Como elaborar uma proposta de serviços contábeis que vende

A proposta de serviços contábeis é um elemento essencial dentro do seu processo de vendas.

É por meio dela que o seu prospecto vai conseguir tangibilizar e enxergar o valor real do que seu escritório contábil vai entregar para a empresa dele.

Porém, o que mais vemos no mercado são propostas que “desvendem” o serviço, ao invés de ajudarem a fechar o cliente.

5 pontos fundamentais que você deve trabalhar na propostas de serviços contábeis

Antes de entrarmos em detalhes na composição em si da proposta que você enviará ao cliente, vamos dar um passo atrás e entender o papel dela dentro do processo de vendas.

Sua apresentação comercial deve criar uma necessidade, mostrar o valor do seu serviço e convencer o cliente de que você é a melhor opção.

Para isso, sempre ensino meus mentorados da AH Mentoria a montar a proposta de serviços contábeis em cima de aspectos que mostrem sua autoridade no mercado e transmitam confiança ao prospecto.

Você faz isso trabalhando esses 5 pontos principais em toda sua estratégia de marketing contábil:

1) Seja específico sobre os benefícios do seu serviço para o segmento do seu prospecto

É fundamental que a sua proposta seja específica e direcionada ao público que você deseja atingir. 

Ou seja, você precisa conhecer a fundo as necessidades e os problemas desse público e, principalmente, como os seus serviços contábeis resolvem esses desafios. 

Por exemplo, se você está buscando clientes no setor médico, a sua proposta deve destacar a especialização da sua empresa em contabilidade para a área da saúde, demonstrando como você pode ajudar a reduzir a tributação de forma legal. 

Além disso, seja claro e transparente ao apresentar seus serviços contábeis, explicando de forma detalhada os benefícios tangíveis para o cliente. 

Evite jargões técnicos e foque em resultados práticos.

2) Criação de valor percebido pelo prospecto

Para que a sua proposta seja realmente atraente, o cliente precisa perceber o valor dos seus serviços. 

Uma forma de fazer isso é transformar os seus serviços em “produtos”, ou seja, formatar pacotes de serviços que atendam às necessidades específicas de diferentes tipos de clientes. 

Esses pacotes devem ser apresentados de forma clara e organizada, com um nome chamativo e uma descrição detalhada dos benefícios que o cliente irá obter. 

Além disso, inclua depoimentos de clientes satisfeitos, principalmente aqueles que são referências no nicho de mercado do potencial cliente. 

Esses depoimentos servem como prova social e ajudam a construir a credibilidade da sua empresa.

3) Geração de necessidade/desejo

Em todo processo de vendas, você deve buscar maneiras inteligentes de gerar necessidade ou desejo no cliente, pois são fatores que estimulam a tomada de decisão. 

Para isso, você pode usar o medo (por exemplo, o risco de cair na malha fina ao declarar o IR sozinho) ou para o ganho (a possibilidade de tomar decisões financeiras mais assertivas com uma Contabilidade consultiva). 

4) Qualificação e personalização

Não é inteligente sair atirando para todo lado e enviar propostas genéricas para os prospectos que chegam até você. 

Antes de elaborar uma proposta, dedique tempo para qualificar os leads e identificar aqueles que têm maior probabilidade de se tornarem clientes. 

Em seguida, personalize a proposta para atender às necessidades específicas de cada cliente, demonstrando que você entende o negócio dele e pode oferecer soluções sob medida. 

Por exemplo, imagine que chegou até você um lead de uma startup de tecnologia. 

Em vez de enviar uma proposta padrão sobre serviços contábeis básicos, você pode pesquisar sobre essa startup, entender o modelo de negócio dela, as tecnologias que utilizam e os desafios específicos que enfrentam. 

Aí, na proposta, você pode mencionar: “Entendemos que startups como a sua precisam de soluções contábeis ágeis e inovadoras. Por isso, oferecemos um pacote de serviços que inclui [mencionar serviços específicos relevantes para startups de tecnologia]”. 

5) Acompanhamento da proposta enviada

De nada adianta montar uma super proposta se você deixar que ela se perca na caixa de entrada de email do seu prospecto.

Você precisa fazer o acompanhamento para garantir que o cliente tenha todas as informações necessárias, tirar eventuais dúvidas e entender o momento de decisão dele. 

Saiba que, muitas vezes, o cliente está avaliando diversas propostas e o seu acompanhamento pode fazer toda a diferença na hora dele escolher a sua empresa.

Leia mais: Como criar um site contábil que converte clientes

Como montar sua proposta de serviços contábeis na prática

Esses são os principais elementos que você precisa ter ao elaborar uma proposta de serviços contábeis e que ensino aos meus mentorados da AH Mentoria.

1) Design profissional

Sua proposta não pode parecer um contrato.

Mesmo que você crie um conteúdo maravilhoso, todo trabalho pode se perder se você usar um layout que não mostre profissionalismo e credibilidade.

Se puder, invista num designer para formatar essa proposta ou ao menos use modelos do Canva e os adapte com as cores da sua empresa.

2) Breve histórico sobre sua empresa

Crie uma introdução curta falando sobre como sua empresa surgiu e sua experiência na região ou em alguns segmentos específicos.

3) Autoridade da sua empresa contábil no mercado

Quanto mais autoridade você mostrar, mais o cliente vai enxergar valor nos seus serviços contábeis.

