Como vender serviço de contabilidade em 5 passos

Quais são os 5 passos para vender seus serviços contábeis pela internet?

É uma questão que gera muitas dúvidas entre os empresários contábeis.

Nesse artigo vou dar uma pequena amostra de como criamos esse processo de vendas na Tactus e com os nossos mentorados da AH Mentoria. 

Antes de tudo esse é apenas um método dentre muitos que existem para vender o seu serviço de contabilidade.

Existem muitas maneiras de como conquistar clientes de Contabilidade pela internet.

Não é necessário que siga os cinco passos, porém esses passos vão ajudar que tenha melhores resultados.

PASSO 1: Defina a solução do serviço

O primeiro passo é “Definir benefício / solução que o seu serviço oferece”.

Quando se pensa nessa questão de benefício ou solução, é importante que considere ser o mais específico possível.

Ao ser específico, você atingirá uma necessidade específica que o seu prospect (que ainda não é seu cliente) demonstra.

Quando você é muito genérico, encontra uma dificuldade muito grande de conseguir chegar ao prospect certo. No seu público alvo!

Quanto mais específico for terá um público menor, mas com mais potencial de venda.

Mas como trabalhar essa questão de benefício/solução?

Podemos usar como exemplo o imposto de renda. No nosso caso vendemos essa entrega para o nosso cliente à parte.

Digamos que eu precise fazer essa venda do serviço do imposto de renda, o que falar para o meu cliente?

Usarei como estratégia que o seu imposto de renda será feito com a Tactus.

A Tactus já conhece a necessidade e a sua situação do cliente e temos de mostrar que fazer conosco é muito mais seguro!

Nossa empresa possui o histórico do segmento da empresa em questão.

Assim, minha estratégia consiste em mostrar para ele que nós somos especializados no seu nicho de mercado e podemos prestar um serviço diferenciado por isso.

Como fazemos na prática

No site da Tactus temos várias páginas específicas para mostrar os benefícios que oferecemos para cada segmento que atendemos:

Quando vamos fazer uma campanha de marketing para atrair um cliente de um determinado segmento, abordamos os benefícios da nossa solução para este setor específico.

Por exemplo, nós estamos sempre rodando campanhas de tráfego pago para Infoprodutores e Afiliados.

Nos anúncios, reforçamos que conhecemos as dificuldades desse segmento e temos soluções específicas para o mercado digital.

Quando o Infoprodutor ou Afiliado clica neste anúncio, ele é direcionado para a nossa página do site específica para este segmento.

Assim conseguimos atrair um público qualificado e mostrar que temos autoridade neste mercado.

O que está errado?

O que a maioria acaba fazendo quando vai fazer uma estratégia digital é lançar um serviço que é amplamente aplicável em todo tipo de empresa.

O empreendedor não traça uma estratégia de marketing contábil e coloca no site dele, por exemplo, algo genérico como “Fazemos assessoria contábil”.

Mas as perguntas que surgem são:

• Essa assessoria é voltada para quê?
• Quem é efetivamente o seu cliente?
• Quem é que vai comprar o seu serviço contábil?

Isso tem que ficar muito claro para você!

Quando pensar nisso terá diferentes possibilidades e diferentes públicos, consequentemente terá que criar benefícios e soluções para cada um desses públicos.

Considerando a realidade da Tactus trabalhamos com vários nichos e alguns têm desempenho melhor do que outros.

Temos uma estratégia para cada nicho e para cada público alvo.

E para isso pensamos qual é a “dor”, a dificuldade e o problema que esse público alvo tem!

O termo “dor” não se refere literalmente a uma dor física que o público alvo de um serviço de contabilidade tem, mas a uma necessidade, dificuldade ou problema que o incentiva a buscar uma solução de mercado, nesse caso o serviço que a sua empresa contábil oferece!

E parto especificamente para cima desse problema para convencer nosso público.

Muitos não têm um problema tão específico.

Então eu vou ofertar uma solução que atenda às suas necessidades.

Talvez uma necessidade de controle se opte por vender, por exemplo, um serviço de contabilidade mais consultiva.

Terá que trabalhar os benefícios que essa contabilidade consultiva vai entregar para aquele público.

Isso não se aplicará a todo tipo de mercado, então é preciso enxergar quem é especificamente o cliente que pode comprar esse benefício.

Por isso a segmentação da internet é fundamental.

Para oferecer esses benefícios, você deve conhecer o seu público.

Se não o conhece, não entende qual  solução e benefício pode ofertar para ele.

E se não segmentar não chegará a lugar algum.

Essas duas coisas são fundamentais para que tenha resultados nesse primeiro passo.

PASSO 2: Conquiste autoridade no mercado

O segundo passo é conquistar autoridade.

