisas importantes de lado? Você precisa se ver como empreendedor do seu negócio contábil.
Você não pode treinar a sua equipe para que alguém faça isso por você?
Quando consegue formar um time de profissionais habilitados os processos facilitam muito.
E consequentemente seus resultados melhoram significativamente.
Algumas informações importantes envolvem entender que isso se trata de uma ampliação do seu negócio.
E para esse modelo existe um processo de transição.
Um novo processo interno
Uma empresa que atendia somente num formato de atendimento mais simplificado e agora decide trabalhar de forma mais consultiva vai passar por uma mudança muito grande.
Toda essa mudança de modelo de negócios pode levar tempo para acontecer.
Não é simplesmente um virar de chave. Há um processo que envolve a operação.
É uma transformação.
Alguns clientes podem ate ser expurgados da sua base por não aderir a esse tipo de contabilidade.
É um processo natural.
Ainda que seja importante não é um produto direcionado a todo mundo.
Para trabalhar um modelo de negócio novo é preciso criar uma nova estratégia.
É preciso formatar e entender isso.
Com muito trabalho é possível obter resultados extremamente positivos.
E não é fácil vender serviço contábil! E por melhor que seja o seu produto ou serviço não é algo automático.
As pessoas não compram automaticamente, por mais interessante e importante que uma ferramenta seja.
Não é um processo automático.
É necessário um trabalho multidisciplinar na sua empresa contábil.
Não é um processo fácil para ninguém, nem mesmo para empresas muito conhecidas.
Cada um está disputando o seu mercado e ter uma estratégia de marketing contábil é altamente necessário.
Aprenda com nosso programa presencial
Visto que é preciso criar uma estratégia de vendas e de abordagem, que convença efetivamente o seu cliente o marketing existe para te ajudar a desenvolver isso.
Aqui nós temos um programa de imersão do marketing contábil digital que pode fazer toda a diferença no seu negócio!
Passamos mais de 20h debruçados com grupos de empresários para que possamos ajuda-los nesses aspectos.
Vender não é fácil, e é preciso realmente aprender a trabalhar isso de modo prático.
Isso é natural porque há dificuldades na elaboração de propostas, negociar preços e fazer estratégia, pois na formação contábil não há treinamento para vender esse o serviço.
Nós temos que buscar a formação de forma complementar para ter resultados.
Existe um ideal e um negócio.
O cliente quer saber se você tem algo que é realmente interessante para ele.
Ele se pergunta se o seu produto tem valor real. Trará resultados para justificar pagar mais por isso?
É isso que é mercado.
Os grupos que se formam em diferentes ideais são extremamente interessantes.
O número de empresas contábeis que procuram meus programas de imersão presencial aumenta a cada dia e aquelas que investem em técnicas de marketing tem se diferenciado nos resultados obtidos no mercado.
Elas visam melhorar a valorização da profissão contábil ajudando a ter melhores resultados.
Nós na Tactus temos grupos direcionados a isso. Nesses grupos eu passo tempo me dedicando como mentor para que eles tenham bons resultados.
Mas eu não posso me prender a um idealismo, eu preciso trabalhar de maneira prática.
Eu preciso entender o quanto isso é interessante para o mercado. Como eu formato isso para o mercado. Como isso vai de fato entregar valor para o mercado.
Por fim, como o cliente vai entender todo esse valor.
Nesse ponto precisamos de uma postura de negócio puramente como negócio.
Por mais idealista que seja um movimento de valorização profissional o real interesse do mercado no serviço prestado está diretamente relacionado com resultado entregue e a comunicação de marketing.
Eu compro resultado, você compra resultado e o mercado também compra resultados!
Portanto, definitivamente você precisa aprender como vender a contabilidade consultiva no mercado.
Espero que essas dicas desse artigo te ajude a entender como começar a fazer isso.
Se você quer ir mais longe, vem comigo que junto com a minha equipo podemos te ajudar.
Entre em contato pelo nosso WhatsApp 11 9.5286-6769 e indicaremos o melhor programa para a sua necessidade.
Sucesso,
Anderson Hernandes