Alguns dos principais elementos de autoridade que usamos na Tactus, por exemplo, são:

• Anos de atuação;
• Especialidade comprovada em determinados segmentos;
• Número de clientes atendidos;
• Selos e certificações;
• Premiações;
• Dentre outros.

4) Diferenciais da sua Contabilidade para o segmento específico do prospecto

Como já falamos anteriormente, você não pode ser genérico na sua proposta.

Se você está diante de um médico, por exemplo, sua proposta deve abordar os principais diferenciais da sua Contabilidade neste segmento.

Já parou para pensar no que um médico enxergaria como diferencial? Vou dar alguns exemplos para você:

1. Atendimento rápido direto no Whatsapp;
2. Suporte em horários alternativos se necessário;
3. Experiência comprovada da sua Contabilidade atendendo outros médicos;
4. Etc.

5) Dores e soluções para o segmento do prospecto

É aqui que você vai usar os medos e desejos do seu prospecto para mostrar o quanto você conhece de fato o segmento dele e como tem soluções assertivas para ele.

No caso da Tactus, por exemplo, um dos segmentos que atendemos são os Youtubers.

Um dos problemas desse público é que tem vários tipos de monetização, sendo algumas do exterior (Google Adsense) e outras dentro do próprio país (afiliação, publis etc.).

Com isso, muitos acabam pagando impostos a mais, por estarem recebendo múltiplas rendas, sem um estudo tributário mais avançado por trás.

Na nossa apresentação, nós apontamos esse problema e mostramos como ajudamos os Youtubers a monetizar com segurança e pagando o menor imposto possível.

Além disso, mostramos que nós também somos Youtubers e conhecemos a fundo a realidade deles, o que nos torna ainda mais diferenciados em relação a outras Contabilidades.

6) Passo a passo de como funciona cada etapa do seu serviço

Seu prospecto precisa ter clareza de como vão funcionar os seus serviços, pois isso o ajudará ainda mais a entender os próximos passos e ter confiança no seu trabalho.

Por isso, mostre como será a sua jornada após o fechamento do contrato. Por exemplo:

1. Reunião de briefing para abertura de CNPJ
2. Apresentação da estratégia tributária
3. Registro da empresa nos órgãos competentes
4. Onboarding do cliente
5. Suporte contínuo

7) Liste os serviços adicionais que façam sentido para seu cliente

Não dá aquela raiva quando seu cliente fecha com outra empresa um serviço que você poderia prestar?

Uma das formas de evitar isso é já mostrando na proposta os serviços adicionais prestados pela sua empresa ou parceiros, como:

• Registro de marcas;
• Seguros de responsabilidade civil;
• BPO financeiro;
• Recuperação de crédito tributário;
• E outros.

8) Depoimentos de clientes satisfeitos ou cases de sucesso

Para fechar com chave de ouro, ao montar sua proposta de serviços contábeis, você precisa ter alguns depoimentos de clientes satisfeitos com seu trabalho.

Ou então mostrar cases de sucesso de como seu serviço ajudou a reduzir significativamente os impostos de empresas que são do mesmo segmento do seu prospecto, por exemplo.

Isso vai validar todas as informações que você já trouxe nos slides anteriores, para você ganhar força na hora de fazer seu pitch final e apresentar os preços dos seus serviços.

9) Planos e preços

Eu sempre recomendo oferecer três opções de planos nas suas propostas de serviços contábeis:

1. Básico;
2. Intermediário;
3. Premium.

Assim o prospecto entende que você pode atender a diferentes necessidades do negócio dele e passa a bola para ele escolher o serviço que mais faz sentido neste momento.

Só tome cuidado para precificar seus serviços contábeis de forma competitiva no seu segmento e região.

Não adianta mostrar um grande valor no seu trabalho, se o cliente não estiver disposto ou não tiver condições de pagar pelo que você está pedindo.

Proposta de serviços contábeis que vende vs proposta que “desvende”

Com base no artigo completo, aqui está uma tabela comparativa entre uma proposta de serviços contábeis que vende e uma que “desvende”:

O que fazer depois de apresentar a proposta de serviços contábeis?

A proposta de serviços contábeis não pode ser um elemento isolado dentro do seu processo de vendas.

Ela é apenas uma ferramenta que vai ajudar na tomada de decisão do seu prospecto.

Para vender serviços contábeis, você precisa estruturar um processo de vendas que vai desde a atração do lead até o fechamento.

O processo de negociação tem várias complexidades e você precisa estar preparado para elas, conforme ensinamos na série de Estratégias de Vendas e Negociações de Serviços Contábeis.

Seu lead pode apresentar objeções ou simplesmente ir empurrando a situação com a Contabilidade atual com a barriga, procrastinando a sua decisão.

Você deve saber como agir em cada situação dentro deste processo de vendas consultivas para ajudar o seu prospecto a tomar uma ação.

Como vender serviços contábeis de forma recorrente

A venda de serviços contábeis deve ser encarada como um processo como outro qualquer dentro do seu escritório, com técnicas e etapas que garantem vendas todos os meses.

Para se aprofundar ainda mais, preparamos uma série de aulas práticas no AH Club, nossa plataforma digital com mais de 40 cursos para escalar seu escritório contábil.

Já na AH Mentoria você terá acesso direto a mim e ainda absorver a experiência de centenas de empresários contábeis que já estão tendo sucesso nos seus negócios.

Entre em contato com meu time e saiba quais requisitos você precisa para poder fazer parte da AH mentoria.