Como vender contabilidade consultiva: passo a passo prático

Vender contabilidade consultiva, definitivamente, não é algo simples. 

Afinal, temos de lidar todos os dias com empresários que comparam somente preços e que, na maioria das vezes, não enxergam a diferença neste tipo de serviço.

Por outro lado, existe essa narrativa no mercado contábil de que toda Contabilidade precisa ser consultiva, o que deixa muitos empresários contábeis perdidos, querendo saber:

1. Todo escritório contábil precisa mesmo ser consultivo?
2. Como vender contabilidade consultiva a um valor competitivo?
3. Como estruturar pacotes que o cliente entenda e queira contratar?
4. Como encontrar empresários dispostos a pagar mais por um serviço que realmente gere resultado?
5. Como mostrar na prática que a contabilidade consultiva gera resultado?

Na Tactus, nós também acreditamos que existe um espaço muito grande para vender Contabilidade consultiva.

E vou compartilhar com você abaixo como enxergamos a Contabilidade consultiva e como orientamos os nossos alunos da AH Gestão e mentorados da AH Mentoria a aplicar esse conceito em seus negócios.

Todo escritório contábil precisa oferecer Contabilidade consultiva?

Sua Contabilidade não é obrigada a nada. Mas se você não olhar para a Contabilidade consultiva, está deixando dinheiro na mesa. 

A verdade é que existe uma fatia de clientes disposta a pagar mais para ter clareza sobre os números do seu negócio e, se você não oferecer, outro escritório vai oferecer no seu lugar.

Resta saber como encontrar esses clientes e como oferecer a eles a Contabilidade consultiva da forma correta, como veremos mais adiante.

Vale a pena oferecer somente Contabilidade consultiva no meu escritório contábil?

Trabalhar apenas com Contabilidade consultiva parece atraente, mas na prática esbarra em três grandes problemas:

1. Limitações de escala: o cliente que paga mais caro muitas vezes quer falar com você, não com a sua equipe. Isso pode te atrapalhar se sua equipe não estiver preparada.
2. Mercado restrito: poucos empresários estão dispostos a pagar um ticket alto por esse tipo de atendimento. Existem clientes que valorizam, mas eles não são maioria.
3. Dependência do sócio: quando o atendimento fica centralizado, qualquer ausência compromete a relação com o cliente.

Na Tactus, eu vi isso acontecer na prática. 

Por isso, estruturamos a base digital para escalar e, a partir dela, criamos o Tactus Premium para atender clientes que buscavam mais proximidade e análises estratégicas. 

Assim conseguimos reunir o melhor dos dois mundos, sem que a Contabilidade consultiva atrapalhasse a escalabilidade da nossa empresa que é mais focada no digital.

Como estruturar uma oferta de contabilidade consultiva que o cliente compre?

O erro de muitos contadores é tentar vender apenas a consultoria como se fosse um pacote isolado. 

O cliente olha para o preço e não entende a diferença em relação a outros escritórios. 

O caminho mais eficiente é ter uma base de Contabilidade digital, que garante os serviços essenciais com escala e processos bem definidos, e acrescentar camadas consultivas para quem está pronto para pagar por mais valor.

Essas camadas podem ser apresentadas de forma simples, como pacotes adicionais:

1) Financeiro gerencial

Nessa primeira camada o foco é dar clareza sobre entradas, saídas e margens. 

O empresário passa a entender por que vende muito e ainda falta dinheiro no caixa. 

E a partir daí consegue tomar decisões rápidas, como reduzir custos, renegociar prazos ou ajustar preços.

É um pacote de impacto imediato, porque mostra onde o dinheiro realmente está indo.

2) Planejamento tributário

O que faz a diferença aqui é mostrar cenários e simulações. Muitas vezes o empresário paga mais imposto do que deveria por desconhecer o regime mais adequado. 

Nesse nível, você apresenta comparativos entre Simples, Presumido ou Real, identifica oportunidades de economia e ainda avalia riscos de enquadramento. 

O cliente percebe valor porque enxerga economia direta no bolso.

3) Societário e estratégico

Essa camada atende empresas que já passaram da fase de sobrevivência e estão crescendo ou pensando no futuro. 

Envolve reorganizações societárias, sucessão familiar, entrada de investidores ou até blindagem patrimonial. 

