O QUE É CONTABILIDADE CONSULTIVA?

Você sabe o que é contabilidade consultiva e como fazer uma estratégia de venda de contabilidade consultiva?

Esse tema tem sido discutido amplamente e é um tema que tem muita interação do público, principalmente com o momento atual de crise que estamos enfrentando.

Neste artigo falaremos sobre contabilidade consultiva, preste atenção, pois preparei um conteúdo esclarecedor para quem tem dúvidas sobre o assunto.

Como se tornar um consultor?

O termo contabilidade consultiva simboliza uma nova postura dos profissionais de contabilidade.

Essa modalidade apresenta o contador atuando como um consultor de negócios, onde ele é capaz de identificar as dores do empresário.

Atuar de forma consultiva é saber o que o empreendedor precisa melhorar na sua empresa e ajudar a resolver essas dores.

A atuação de um contador consultivo se assemelha a de um médico para as empresas, onde ele faz o diagnóstico do problema e passa um prognóstico mostrando ao empresário o que ele precisa fazer para melhorar o desempenho da sua empresa e alcançar melhores resultados.

Essa nova postura se opõe a postura do contador antigo, que é aquela de “despachante”, se preocupando somente em entregar folha de pagamento e guia de impostos. Esse contador antigo está muito ameaçado pela contabilidade online pela guerra de preços existente no mercado.

Como gerar valor de entrega

Muitos contadores saíram da sua zona de conforto e estão oferecendo aos seus clientes a contabilidade consultiva, como forma de agregar valor ao serviço e sair dessa margem estagnada.

Mas não é como um passe de mágica, a contabilidade consultiva é um serviço muito importante, mas não é fácil de vender pois tudo depende da forma como você mostra valor ao cliente.

Existem algumas técnicas e alguns pontos que devem ser considerados quando o objetivo é a venda de contabilidade consultiva.

O primeiro ponto a ser considerado é sobre o público-alvo e vamos abordar a seguir:

Público potencial interno

O contador deve entender qual o público em potencial para esse serviço. Dentro dos nossos clientes contábeis, temos três diferentes categorias, entre elas: cliente de alto potencial, médio potencial e baixo potencial. Confira o detalhamento de cada um deles:

Cliente de alto potencial

Esse é aquele cliente que já está preparado para receber informações consultivas de forma plena.

É o cliente que entrega ao contador as obrigações de forma pontual, disponibilizando as informações corretas e enviando a documentação dentro dos prazos.

Este é o tipo de cliente que caso você apresente a ele informações construtivas do seu negócio, ele entenderá a diferença positiva.

Para este tipo de cliente é muito mais fácil fazer essa entrega de valor e criar estratégias para vender para ele a contabilidade consultiva.Tudo isso, consequentemente, aumentará a percepção de valor que o cliente tem.

Cliente de médio potencial

Esse é o cliente que você tem um pouco mais de trabalho às vezes para que ele faça o envio de documentação para fazer ajustes.

Talvez com um pouco mais de dedicação e tempo, você consiga fazer ajustes, além de entregar uma contabilidade consultiva.

Ele é um cliente em potencial, porém não é tão “fácil” como a primeira categoria, mas é possível fazer um trabalho e mostrar valor.

Cliente de baixo potencial

Esse é o famoso cliente que “dá trabalho”.

O perfil desse cliente é aquele que não entende e não quer entender o valor de uma contabilidade consultiva.

Ele procura apenas um emissor de guias e não vê valor em serviços consultivos.

Mesmo que você perca um bom tempo tentando mostrar a ele o efetivo valor do serviço, esse cliente não vai entender e será muito difícil que compreenda qualquer mudança.

É importante entender que, de modo geral, não vale a pena gastar tempo com essa última categoria de clientes, resultando em muito mais trabalho.

Dica: Foque sempre nas duas primeiras classificações de clientes internos para melhores resultados.

Público potencial externo

Depois dos clientes da nossa carteira interna, temos os clientes do mercado.

Olhando para o mercado, quem é o cliente em potencial para esse tipo de serviço?

Para trabalhar de modo efetivo nesse modelo de serviço, você precisa olhar para o mercado como um todo.