A palavra autoridade de certa forma está um pouco batida.

Mas ainda é algo que o empresário contábil tem um pouco de dificuldade de entender como se aplica.

Basicamente a autoridade é criar uma singularidade em relação ao seu serviço.

É criar credibilidade em relação ao seu serviço e ao seu produto contábil

E o produto contábil para muitos empreendedores soa um pouco estranho.

Ele entende que vende serviços e não entende o porquê chamar de produto.

Uma forma que curto muito para alavancar autoridade da Tactus é palestrando em eventos empresariais:

Para ter sucesso, precisamos transformar o nosso serviço contábil em produtos contábeis.

Quando você identifica uma solução que o seu serviço oferece, basta formatar isso como um produto e apresentar para o mercado. 

Mas como trabalhar a questão da autoridade?

Existem diferentes formas para isso.

Uma das formas é trabalhar com conteúdos.

Você tem diferentes maneiras de influenciar o seu público alvo através de conteúdos.

E o que deve considerar é que os conteúdos serão aplicados ao tipo de público que vai trabalhar.

Existem públicos que responderão melhor a conteúdos escritos, outros a vídeo, no blog ou mesmo em redes sociais.

A Tactus faz um trabalho bem interessante em grupo de determinados nichos que atende e trabalha.

Nós temos um processo de monitoramento de grupos em Facebook e até mesmo em grupos de Whatsapp de profissionais de determinados segmentos.

Também participamos de diversas mentorias e de eventos relacionados aos públicos que desejamos alcançar.

E nesse processo identificamos quais os benefícios e soluções que o nosso serviço pode ofertar para aquele público alvo.

Deste modo os próprios clientes ajudam o processo de geração de autoridade para públicos específicos.

Essa autoridade nos gera também indicações dos nossos clientes nas redes sociais.

Veja esse exemplo:

Credibilidade é tudo

Portanto, um passo importante para ganhar o seu público é gerar autoridade.

É preciso criar credibilidade para que seu público possa efetivamente entender como ele pode ter resultados e se beneficiar com aquilo que oferece.

Pode trabalhar esse ponto com a sua carteira de clientes.

E como trabalhar isso na internet?

Você não vai pedir para o seu cliente fazer uma indicação na internet.

Mas você pode, por exemplo, colher depoimentos desses clientes caso sejam clientes referências no nicho.

Isso pode ser uma maneira de criar credibilidade e autoridade no mercado.

Você também pode gravar conteúdos com pessoas que são referência em áreas.

Depoimentos ajudam no processo de construção de credibilidade.

Posicionamento orgânico no Google

Outro fator também importante é buscar um posicionamento orgânico no Google.

Ele domina mais de 90% do tráfego da internet  no que diz respeito a buscas.

Quando busca colocar o seu conteúdo à frente dos demais, seu site tem uma credibilidade maior.

Isso é diferente de fazer uma campanha que chamamos de compra de tráfego no Google Ads.

A busca orgânica pode trazer maior credibilidade.

E não tem um investimento financeiro como na compra de tráfego.

Comprar tráfego se refere ao ato de realizar campanhas em diferentes fontes de tráfego (redes sociais, Google patrocinado e sites de referência) levando visitas para seu site buscando a conversão.

Pelo menos não é um investimento direto.

Quando alguém pesquisa a sua empresa na internet e vê que ela aparece nos primeiros termos da busca, isso ajuda a conquistar credibilidade.

Assim começa a construir a sua autoridade.

Mas não para por aí.

PASSO 3: Crie necessidade ou desejo

O terceiro passo que podemos salientar é o de criar necessidade ou desejo.

Podemos usar como exemplo um simples passeio no shopping, onde está buscando, por exemplo, um presente para alguém.

Algumas lojas criam elementos que chamam a atenção desse cliente.

Com elementos de vitrine, posicionamento e iluminação.

A exposição do produto atrai o cliente para dentro da loja. E o vendedor, assim que esse cliente entra na loja, tem a missão de que ele compre aquele ou outro produto baseado nesse trabalho.

O vendedor, principalmente de produtos mais finos e com o valor maior, criará uma condição favorável para que você seja atendido.

Isso pode criar uma necessidade ou desejo.

E pensando na internet é a mesma coisa! É preciso avaliar uma estratégia geral baseada em soluções que oferece.

Você tem que trabalhar a questão da criação da necessidade.

Como isso funciona na prática?

Duas coisas fazem muita diferença.

Normalmente o cliente compra por medo ou pelo ganho que ele pode ter, no caso do serviço contábil.

Medo de alguma multa ou autuação ou possibilidade de maior rentabilidade.

E como utilizar esses pontos dentro da internet?

Há serviços que são oferecidos a valores muito baixos na internet.