O empresário entende que a forma de estruturar a sociedade pode proteger seu patrimônio e viabilizar o crescimento de longo prazo.

Como saber se meu cliente está pronto para contratar uma Contabilidade consultiva?

Quando a empresa mantém os dados organizados, entrega documentos em dia e tem alguma gestão mínima estruturada, já existe base para trabalhar. 

Mas o mais importante é a postura do empresário. 

Se ele chega à reunião querendo entender indicadores, perguntando sobre margem ou sobre fluxo de caixa, é sinal claro de que está pronto para usar a contabilidade de forma estratégica.

Na Tactus, por exemplo, muitos clientes começaram conosco no digital básico. Com o tempo, alguns passaram a pedir relatórios mais detalhados ou questionar sobre planejamento tributário.

Esse é o gatilho que mostra que vale a pena oferecer algo além da conformidade.

Em quais situações não vale a pena oferecer Contabilidade consultiva?

Eu já testei vender consultoria para empresários que não tinham estrutura mínima. O resultado é sempre frustração. 

Se parte do faturamento fica fora da Contabilidade, se os registros são confusos ou se o dono só pensa em reduzir honorário, não há consultoria que funcione. 

Nesses casos, eu prefiro manter apenas os serviços essenciais. 

É melhor ter o cliente satisfeito com o básico do que tentar entregar algo que ele não vai valorizar e ainda colocar minha equipe sob pressão.

Como identificar se devo avançar ou recuar na proposta de consultoria contábil?

Eu uso uma estratégia simples de mostrar um exemplo prático ainda na reunião. 

Pode ser um indicador de margem, uma projeção de fluxo de caixa ou uma simulação tributária.

Se o empresário se envolve, faz perguntas e demonstra interesse, é sinal verde para avançar.

Agora, se ele volta a falar só de preço ou mostra resistência em compartilhar informações, eu recuo. 

Isso aumentou a taxa de aceitação e evitou desgaste com clientes que nunca iriam valorizar esse tipo de entrega.

Quanto cobrar pela Contabilidade consultiva?

O preço depende do nível de entrega e do envolvimento que o cliente espera. 

Normalmente eu orientado os alunos da AH Gestão e os mentorados da AH Mentoria a separar em três frentes:

1) Conformidade

É o básico que todo mundo oferece, como escrituração, folha, obrigações acessórias etc. 

No modelo digital, isso ganha escala e pode ser oferecido por valores que ficam em média entre R$ 400 e R$ 800 por mês para empresas pequenas.

O empresário enxerga esse custo como obrigação. 

Ele sabe que precisa e vai comparar preço com outros escritórios que oferecem exatamente a mesma coisa. 

Por isso, não adianta querer cobrar mais caro se você não mostrar nada além da conformidade.

2) Projetos pontuais

Planejamento tributário, reorganização societária, sucessão ou recuperação de créditos são entregas que exigem análise detalhada e envolvimento direto de profissionais experientes.

Nesses casos, é melhor cobrar à parte. 

Os valores variam bastante, mas costumam ficar entre R$ 3 mil e R$ 15 mil, conforme a complexidade. 

Já tivemos clientes que economizaram dezenas de milhares de reais no ano depois de um planejamento tributário. 

Quando o empresário percebe esse impacto, ele entende o valor e não discute o preço.

3) Consultoria contábil recorrente

Esse é o nível que muda o ticket. O cliente paga para se reunir comigo ou com alguém do meu time sênior, discutir indicadores e tomar decisões com base nos números. 

Neste nível entram reuniões periódicas, relatórios de margem, fluxo de caixa e projeções.

No mercado, esse tipo de acompanhamento custa entre R$ 2 mil e R$ 6 mil mensais. 

Foi justamente essa demanda que nos levou a criar o Tactus Premium: clientes que começaram no digital, mas queriam proximidade, pediam mais reuniões e acesso direto ao sócio. 

Como deve ser o processo de vendas de Contabilidade Consultiva?

Vender Contabilidade consultiva passa por um processo claro: atrair o empresário certo, fazer um diagnóstico profundo, apresentar uma proposta de serviços contábeis alinhada e conduzir o fechamento. 

Esse funil é simples, mas quando bem executado funciona em qualquer porte de cliente.