Você pode identificar este cliente fazendo uma estratégia de marketing na contabilidade, aprendendo como pensa o mercado e analisando os mercados e segmentos que são mais propensos a aderir a este tipo de serviço.

É essencial que entenda quais são os mercados mais dispostos a contratar e conheça o perfil do empreendedor que valoriza esse tipo de serviço.

Um exemplo claro seriam as empresas de Lucro Real ou Indústrias, esses são mercados onde os dados são muito importantes. Esse tipo de empresa precisa trabalhar com métricas para analisar informações o tempo todo.

Portanto, entregar uma contabilidade consultiva a esse público é muito interessante!

Além dessas empresas mais elaboradas, você encontra até mesmo empresas do Simples Nacional que querem ter mais informação, mas para isso você precisa identificar quem é esse tipo de cliente para fazer a sua estratégia.

Formas de entrega

Depois dos pontos abordados acima, você precisa entender como será feita essa entrega. Pense no mercado e em como formatar uma estratégia:

• Como vai entregar o serviço para o cliente?
• Fará isso presencialmente ou pela internet?
• Será através de uma apresentação visual?
• Será utilizada uma ferramenta?
• Disponibilizar apenas uma ferramenta é suficiente, ou você precisa de mais alguma ação para que o cliente enxergue o valor disso?

O contador precisa entender porque que o cliente compraria esse tipo de serviço. É importante mostrar as razões para o cliente comprar o seu produto e deixar claro porque isso é interessante para ele.

Depois de definida, você precisa formatar essa entrega.

Entenda como transformar o serviço em um produto, quando compramos qualquer serviço como consumidores, atrelamos mais valor quando ele representa um produto.

Geralmente não basta a entrega de um dashboard, uma planilha de Excel bem elaborada ou um PDF, você precisa ter um produto e entregá-lo da forma mais interessante possível para o seu cliente.

Para entregar ao seu cliente, você pode fazer uma apresentação visual, podendo ir até o seu cliente ou marcar reuniões periódicas, por exemplo.

Todas as entregas devem estar casadas e nelas é preciso pensar na sua rentabilidade. Se optar por reuniões com seus clientes, determine quantos clientes você é capaz de atender.

Tudo isso tem que ser pensado.

Tipos de ferramentas

• Para a entrega você pode utilizar o Excel ou Google Planilhas?
• Você vai utilizar a ferramenta do seu próprio sistema contábil?
• Você terá que adquirir uma ferramenta ou a licença de uma ferramenta?

É essencial entender qual o tipo de ferramenta vai utilizar para fazer a entrega da contabilidade consultiva, mas não é somente isso, existem muitos outros fatores além da ferramenta.

Nome para o serviço

Ao criar um serviço sempre é recomendado que você dê um nome.

Parece muito simples, mas um nome agrega mais valor ao produto e passa a sensação ao seu cliente de que se trata de um produto personificado.

Escolher um nome nem sempre é fácil, mas com calma e com a ajuda de uma boa equipe de auxílio, chegará a um bom denominador, e isso será determinante para o seu produto.

Plano de comunicação

Você já sabe qual plano vai fazer para comunicar estrategicamente suas vendas?

Este é um ponto importante, porque mesmo que fizer um produto bem formatado e definir o público-alvo corretamente, sem um plano de comunicação seu produto não vai dar certo.É preciso pensar em como fazer o processo de divulgação, e dentro disso temos alguns aspectos importantes:

Como será feita a oferta?

Lembra quando citamos anteriormente sobre o cliente interno? Caso não, considere ler alguns tópicos acima.

Vamos imaginar que você definiu um grupo com 15 clientes e você vai começar com eles.

Qual será a abordagem a esses clientes?

Como vai conseguir fazer com que seu cliente entenda o que é contabilidade consultiva e pagar o valor dela?Uma alternativa pode ser oferecer ao cliente uma experiência gratuita por tempo determinado, sempre levando em consideração o custo de aquisição.