É preciso apresentar vantagem ao cliente caso decida pagar pelos seus serviços.

Pode dizer que ao contratar os serviços ela não correrá riscos na questão de multas.

A Tactus mostra que tem experiência para atender os clientes no mercado e expertise para ajudar as pessoas e não sofrerão com mais impostos ou multas.

Naturalmente os empresários não querem ter problemas com o fisco!

Desse modo é criada uma necessidade dentro daquilo que estamos ofertando para o mercado.

Já começa a ficar claro para você que não é vantajoso trabalhar com uma solução genérica, mas sim trabalhar com uma solução específica.

As pessoas querem garantir que não vão correr riscos no seu nicho.

Um exemplo muito interessante é a contabilidade consultiva.

O que ela oferece para o empresário?

Ela permite que ele tenha as suas informações na mão para tomar decisões.

E isso trará um ganho.

Ele poderá trabalhar com um custo menor.

Ter melhores resultados e melhor rentabilidade do seu negócio.

Então consiste em trabalhar o ganho a favor da sua solução.

Você pode ter a melhor solução do mundo e não conseguir entender o que está por trás do marketing.

Como criar um processo de atração?

Como criar um processo de convencimento?

Como fazer com o que seu público alvo entenda por que ele vai comprar o seu serviço e não de um concorrente?

Isso é fundamental dentro da sua estratégia.

PASSO 4: Crie campanhas de marketing

O quarto ponto é criar campanhas.

Muitas pessoas têm soluções bem interessantes, conseguem identificar público alvo, sabem como o seu serviço atinge o cliente e conseguem até criar uma estratégia de convencimento.

Mas para que tenha resultados é preciso gerar demanda.

O cliente não cai do céu.

Não adianta montar um escritório com uma estrutura de primeira, fazer cartões ou folders se não gerar demanda.

Ou investir muito na criação de um site contábil se não gerar visitas.

Desculpe dizer, mas sem tráfego o seu site está morto!

Ou seja, quem não gera demanda não gera resultados.

Só que a demanda natural demora a acontecer.

É preciso um auxílio para isso.

E isso pode ser feito através das campanhas que vai realizar.

Elas são o que chamamos de gerar tráfego na internet.

Diretamente para as páginas que criou, diretamente para o seu site, gerar trafego estratégico para o seu negócio contábil.

E pode gerar isso de diferentes formas.

Você tem, por exemplo, hoje:

• Facebook
• Instagram
• LinkedIn
• Google
• TikTok

A primeira questão é identificar o quanto vai investir nisso.

A segunda é onde investir.

Ao realizar uma campanha de Facebook e Instagram (Meta Ads), eu chego a fazer seis diferentes testes para essa campanha ou até mais.

A campanha tem o mesmo objetivo e o mesmo público.

Só que testamos dentro dessa campanha 6 diferentes modos de sucesso.

Para entender qual dará o melhor desempenho e qual a campanha que vai gerar mais resultados.

Tudo é mapeado.

Esse ponto de campanha pode ser preponderante.

Mesmo que faça tudo certo, se não investir não terá resultados.

O sucesso do seu resultado na internet não vai acontecer por acaso.

É preciso agir e dispor de recurso financeiro para que possa promover.

Fica mais clara a importância de definir uma segmentação.

Você não pode fazer campanhas a esmo, pois assim vai se perder na estratégia.

Se não souber como fazer a segmentação, desperdiçará dinheiro e terá problemas.

PASSO 5: Tenha um processo de vendas

O quinto e último passo é o processo de vendas e como estruturar a área comercial do seu escritório contábil.

Tipicamente o que acontece com quem começa a trabalhar com geração de volume de tráfego?

Cria-se uma série de estratégias, trabalhando em grupos e imaginando diferentes demandas.

Essas demandas virão de diferentes canais.

Na Tactus temos a nossa área comercial.

Ela tem demandas que vêm Youtube, Instagram, Facebook, WhatsApp, site, chat e pelo e e-mail direto.

São diferentes formas.

Decorrendo de uma ação, muitas propostas podem surgir.

A Tactus já recebeu mais de 70 em um dia depois de uma ação de marketing bem sucedida.

Obviamente não significa que fechamos 70 contratos, mas geramos demanda.

Essa geração de demanda não pode parar!

Nós tínhamos as ações que estávamos trabalhando paralelamente.

E como administrar tudo isso?

Está aí a importância de um processo de vendas.

No processo de vendas qualificará quem efetivamente pode comprar o serviço.

Se não qualificar, começará a atrair clientes que não vão gerar conversão.

E não será a estratégia mais rentável nesse primeiro momento

Imaginando que fez todas as ações e começa a trabalhar com o funil de vendas.

