Estive com o Alex de Paula do Grupo DPG falando sobre estratégias de marketing para empresas contábeis.
Temos sempre a intenção de trazer pessoas que possam colaborar com o melhor conteúdo para vocês, portanto, não perca esse conteúdo!
O Grupo DPG
O Grupo DPG foi fundado por Marta Giove e Alex de Paula com o intuito de ofertar produtos e serviços tecnológicos para o segmento de escritórios de contabilidade, agregando valor ao cliente com alto padrão de qualidade.
Eles começaram em 2004 e atingiram rapidamente o número de 3 mil clientes. O Alex é publicitário e sempre se identificou com a área de atendimento, trabalhando com vendas e abordou muito isso durante o nosso bate-papo. Em 2011 ele começou a falar sobre marketing digital.
Ele percebeu que somente homens falavam de marketing nesse mercado, faltava uma mulher abordando o assunto e ele incentivou a Marta (sua sócia) a estudar e compartilhar esse conhecimento e isso começou a conectar muito com o público.
Contador e o papel de vendas
O mercado contábil explora o marketing de forma muito tímida, hoje quem está fazendo marketing na contabilidade, certamente se destaca muito bem em comparação aos concorrentes.
A visão do contador de fato está restrita a um cenário muito técnico e pouco empreendedor.
Ele observa que o nosso trabalho é dar essa “luz” para os empreendedores contábeis e mostrar que por trás de um escritório de contabilidade, por menor que seja, existe uma empresa que precisa ser administrada e de clientes que sustentem esse negócio, nem que esses sejam para substituir os que quebraram ou deixaram de existir.
Estratégias de Marketing
Para o mercado, essa compreensão é um pouco complicada, pois ainda é ampla a visão de que o cliente vem por indicação. Conhecido também como o marketing boca a boca.
Indica a propaganda que uma marca ou empresa recebe de forma espontânea, fruto da satisfação de seus clientes.
Fonte: https://neilpatel.com/br/blog/marketing-boca-a-boca/ acessado em 19/03/2021 às 10:30
Ao falar sobre marketing é preciso entender que o marketing é uma ciência de gestão de demanda.
É isso que as pessoas não conseguem entender: precisam gerar e também gerir os produtos que eles têm.
Se fala muito de marketing e propaganda e não de estratégias de marketing.
Para vender o grupo DPG sempre procura conhecer a rotina do escritório, entender como funciona e trazer o benefício de um auditor.
Preparação do profissional de contabilidade
De modo geral ainda falta o aspecto profissional na gestão das empresas contábeis.
Vivemos um paradoxo na contabilidade: temos profissionais altamente qualificados do ponto de vista técnico para lidar com números, mas paradoxalmente temos empreendedores que não lidam com seus próprios números.
Consequentemente o empreendedor não sabe metrificar o negócio para saber onde pode chegar, além disso, o que ele precisa fazer para sair do ponto A até o ponto B.
Junto com o processo de entrega há também um processo de educação, necessário para formar melhor esse empreendedor.
Algumas pessoas já estão nessa jornada de educar o empreendedor contábil no mercado e isso tem que continuar. Inclusive oferecemos o curso Formação do Empreendedor Contábil para quem deseja começar do zero.
O mercado não entende que ele tem que pagar o preço de trazer um cliente, as pessoas veem o marketing como um custo e não como investimento.
Se tiver uma loja, mesmo que tenha os melhores produtos nela, se ninguém souber que existe uma loja, como vai vender?
Estamos em uma era totalmente digital, como vivemos se as pessoas não souberem que você existe? Elas não vão te procurar.
Relacionamento entre cliente e contador
Você não pode depender somente de indicação, quem não fez nada para se relacionar com o cliente num momento de crise como o que vivemos, perdeu clientes para quem estava disponibilizando informação e tratando seu cliente da melhor forma, atuando como um herói para pequenas empresas.
Infelizmente a visão que o empresário tem do contador é muito negativa.
Muita gente ainda o vê como: o cara que só liga para falar de “problemas”.
O mercado mudou muito em relação a isso, essa visão mudou bastante, mas ainda existe essa questão da “vitimização do empresário”.
A percepção do valor é prerrogativa do cliente, se o contador não mostrar de fato esse valor que ele tem – para que seja perceptível aos olhos do cliente – sempre vai haver a questão da vitimização.
Como ajudar o empreendedor a evoluir nesse sentido, deixar de ser o contador tradicional para ser um profissional muito mais alinhado com essa nova realidade?