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC, de Customer Acquisition Cost) mostra o quanto um negócio está investindo para conquistar cada novo cliente.O CAC envolve o trabalho da equipe ao longo de todo o funil de vendas, desde a atração de visitantes, a nutrição dos leads até o fechamento da compra.

https://rockcontent.com/blog/custo-de-aquisicao-de-clientes/ Acessado em 04/06/20 11:00

Para deixar isso alinhado com o cliente, basta avisar que ele receberá informações complementares por um tempo determinado e ao fim desse tempo, se ele achar relevante, pode contratar o serviço extra que está sendo oferecido.

É comum que dentro do período experimental o cliente tenha a percepção sobre esse tipo de serviço como essencial para a sua empresa. Ao fim do período gratuito, estará mais disposto a pagar pelo serviço.

Na maioria dos casos, o cliente se acostuma com o serviço e com as condições melhores. O processo deve ser muito bem pensado, sempre mostrando ao cliente quais são as vantagens.

Se preferir, você pode criar um plano de serviço e enfatizar que agora ele tem uma nova possibilidade. Pode oferecer ao cliente por exemplo três faixas de precificação como:

Básica

Plus

Premium

E conforme a faixa de preço, você agrega os serviços para cada opção.

A disponibilidade de planos deve estar sempre bem alinhada com a estratégia de negócio do seu escritório contábil. Esteja sempre atento(a), porque a entrega de contabilidade consultiva sem garantia de rentabilidade, pode tornar o seu negócio menos rentável.

Estratégia de preço

Nós somos consumidores e sabemos que qualquer tipo de produto ou serviço, tem o valor muito maior quando o enxergamos de fato como um produto.

Ao pensar num produto físico, você pensa na embalagem, exposição, em como ele está disponível dentro de uma loja física e ao pensar num serviço a sensação não deve ser diferente.

É essencial transformar seus serviços num produto para que eles sejam de fato atrativos e esse é o trabalho de marketing.

Não é tão simples assim transformar um serviço em produto, será preciso utilizar várias técnicas de marketing contábil. Pensando no produto como todo ele precisa ter uma precificação. Portanto você precisa ter respostas para as seguintes perguntas:

• Como será essa precificação?
• Quanto você vai cobrar para a entrega deste produto ao mercado?
• Qual será a estratégia para o cliente que já paga honorário?
• Você vai disponibilizar isso gratuitamente ou existe algum problema nisso?

Você precisa entregar um produto para o seu cliente e não simplesmente um serviço, além disso, deve ficar claro que há a integração de um produto novo, para que o cliente passe a valorizá-lo.

Lembre-se que existem produtos contábeis no mercado que são focados diretamente na estratégia do preço baixo, mas se um cliente é rentável e você quer agregar mais valor ao seu serviço, associar a contabilidade consultiva a ele é uma boa ideia.

Além disso, ao agregar valor vai conseguir criar uma barreira de saída desse cliente, você oferecerá mais que outras empresas de contabilidade e ele vai pensar antes de partir para um preço menor.

Ao assumir o peso de uma contabilidade consultiva, terá uma entrega de valor bem melhor quando formatado isso num produto. Portanto, é essencial saber como encaixar seus custos na estratégia de contabilidade consultiva. Se analisar corretamente, talvez chegue à conclusão que não é rentável fazer isso para todos os clientes.

Para prestar um serviço de consultoria, será preciso formar uma equipe para esse atendimento e antes de qualquer coisa deve avaliar se tem condições de formar essa equipe para atender ao mercado.

Uma boa estratégia de preço vai garantir a cobertura dos seus custos e gerar rentabilidade. Pode ser que alguns clientes necessitam de trabalho adicional e não é justificável que dê um esforço extra para esse tipo de cliente, ele vai consumir muito mais tempo que talvez pudesse dedicar a outros tipos de cliente, pense estrategicamente em relação a isso.

Seu valor consultivo

Não basta entregar uma contabilidade consultiva para o cliente, é preciso que ele passe por um processo de educação, só assim saberá usar essa informação dentro do seu negócio. Você não fará com que o seu cliente atravesse do ponto A para o ponto B se ele não tiver uma cultura.