Para isso usamos várias ferramentas, dentre elas o Pipedrive:

Com uma estratégia de aquisição de leads, temos sempre novos leads no topo de funil de maneira constante.

Assim começa a entrar no processo onde vai qualificar aqueles que solicitam uma proposta.

Precisamos qualificar os leads?

Imaginando que aparece para a Tactus um lead do Maranhão que queira contabilidade para indústria.

A questão é: temos condições de atender um lead do Maranhão com essa característica?

Muitas vezes é um cliente interessante e até conseguimos atendê-lo.

Especificamente não atendemos empresas do Maranhão.

Porém, se o meu serviço não está qualificado e eu não tenho condições de criar um processo dentro da minha área de vendas para atender um lead não qualificado.

Nesse processo é preciso fazer o filtro do que efetivamente está dentro do meu target.

Sem esse filtro simplesmente vou levar pessoas para dentro do funil que só tomarão tempo do meu departamento comercial.

E é aí que entra o processo na área de vendas.

Se não criar esse processo na área de vendas e não souber qualificar e focar no seu target terá problemas.

Por isso é importante que entenda como funcionam esses fatores.

Hoje em dia fala-se muito sobre esse processo de vendas.

Mas esquecem de todas as demais fases.

Não adianta começar com um negócio de trás para frente.

O processo de vendas dentro da área comercial vem depois de todo o processo de marketing contábil efetivamente acontecer em uma empresa de contabilidade. Sem demanda não há prospect para enviar propostas.

Não adianta criar um departamento comercial na sua empresa contábil, se lá atrás você não criou a demanda responsável pela geração de propostas.

O departamento comercial não faz marketing.

Ele faz negociação e vendas!

E claro que é possível ter um departamento comercial que é o mesmo da área de marketing contábil.

Numa empresa contábil pequena é possível e aconselhável que tenha tudo isso junto.

Talvez não haja nem condições de ter um funcionário para isso.

E você mesmo terá que gerar a sua demanda, fazer suas campanhas, sua estratégia, negociar e fechar com o cliente.

Quando seu fluxo aumentar, poderá separar um pouco mais os trabalhos.

Nesse ponto pode pensar numa pessoa para cuidar de negociação e vendas.

O que não pode ocorrer é querer fazer esse trabalho de trás para frente.

Como querer fechar propostas se não gerou demanda.

E quando pensa em demanda, é preciso gerar muita para ter um número pequeno de propostas de serviços contábeis, para gerar um número ainda menor de pessoas que efetivamente fecharam contigo.

Tudo isso é um processo.

Quando pensamos em relação à empresa contábil e estratégia de marketing na internet é preciso respeitar o processo.

Esses passos não significam que são únicos para seguir.

Ou que não haja possibilidade de ir direto ao processo de contratação.

Mesmo porque quando pensamos em campanhas, quando o cliente chega à quinta fase, são feitas outras ações que complementam os passos para que possa intensificar o fechamento de venda desse cliente.

Como por exemplo, uma estratégia de remarketing que vai impactar o cliente que está no processo de negociação.

Existem mais ou menos passos, dependendo do processo.

Você tem que ajustar isso para cada público.

Você vai gerar uma campanha diferente e assim por diante.

Não é possível pegar uma campanha de um público e jogar para o outro.

A solução que vai ofertar é diferente, então é tudo diferente.

Na compra de tráfego, qual a primeira campanha ideal?

Seria uma campanha aberta que busca todos os tipos de clientes?

Não!

Imaginando que você tem portfólio de diferentes produtos contábeis pode escolher qualquer segmento para começar a testar as suas campanhas.

Mas deve escolher um!

Caso abra o filtro da sua campanha de maneira muito ampla vai englobar um público muito grande!

E esse público gigantesco vai se perder no seu objetivo.

Por isso é tão importante a segmentação.

Deve entender as buscas do seu público e outras particularidades.

Você está disposto a aprender a fazer marketing contábil?

É preciso uma análise perspicaz para não investir em compra de cliques que não terão retorno.

Sem um bom processo de conversão, o investimento pode custar muito caro.

Se você não quiser ficar refém da indicação de clientes ou da compra de carteira de clientes contábeis, sua única saída é investir em marketing contábil.

Na plataforma AH Club, nós temos mais de 40 cursos para escalar seu escritório contábil, com diversos módulos sobre marketing, vendas, negociação e gestão.

Lá você vai poder aprender como criar uma estratégia de marketing contábil completa e tornar o processo de vendas algo tão natural quanto qualquer outro processo do seu escritório contábil.

Como ter acesso à minha ajuda

Agora, se você quiser uma ajuda minha mais de perto, nós temos a AH Mentoria, que é um programa de formação e acompanhamento de negócios contábeis de 12 meses.

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