O marketing digital para contadores só vai funcionar quando o escritório sabe exatamente aonde quer chegar.
O problema é que muita gente entra nesse assunto pelo meio.
Começa pensando em Instagram, anúncio, site, vídeo… sem antes organizar o básico.
Aí faz um monte de coisa, gasta tempo, às vezes dinheiro contratando agências de marketing, e não consegue dizer se aquilo está ajudando o escritório a crescer ou não.
Porém, quando o raciocínio é colocado em ordem, o marketing se torna um processo simples, como qualquer outro dentro do escritório.
A seguir, vou compartilhar com você a estratégia que utilizamos ao longo dos anos, para conquistarmos em 2025 mais de 457 clientes na Tactus, por meio do marketing digital para contadores.
Basicamente, você vai entender:
- Como definir uma meta clara de crescimento para o escritório;
- Como usar o marketing para fazer empresas chegarem até você;
- Quais canais de comunicação fazem sentido usar e por quê;
- Como organizar o atendimento para não perder quem entra em contato;
- Como transformar essas conversas em clientes recorrentes.
O erro mais comum ao falar de marketing digital para contadores
O erro mais comum que vejo nos empresários contábeis que participam da AH Gestão e da AH Mentoria é querer começar pelo canal de comunicação.
Você cria a conta no Instagram, faz posts genéricos, mexe na bio, paga impulsionamento, faz um site institucional para “ter presença”, tenta copiar o que viu alguém fazendo e vai esperando que isso encaixe em algum momento.
Em alguns casos até entra cliente, mas de forma irregular.
Quando alguém diz “marketing não funciona para contabilidade”, quase sempre é isso que está acontecendo.
Falta pensamento estratégico para ter clareza do quanto você quer ganhar, qual tipo de cliente quer atender e como fazer essa pessoa chegar até seu escritório contábil.
Marketing digital começa com uma conta simples de faturamento
Antes de pensar em conteúdo, tráfego, anúncio e rede social, você precisa decidir qual é o alvo.
Você quer chegar a quanto de receita recorrente por mês com o seu escritório?
Porque, se você não define isso, qualquer coisa vira referência.
Um mês com dois contratos parece bom. No mês seguinte entra zero e você acha que está tudo errado. A sensação é de instabilidade o tempo todo.
Quando você define a meta, coloca o pé no chão e começa a trabalhar com um parâmetro concreto.
Como transformar a meta de faturamento em meta de clientes
Agora vem a parte que muda o jogo para quem gosta de trabalhar com clareza: ticket médio.
Se o escritório já tem carteira, não inventa. Olha para o que existe. Pega a receita total e divide pelo número de clientes.
Você vai chegar num tíquete médio real, baseado na sua operação, no seu perfil de cliente e no jeito que você precifica hoje.
Se o escritório ainda está começando, você precisa projetar esse número com base no tipo de cliente que pretende atender.
Prestador de serviço tem uma dinâmica. Comércio tem outra. E isso altera completamente o volume de clientes necessário para chegar na mesma receita.
Com o tíquete na mão, você pega a receita recorrente que quer alcançar e divide por esse tíquete.
O resultado é a quantidade de clientes que essa carteira precisa ter.
E somente a partir daí você terá mais clareza para começar sua estratégia de marketing digital para seu escritório contábil.
Quantos clientes contábeis por mês são possíveis de conquistar na prática?
Quando a conta do faturamento vira conta de clientes, surge a pergunta: quantos clientes por mês dá para trazer de forma consistente?
É comum ver projeções agressivas, com 10, 15, 20 novos clientes por mês logo no início.
Mas a verdade é que esse ritmo só aparece quando o escritório já tem marketing rodando, marca reconhecida e processo comercial bem ajustado.
Para quem está começando a estruturar o marketing, trabalhar com algo em torno de quatro ou cinco novos clientes por mês costuma ser muito mais realista.
Esse volume permite aprender, ajustar e melhorar a conversão sem quebrar a operação no meio do caminho.
Quando você assume esse ritmo como base, o planejamento muda.
Em vez de tentar “acelerar tudo”, você organiza o crescimento ao longo do tempo e evita a frustração de metas que não se sustentam na prática.
Que tipo de cliente você quer atender e quando faz sentido nichar
Depois de definir meta e volume de clientes, vem uma decisão prática: quem você quer atender.
Na Tactus, essa virada aconteceu quando ficou claro o foco em negócios digitais. E-commerce, produtores, afiliados e empresas que vendem online.
Eram perfis de clientes com problemas parecidos, dúvidas recorrentes e necessidade constante de orientação contábil mais técnica.
Quando esse recorte ficou definido, o trabalho ficou mais organizado.
Os temas passaram a se repetir.