Na mudança de cultura, há um caminho a ser percorrido que ele precisa perceber. Portanto o cliente precisa ter a capacidade de entender como implantar mudanças no seu negócio, a partir das informações que o contador fornece.

O cliente percebe que está errando em alguns aspectos a partir do relatório que o contador fornece, mas isso não significa que ele mudará seus hábitos ou sua forma de gerir o negócio.

Esse processo de direcionamento vai conduzir os clientes para que eles tenham melhores resultados. O contador precisa orientar o seu cliente de modo e abrir seus olhos para suas reais necessidades.

É importante que o cliente tenha resultados com os seus serviços, isso gera cases de sucesso.

São os cases de sucesso que ajudam que o contador conquiste mais clientes.

É muito legal e efetivo comercialmente, quando um contador consegue mostrar ao mercado que o seu cliente conseguiu mudar a empresa e melhorar o negócio com sua consultoria.

O princípio é o mesmo de ir a um médico: o médico fará exames e com base nisso identificará a patologia do paciente, prescreverá medicações e as medidas que devem ser tomadas para a cura.

Neste caso, se o paciente ignorar as orientações ou não tomar os remédios, o médico não poderá ser culpado pela piora. Fazendo os exames e prescrevendo medicação, o médico cumpre o seu papel, mas por razões óbvias, ele não pode acompanhar a rotina do paciente diariamente.

O trabalho dele acaba ali, no momento que o paciente sai do consultório.No caso de um cliente de contabilidade é completamente diferente, o trabalho não acaba  na entrega do produto, na verdade, o trabalho começa neste momento.

O papel do contador

Qualquer processo de evolução requer preparo, além disso, todos podem se preparar, mas isso não garante que todos consigam atuar com as novas necessidades. A primeira mudança necessária nesse processo é a mais complexa: mudança de mindset.

Ao prestar um serviço consultivo, o contador deve se enxergar como agente de transformação, aquela concepção de emissor de guias tem que acabar.

Depois, é preciso trabalho e dedicação aos estudos para colocar em prática seu aprendizado e aprender com os erros.

Essa é uma jornada dura e poucas pessoas conseguirão segui-la sem desistir, porém, os que conseguirem terão como recompensa clientes melhores, mais satisfeitos e pagando mais.

No processo de transformação, esse engajamento é muito positivo e temos junto a isso, oportunidade de compartilhamento de informações, a internet nos trouxe essa possibilidade. Ter esse tema do contador consultor e agente de transformação nos debates, grupos e eventos é muito importante, assim poderemos conscientizar mais contadores desta grande tendência, esse é o futuro da profissão contábil.

As pessoas têm dúvidas sobre como gerar valor na entrega da contabilidade consultiva para o cliente e isso deve ser aprendido. Muitos escritórios acabam enfrentando algumas dificuldades, como falta de rentabilidade e preços baixos.

Isso acontece porque os contadores insistem em oferecer somente o mínimo para o cliente, muitos continuam sendo os contadores emissores de guias de impostos.

Esse tipo de atitude faz com que os clientes enxerguem que o principal trabalho oferecido pelo contador está relacionado apenas às esferas fiscais e legais, isso dificulta muito mudar a cultura dos clientes.

Preparação dos colaboradores

Levando em consideração todas as mudanças e necessidades de novas habilidades, você já se perguntou:

• Sua equipe possui experiência suficiente para atender e dar suporte ao seu cliente?
• Caso não ofereça treinamento será possível escalar o seu negócio com o seu time atual?
• Qual a importância de ter profissionais preparados para auxiliar o seu cliente atuando com contabilidade consultiva?

Se o seu time não tiver condições de prestar um atendimento consultivo, você deve entender a necessidade de formar essa nova habilidade nessas pessoas.

Não faz sentido algum que fique preso, você como gestor, no processo de atendimento ao cliente.

Por isso, deve ser avaliado qual o tipo de formação ou informação que deverá proporcionar internamente para seu time.

Você como gestor de uma empresa contábil não pode ficar focado nisso e deixar outras coisas importantes de lado.