1) Atração

O primeiro contato do cliente com você não acontece na hora da proposta. Ele precisa chegar até o seu escritório. 

Para isso, é preciso investir em estratégias de marketing contábil digital, indicações e posicionamento.

Na Tactus, muitos empresários chegam porque consumiram conteúdo nosso sobre regime tributário ou sobre BPO Financeiro. 

Eles não vêm pedindo “consultoria”, mas sim porque querem resolver uma dor específica. 

Muitas vezes esse empresário pode estar na sua própria carteira de clientes, com dúvidas mais avançadas que exigem um acompanhamento mais consultivo.

Basta você aproveitar essas oportunidades e estruturar este serviço aos poucos no seu negócio.

2) Diagnóstico

Essa é a fase mais importante. Se você erra aqui, não fecha. Eu não começo mostrando preço. Eu faço o empresário falar. Pergunto:

• Como você controla o caixa hoje?
• Você sabe qual é a margem real do seu negócio?
• O que mais preocupa na parte financeira da empresa?
  

Enquanto ele responde, eu já enxergo onde a Contabilidade pode gerar valor. 

E é comum que o próprio empresário perceba, durante essa conversa, que precisa de algo além da conformidade.

3) Proposta

A proposta não pode ser padrão. Ela precisa refletir o que o cliente falou no diagnóstico. 

Se ele demonstrou preocupação com fluxo de caixa, nós apresentamos um pacote que inclui financeiro gerencial. 

Se a dor foi carga tributária, mostramos simulações de regimes e o impacto disso nos custos. 

4) Fechamento

Fechamento não é “me avisa quando decidir”. Eu deixo claro o próximo passo. 

Pode ser assinatura de contrato, envio de documentos ou agendamento da reunião de implantação. 

Isso dá segurança para o cliente e reduz a chance dele “sumir”.

Em muitos casos, o fechamento não acontece na hora. Por isso o follow-up faz parte do processo. 

E aqui o segredo é agregar com informações, como: mandar uma simulação tributária, um comparativo ou até um relatório simples que mostre uma oportunidade que ele não tinha visto.

Como usar a reforma tributária para vender Contabilidade consultiva

A reforma tributária vai mexer diretamente na estrutura de custos das empresas e isso traz uma grande oportunidade de mostrar o valor da Contabilidade Consultiva para seus clientes. 

1) Antecipe cenários que o empresário ainda não viu

A maioria dos empresários não está acompanhando os detalhes da reforma. 

Só vai perceber o impacto quando a margem começar a apertar. 

Se você chegar antes com simulações claras, mostrando como a nova tributação afeta o preço final, a margem líquida e o fluxo de caixa, você muda a conversa. 

O cliente deixa de ver você como “gerador de guias” e passa a enxergar um parceiro estratégico que está protegendo o negócio dele.

2) Mostre que a adaptação rápida é uma vantagem competitiva

Imagine dois concorrentes do mesmo setor. Um revisa sua formação de preço, ajusta contratos e estrutura a operação com base nas novas regras. 

O outro ignora e mantém tudo igual. 

Quem você acha que vai conseguir segurar margem e crescer?

Quando você mostra esse contraste de forma prática, o empresário entende que agir rápido não é opção, mas sim questão de sobrevivência. 

E você se posiciona como o profissional que pode conduzir essa transição.

3) Conduza o cliente com um plano consultivo estruturado

Não adianta entregar um PDF cheio de artigos da reforma. O empresário precisa de um plano claro: o que muda para ele, quais ajustes precisa fazer e em qual ordem. 

Essa é a base para vender um pacote consultivo forte: diagnóstico fiscal, revisão de precificação, ajustes societários e planejamento tributário para os próximos anos. 

São oportunidades como essa que revelamos na Imersão Reforma Tributária para Contadores, realizada pela AH Educação, para empresário contábeis de todo o país.

Como vender Contabilidade consultiva para quem só fala de preço?

Muitos empresários chegam à reunião comparando você com quem cobra R$ 200 por mês, sem entender a diferença de entrega. 

O seu papel, quando quer vender contabilidade consultiva, é mostrar que a conversa não gira em torno de guias ou conformidade. 

O que realmente importa é como os números vão ajudar o empresário a tomar decisões melhores.