Os anúncios começaram a atrair o mesmo perfil.
O atendimento passou a lidar com cenários conhecidos.
O fechamento ficou mais previsível.
Nichar, nesse ponto, ajudou a dar direção.
A contabilidade nichada vale a pena quando o escritório percebe que já atende muitos clientes parecidos, responde as mesmas dúvidas toda semana e consegue conduzir a conversa com mais segurança em um tipo específico de negócio.
Para quem está começando, o nicho pode ser um ponto de partida. Ele não precisa ser definitivo.
O que costuma atrapalhar é tentar falar com todo mundo ao mesmo tempo e acabar sem clareza nenhuma.
Quando o tipo de cliente está claro, o marketing fica mais simples. E tudo o que vem depois (site, anúncios, conteúdo e atendimento) passa a conversar com o mesmo perfil.
Prazo importa mais do que pressa no marketing digital para escritórios contábeis
Depois de definir quantos clientes por mês fazem sentido, o prazo passa a ser parte da estratégia.
Querer atingir um determinado faturamento em doze meses é diferente de trabalhar com um horizonte de 24 meses.
Na maioria dos escritórios, principalmente nos que estão começando, alongar o prazo traz duas vantagens claras:
- Reduz a ansiedade por resultado imediato: você para de achar que o marketing deu errado só porque um mês entrou menos cliente.
- Permite organizar a base antes de acelerar: Dá tempo de ajustar site, entender de onde vêm os melhores contatos, alinhar o atendimento, melhorar a conversa inicial e aumentar a taxa de fechamento.
O site contábil como ponto central da estratégia
Depois que a meta está definida e a conta fecha, o site contábil passa a ter um papel operacional dentro da estratégia de marketing digital para contadores.
Ele precisa conversar com a intenção de quem chega.
Ninguém entra no seu site à toa. A pessoa vem de uma busca, de um anúncio, de um conteúdo ou de uma indicação.
Ela chega tentando resolver algo específico e decide rápido se vale a pena continuar ali.
Quando o site não deixa claro quem o escritório atende e como ajuda, o visitante não encontra motivo para seguir.
Ele navega um pouco, não se reconhece na mensagem e sai.
Não porque o serviço é ruim, mas porque a comunicação não ajudou na decisão.
Um site bem estruturado ajuda o visitante a se situar logo no início.
Ele entende se aquele escritório faz sentido para o momento que está vivendo e qual é o próximo passo para entrar em contato.
Como o site contábil influencia a geração de contatos na prática
Em sites bem alinhados com a estratégia, o visitante encontra rapidamente o que procura.
A linguagem é clara, os serviços estão organizados de forma lógica e o contato está visível.
Isso reduz encurta o caminho até a conversa.
Alguns pontos costumam pesar bastante nesse processo:
- Definição clara de quem é atendido;
- Serviços organizados pela lógica do cliente;
- Elementos de autoridade do escritório contábil;
- Linguagem clara, sem jargão técnico;
- Coerência entre anúncio, busca e página;
- Funcionamento impecável no celular;
- Dentre outros.
Instagram dentro da estratégia de marketing do contador
Quantas vezes você mesmo já pesquisou um serviço, entrou no perfil da empresa e ficou alguns segundos tentando entender se aquilo fazia sentido para você?
É isso que acontece com quem chega no Instagram do escritório.
Ninguém entra ali para estudar contabilidade. A pessoa quer responder uma pergunta simples, mesmo que não formule isso em palavras: esse escritório atende alguém como eu?
No Instagram, o papel é bem mais simples: ajudar quem já chegou até você a entender se vale a pena entrar em contato.
Ele reforça o que já foi dito no site, nos anúncios e nas indicações. Ajuda a criar familiaridade antes do contato.
Não precisa postar todo dia. Precisa fazer sentido para o tipo de cliente que você quer atrair.
O papel do YouTube na geração de clientes contábeis
YouTube funciona melhor quando o conteúdo é pensado para busca e para um público bem definido.
A lógica é simples: alguém tem uma dúvida específica, digita isso no YouTube ou no Google e encontra um vídeo que fala exatamente sobre aquela situação.
Os vídeos que mais geram contato costumam seguir alguns padrões bem claros.
- Dúvidas recorrentes de um mesmo nicho: Perguntas que se repetem dentro de um segmento específico, como e-commerce, agência, profissional liberal ou prestador de serviço B2B. Quanto mais recorrente a dúvida, maior o potencial do vídeo trabalhar por muito tempo.
- Situações de decisão: Conteúdos ligados a momentos em que o empresário precisa escolher um caminho. Abrir empresa agora ou depois. Continuar com o contador atual ou trocar. Permanecer no regime atual ou mudar.