Fazendo ele enxergar que o serviço contábil é um produto, com benefício funcional.
É preciso trabalhar isso numa linguagem para mostrar para o cliente.
Hoje o marketing parte da prerrogativa do relacionamento, se não houver relacionamento com o mercado dificilmente venderá o produto.
Quando falamos de marketing o relacionamento é trabalhado para ir além da necessidade.
Dica: Peça para o seu time anotar as perguntas dos seus clientes, é possível criar um FAQ dentro do seu site.
Nele, as principais perguntas do seu cliente podem ser respondidas através de SEO e algoritmo.
É uma forma de se relacionar e entender a carteira de clientes e as principais dúvidas que eles têm.
A agência não alcança resultados sozinha
O marketing contábil não vai dar resultados da noite para o dia, é um processo de construção.
Quem começa no marketing e para, não consegue performar, pois o resultado vem a longo prazo.
O Grupo DPG faz o trabalho de orientação para os clientes e os clientes que tiveram disciplina foram muito bem durante a crise.
Muitos clientes delegam para a agência a responsabilidade do marketing, isso é errado, a agência não tem a obrigação de trazer clientes sem a participação da empresa.
No caso deles, vender o serviço de agência para a pessoa errada gera muitos problemas, principalmente conceituais e de visão sobre o trabalho.
Quando o empreendedor acredita que a agência vai fazer milagre, como lidar com essa relação? Como vender, mas ao mesmo tempo mostrar que não se faz milagres?
É muito importante fazer com que o cliente entenda que existe uma jornada, e que essa jornada começa dentro da empresa.
Não é preciso, por exemplo, que o cliente participe da construção de todos os textos, mas é preciso um alinhamento.
Assim como a inteligência artificial precisa de um padrão para começar a entender se coloca uma campanha no ar, é preciso dar um tempo de maturação para uma campanha performar.
Existe uma dificuldade de entender que marketing tem preço e o resultado é proporcional ao investimento.
Presença digital e conteúdos
O seu cliente pode não estar necessariamente inserido nas redes sociais, mas é preciso trabalhar isso com eles.
Você pode fazer isso através de um site contábil, e nele aos poucos criar uma conexão nesse sentido.
É muito importante avaliar o tipo de conteúdo que o seu público espera.
Hoje a DPG tem empresas que ela acompanha que estão investindo muito, quanto será esse investimento em média em campanha?
Ele tem clientes que investem de 5k a 10k na estratégia toda.
O que faz chegar a esse investimento?
O nível de educação que esse cara tem em relação ao retorno que o marketing pode trazer para a empresa dele.
Isso é ponto pacífico dentro da DPG, quanto mais educado o cliente é, mais confiança ele tem em investir.
O cliente precisa estar inserido no contexto para conseguir enxergar o quanto vale.
O Google precisa ser um “funcionário “do seu escritório, coloque ele em sua folha de pagamento como investimento.
Mas o quanto é preciso investir para performar de verdade?
No mínimo 3000 reais, diz Alex.
Abaixo disso você não terá lead?
Lógico que sim, mas não na quantidade que poderia ter.
As pessoas procuram mais o conteúdo do que o anúncio, ou seja, muita gente busca conteúdo e você precisa alimentar suas redes para ter resultados.
Por melhor que seja o seu trabalho, seguindo a cartilha do SEO o resultado não depende 100% de você.
O monitoramento deve ser constante e sempre entender que o resultado que virá do algoritmo não depende exclusivamente de você ou da agência.
Se depender somente do tráfego orgânico vai acabar limitando muito o seu resultado, você precisa apostar paralelamente em tráfego pago.
E se só tem dinheiro para fazer uma coisa, faça o tráfego pago e quando tiver condições de trabalhar faça orgânico a longo prazo.
Para finalizar esse conteúdo, entenda que se houver caixa o ideal é fazer híbrido: conteúdo e campanha sempre baseado em estratégia para gerenciar contabilidade.
O trabalho de contabilidade tem que ser consultivo, porque quando o cliente está buscando uma empresa de contabilidade ele não viu apenas o seu anúncio, ele viu muitos, se vacilar por um minuto outra pessoa entra em contato e você pode perder a chance.
Qual o maior erro que é possível identificar no contador na hora de fazer marketing contábil?
Não participar, você precisa trabalhar junto com o marketing. Confira os principais erros no marketing contábil que você não pode cometer.
Marketing não é feito por qualquer um, é preciso de muito estudo para fazer a coisa certa e ao mesmo tempo estar disposto a pagar o preço com tempo e investimento.