1) Use técnicas de “reancoragem” de valor

Quando o prospect reduz tudo a preço, é preciso reposicionar a comparação. 

Em vez de discutir se R$ 500 é caro ou barato, mostre o impacto que uma decisão errada pode gerar. 

Um planejamento tributário mal feito pode custar dezenas de milhares de reais. 

Um fluxo de caixa desorganizado pode levar à inadimplência. 

Trazer números concretos ajuda a “reancorar” a percepção de valor.

2) Reduza o escopo de forma transparente

Nem todo cliente está pronto para pagar por uma entrega completa. 

Nesses casos, é melhor reduzir o escopo e ser claro sobre o que está incluso. 

Você pode oferecer apenas o básico digital, deixando claro que relatórios financeiros, reuniões estratégicas e análises aprofundadas estão em um pacote diferente. 

Assim, você não desvaloriza seu trabalho e nem cria expectativas irreais.

3) Se necessário, retire a proposta da mesa e siga em frente

Em muitos casos, a decisão mais estratégica é recusar a proposta. 

Aceitar cliente que só olha para preço significa abrir mão de margem e de energia. 

Vender contabilidade consultiva exige posicionamento e não tem como competir com quem vende apenas conformidade fiscal.

Como começar a vender consultoria contábil em 30 dias?

É totalmente possível começar em 30 dias.

Basta estruturar a oferta mínima e validar no campo de batalha com os primeiros contratos. 

1) Ajuste a oferta e os pacotes

Não apresente dez variações diferentes, porque isso só confunde o prospect. Trabalhe com três níveis:

• Essencial: o digital básico, com escrituração, folha e obrigações.
• Consultivo: relatórios de fluxo de caixa e reuniões bimestrais.
• Premium: acompanhamento mensal, análise de indicadores e acesso direto ao sócio ou a um time mais sênior.

Na Tactus, esse modelo funcionou porque o cliente entendia claramente a diferença entre pagar R$ 500 ou R$ 2.000 — não pelo “nome do pacote”, mas pela profundidade da entrega.

2) Crie um roteiro de descoberta

Não chegue na reunião falando de dashboards. Faça perguntas que o empresário não consegue responder. 

Exemplos que sempre uso:

• Qual foi sua margem líquida nos últimos meses?
• Seu caixa aguenta a folha do próximo mês?
• Quais clientes trazem mais lucro e quais dão prejuízo?

Quando o prospect gagueja na resposta, ele percebe sozinho que precisa de algo além da conformidade.

3) Conduza reuniões com mini-diagnóstico

O erro é querer entregar uma consultoria completa logo de cara. 

Nós costumamos trabalhar com diagnósticos rápidos: pegamos o faturamento, as despesas fixas e os impostos pagos e comparamos com uma referência de mercado.

Já mostramos, por exemplo, para um empresário que ele estava com margem de 8% quando o setor operava a 15%. 

Esse choque de realidade abre espaço para propor consultoria.

4) Feche contratos-piloto e revise o processo

Nos primeiros 30 dias, o objetivo não é escalar, é validar. Eu mesmo fechei contratos menores só para testar formato. 

Chamava de piloto e deixava claro que serviria para ajustar o processo. 

Foi assim que evoluímos até criar pacotes mais sofisticados, como o Tactus Premium.

O próximo passo para vender Contabilidade consultiva e escalar seu escritório de forma sustentável

Você já entendeu que vender Contabilidade consultiva não depende de rótulo, mas de gestão, posicionamento e método de execução. 

É exatamente isso que trabalhamos nos meus programas.

Na AH Gestão, você passa dois dias mergulhando em como estruturar processos, organizar a equipe e definir indicadores que sustentam uma entrega consultiva. 

Além disso, participa de uma visita à Tactus para ver como aplicamos esse modelo no dia a dia de um escritório que escala sem perder qualidade.

Na AH Mentoria, o acompanhamento é de 12 meses. É um programa que combina orientação estratégica comigo e ajustes práticos na sua operação. 

Aqui você traz seus desafios reais para a mesa e sai com direcionamento claro de como resolver.

Quer obter uma orientação personalizada sobre qual programa se encaixa melhor para seu momento atual? Entre em contato com minha equipe e agende um diagnóstico gratuito.