- Mudanças de fase do negócio: Vídeos que falam sobre o que acontece quando o faturamento cresce, quando começam as contratações, quando entra um novo canal de venda ou quando a operação fica mais complexa.
- Problemas que aparecem depois do erro: Situações em que algo já saiu do controle e o empresário começa a buscar ajuda. Imposto que subiu sem explicação clara, desenquadramento, atraso em obrigação, cobrança inesperada etc.
Quando o canal repete esse tipo de conteúdo, sempre dentro do mesmo recorte de público, o YouTube começa a associar o canal a esses temas.
E quem assiste começa a reconhecer aquele escritório como referência exatamente para aquele tipo de problema.
A consistência entra nesse ponto. Voltar nos mesmos assuntos, aprofundar, responder variações da mesma dúvida.
É isso que faz o canal trabalhar ao longo do tempo e trazer contatos cada vez mais filtrados.
Campanhas pagas dentro do marketing digital para contadores
Campanhas pagas entram quando o escritório quer acelerar a geração de contatos.
Elas colocam o escritório na frente de pessoas que já estão próximas de tomar alguma decisão ou que podem chegar a esse ponto mais rápido quando a mensagem encaixa.
Dentro da contabilidade, dois canais concentram praticamente todo o jogo: Google Ads e Meta Ads (Instagram e Facebook).
Cada um cumpre um papel diferente dentro da estratégia e gera um tipo distinto de lead.
Entender isso evita frustração e desperdício de orçamento.
Google Ads: contato mais rápido, clique mais caro
No Google Ads, quem entra em contato já está procurando contabilidade.
A pessoa vai ao Google com um problema específico e digita algo como abrir empresa, trocar de contador ou regularizar a empresa.
Quando o anúncio aparece nesse momento, a conversa começa mais adiantada. Não precisa explicar por que a contabilidade é importante. A necessidade já existe.
Por isso, o contato costuma ser mais qualificado logo no início.
O ponto de atenção é o custo. O clique é mais caro porque vários escritórios disputam esse mesmo espaço.
Em compensação, o resultado costuma ser mais previsível.
Por isso, o Google Ads costuma ser o caminho mais comum para quem está começando com anúncios.
Ajuda a testar oferta, ajustar o atendimento e organizar o processo comercial antes de buscar volume maior.
Instagram Ads: contato mais frio, clique mais barato e mais escala
No Instagram, a lógica é outra.
A pessoa não está procurando contabilidade. Está navegando no feed. O anúncio aparece no meio disso e precisa chamar atenção.
O contato tende a chegar menos preparado. Contabilidade é B2B, e o empresário raramente está pensando nisso naquele momento.
Em troca, o custo do clique costuma ser menor.
Quando a mensagem acerta o público certo, o volume cresce rápido. Dá para testar abordagens diferentes, públicos e formatos com mais velocidade.
Na Tactus, uma parte relevante dos contatos hoje vem do Instagram. Isso só funcionou depois que a oferta, o discurso e o atendimento estavam bem ajustados.
A partir daí, o Instagram passou a escalar mais rápido.
Na prática, o caminho mais comum é começar pelo Google Ads, organizar o processo e depois usar o Instagram para ganhar volume. Quando tudo encaixa, o crescimento acelera.
SEO no marketing digital para contadores
SEO (Search Engine Optimization) é quando o site do escritório aparece no Google e outros sites de busca sem você precisar pagar anúncio toda vez que alguém clica.
Funciona assim: o Google mostra primeiro os sites que ele entende que explicam melhor aquele assunto.
Quando alguém pesquisa algo como abertura de empresa, troca de contador ou uma dúvida fiscal comum, o Google escolhe quais sites vão aparecer ali.
Se o seu site tem uma página explicando exatamente aquilo que a pessoa pesquisou, o Google passa a mostrar o seu site nessas buscas.
A diferença para anúncio é simples.
No anúncio, você paga para aparecer naquele momento. Parou de pagar, some. No SEO, você organiza o site uma vez e ele continua aparecendo enquanto aquele assunto for pesquisado.
Por isso o resultado não vem rápido. O Google leva um tempo para encontrar o site, ler o conteúdo e entender sobre o que você fala.
No começo aparece pouco. Depois começa a aparecer mais. Em algum momento, vira algo constante.
Networking digital dentro de uma estratégia nichada
De forma bem prática, networking digital é você usar o público de alguém que já fala com o cliente que você quer atender.
Se você atende restaurante, faz sentido aparecer junto de quem já fala com dono de restaurante.
Se atende médico, com quem fala com médico.
Se atende negócio digital, com quem ensina negócio digital.
Na Tactus, foi assim. Fazemos conteúdo junto com pessoas e empresas que já falavam com youtubers, e-commerces e infoprodutores. O público já estava lá.