A partir do momento em que consegue formar uma equipe capacitada, amplie o seu campo de atendimento. Ter um time com o qual pode contar facilita muito o processo e proporciona melhoras significativas de resultado.

Isso se trata de um modelo de negócios, ao pensar nisso existe muita coisa que envolve um processo de transição.

Uma empresa que atendia somente ao formato de entrega de guias e conformidades, ao decidir trabalhar com contabilidade consultiva, viverá uma mudança de paradigma interno.

Nesse processo de transição, pode ser que alguns clientes sejam naturalmente expurgados da sua base, pois não vão se encaixar ou aderir a esse tipo de contabilidade consultiva, não se preocupe, pois é um processo natural!

Ainda que seja importante para todas as empresas, a contabilidade consultiva, não se caracteriza como um produto direcionado para todo tipo de público. E criando um modelo de negócio, com muito trabalho e empenho obterá resultados positivos.

Vender não é fácil

Por melhor que seja o seu serviço ou produto, essa venda não é automática. É preciso que seja feito um trabalho multidisciplinar na empresa de contabilidade.

É comum no mercado contábil a dificuldade em elaborar uma proposta, fazer um pitch corretamente, negociar preço e dificuldades em fazer toda a estratégia. Confira dicas [aqui].

Isso acontece porque nós contadores não fomos treinados em nossa formação acadêmica, para fazer a venda do nosso serviço temos que buscar essa formação de forma complementar para ter esse resultado.

Esse processo de venda é difícil até mesmo para as grandes empresas contábeis.

Muitos tipos de contabilidades disputam o mercado, quando você tem uma estratégia de marketing contábil acaba tendo um trunfo.

Atenção: Nunca se esqueça de que é necessário criar uma estratégia de vendas e de abordagem, você precisa convencer efetivamente o seu cliente.

Cada um está disputando o seu lugar no mercado, para ganhar espaço você precisa conhecer e convencer o seu público, precisa criar uma estratégia de venda e de abordagem oferecendo um diferencial, que seria a contabilidade consultiva.

Para ajudar a desenvolver suas vendas e seus resultados, é indicado o uso efetivo do marketing contábil, afinal, o marketing existe para ajudar a desenvolver as suas vendas.

No momento em que um profissional se forma na contabilidade ele não aprende a vender, e venda não é um processo fácil. Para aprender a vender busque conhecimento, estude e aprenda a trabalhar e negociar preços estrategicamente, isso só será possível com formação complementar.

Ideal x Business

Você sabe qual a diferença entre o ideal e o negócio?

Quando você olha para o mercado, o seu cliente não quer saber se você faz parte de um movimento ou se você é muito bom como se diz. Ele quer saber se você tem algo realmente interessante para ele e se você vai trazer resultados, se tem valor para empresa e se é condizente que se pague mais por isso, este é mercado.

Particularmente, eu acho muito bonito e bem interessante os grupos que se formam com diferentes ideais para melhorar a valorização da profissão contábil.

São grupos que se reúnem para aprender a ter melhores resultados, na Tactus temos grupos de mentoria onde eu dedico tempo aos meus mentorandos para que eles tenham melhores resultados.

Mas o que acontece é que eu não posso ficar preso num idealismo, eu preciso ir para o lado prático e entendo o quanto isso é interessante para o mercado.

É essencial entender como isso vai de fato entregar valor para o mercado e como o cliente vai entender todo esse valor.

O cliente busca um produto efetivo do contador, que seja realmente interessante para sua empresa, portanto, ele só vai contratar se enxergar o seu valor real.

Não podemos nos prender a um objetivo único, precisamos trabalhar de maneira prática e perceber o quanto isso é atraente para o mercado.

Devemos enxergar como o cliente vai entender o valor do produto e para mostrar esse valor é necessária uma postura de negócio.

Por mais importante que seja um movimento da valorização profissional, o interesse real do mercado no serviço prestado está diretamente relacionado com o que será entregue como resultado, bem como a comunicação de marketing para convencer o mercado disso.

Todos nós compramos resultados e o mercado não é diferente, por isso precisamos aprender e entender o que vai nos levar a ter sucesso na venda  e marketing da contabilidade consultiva.