E nós entramos explicando decisões contábeis que impactam esse tipo de negócio.
Quem assistia começava a entender duas coisas:
- que aquele problema era comum;
- e que a Tactus sabia lidar com ele.
Quando precisavam de contador, o caminho já estava feito.
Escolher quem já tem o público que você quer atender e aparecer ali explicando problema real.
Como chegar nessas pessoas e propor a parceria
O primeiro passo é identificar quem já fala com o tipo de cliente que você atende.
Pode ser um perfil no Instagram, um canal no YouTube, um podcast, uma empresa ou alguém que produz conteúdo para esse público.
Não precisa ser grande. Precisa falar com o público certo.
Depois disso, o contato precisa ser direto e objetivo.
A proposta deve ser de conteúdo. Algo que ajude a audiência dessa pessoa a entender melhor problemas que já enfrenta no dia a dia.
Funciona bem quando você deixa claro:
- Qual dúvida comum daquele público você pode ajudar a esclarecer;
- Que tipo de problema você resolve com frequência;
- Qual formato simples dá para fazer juntos.
O conteúdo pode ser um vídeo curto, uma live ou uma conversa gravada. O formato importa menos do que a clareza do tema.
Quando a abordagem é feita dessa forma, a parceria faz sentido para os dois lados.
Você contribui com informação útil para a audiência e passa a ser visto como referência naquele tipo de negócio.
A outra pessoa entrega mais valor para quem já acompanha o trabalho dela.
Como os canais se conectam na prática
Marketing digital começa a funcionar quando cada canal tem uma função clara dentro do crescimento do escritório.
- O site é o ponto de chegada. É ali que a pessoa entende se aquele escritório atende o tipo de problema que ela tem e qual é o próximo passo para entrar em contato.
- O conteúdo ajuda nessa decisão. Ele explica, tira dúvida recorrente, gera autoridade e prepara a conversa antes mesmo do primeiro contato.
- O Google costuma trazer quem já está procurando solução.
- O Instagram amplia o alcance e faz o escritório aparecer para quem ainda está formando essa decisão.
- O YouTube entra quando a explicação precisa ser mais profunda e o cliente quer entender melhor com quem está falando.
- As parcerias completam esse fluxo ao colocar o escritório em ambientes onde o cliente já confia em alguém antes de pensar em contabilidade.
Como o comercial transforma interesse em cliente
Quando o marketing começa a trazer pessoas interessadas, o comercial precisa responder rápido.
É alguém que entrou em contato pedindo informação, orçamento ou querendo entender como o escritório trabalha.
Esse primeiro contato serve para mostrar que existe alguém do outro lado que sabe ouvir e conduzir a conversa.
No WhatsApp ou no telefone, o foco é fazer poucas perguntas certas e demonstrar domínio do assunto. A conversa inicial organiza o cenário e define o próximo passo.
Esse contato existe para agendar uma reunião. É na reunião que dá para entender o negócio, o momento da empresa e o tipo de ajuda que a pessoa está buscando.
A proposta de serviços contábeis nasce a partir dessa conversa, direcionada para aquela realidade.
Na Tactus, eu comecei fazendo esse fluxo sozinho. Eu atendia quem entrava em contato, conversava, marcava a reunião e fechava.
Com o aumento do volume, precisei estruturar um departamento comercial contábil, para repetir exatamente esse processo. Em 2025, esse modelo trouxe 457 novos clientes.
Como construir uma estratégia de marketing digital de resultado para seu escritório contábil
Depois de percorrer todos esses pontos, fica mais fácil entender por que tanta gente se frustra com marketing digital na contabilidade.
O problema quase nunca está no Instagram, no anúncio, no site ou no YouTube ou na agência de marketing. O problema está em tentar usar tudo isso sem uma ordem clara.
Esse processo não nasce pronto. Ele é construído, testado, ajustado e melhorado com o tempo.
Para muitos escritórios, organizar tudo isso sozinho leva mais tempo e gera mais erro do que o necessário. Por isso existem caminhos de apoio.
O AH Club funciona como um ambiente contínuo para empresários contábeis que querem estruturar marketing, posicionamento e crescimento com mais clareza.
A plataforma reúne conteúdos, ferramentas e uma comunidade de contadores que enfrentam desafios parecidos e compartilham soluções práticas aplicáveis à rotina do escritório.
Já a AH Mentoria é indicada para quem precisa de acompanhamento mais próximo.
O programa oferece direcionamento ao longo de doze meses, com encontros ao vivo, análise da realidade do escritório e orientação direta para organizar marketing, comercial e posicionamento de forma integrada, evitando decisões erradas ao longo do caminho.
Se quiser saber qual funciona melhor para você, entre em contato com minha equipe e agende uma conversa.
