Recentemente estive com Pedro Nery, um grande parceiro, ativo na troca de informações com a Tactus Contabilidade Digital sobre o seu negócio contábil e sobre o mercado em geral.
Esse networking e bom relacionamento, traz um ganho muito grande para todos.
Neste artigo que preparamos após um valioso bate-papo vamos falar sobre contabilidade consultiva, ser consultivo no digital, vendas contábeis e negócios contábeis. Confira!
Empresa com problemas de gestão
Quando Pedro começou a trabalhar no mercado contábil trouxe o termo “Contabilidade Consultiva” para foco, até então, ninguém tinha tornado o assunto tão relevante.
O que fez Pedro pensar em falar sobre contabilidade consultiva?
Ele disse que no seu percurso como empreendedor, teve a sorte de ser salvo por um contador consultor. Desde muito novo trabalha com seu pai e ao passo que a empresa deles foi crescendo, foram percebendo as dores que existiam.
Em determinado momento se encontravam com um grande rombo no caixa e uma necessidade de pagar o 13º salário dos funcionários resolveram dar um basta.
Destaque do contador
Foi aí que eles pediram ajuda, e essa ajuda veio de um contador que foi contratado para implantar uma metodologia de gestão financeira na empresa na época.
Isso aconteceu há mais de 10 anos, não existia sistema de gestão financeira online como temos hoje.
Eles investiram alto para implantar um ERP Financeiro dentro da empresa.
Decisões baseadas em números
Depois dessa mudança, começaram a ter acesso a dados que nunca tinham tido antes e a tomar decisões baseados em números.
Apesar do pai sempre ter sido contador, e por mais incrível que isso possa parecer, não fazia a sua própria contabilidade. É muito comum isso acontecer e observamos diariamente no mercado.
Com os ajustes que fizeram, baseados nas informações que o contador trouxe para a empresa, foi possível sair do buraco e hoje a empresa cresce e dá lucro.
Ressignificando o papel do contador
Quando estavam vivendo isso, pensaram: quantas empresas não têm esse mesmo problema?
Eles notaram que muitos empresários não administram bem seus negócios porque estão sozinhos ou com um contador que só se ocupa da burocracia. Se tivessem um contador com uma postura mais consultiva, alinhada à gestão financeira e a uma visão estratégica, talvez tivessem uma chance de sucesso.
A contabilidade consultiva nasceu para eles quando foram salvos por um contador consultor e enxergaram uma oportunidade.
Viram que os contadores da cidade não estavam fazendo, e resolveram fazer e foi aí que nasceu a empresa de contabilidade.
O termo “Contador Consultor” passou a ser utilizado no momento que montaram a Marco Contabilidade Consultiva.
A visão que eles têm da contabilidade consultiva é de um profissional que não fala só da contabilidade, mas que fala sobre: negócios no geral, marketing contábil, vendas, processos e tudo mais.
Modelo de negócio
Pedro formatou um modelo que inclusive é utilizado por outras franquias, onde ele assume todo o trabalho de execução do serviço, o core principal e consequentemente tem a figura daquele que faz o atendimento ao cliente que seria no caso o contador consultor.
Eles acreditam que para um contador ser consultor precisa saber como vender para o cliente, precificar, negociar e como ajudar o empresário a fazer uma melhor gestão da empresa, mas ele também tem que ter tempo, se estiver afundado na operação não vai conseguir ser consultor.
Alternativa para contadores
Eles criaram essa alternativa para os contadores que querem fazer a parte consultiva e trabalhar no relacionamento com o cliente, assim deixam a parte operacional recorrente com a empresa de Pedro e a consultoria quem faz é o contador associado.
Isso só faz sentido quando é cobrado esse preço do cliente, que fica em torno de 30% mais alto.
O desafio é esse: fazer com que os contadores consultores agreguem mais valor para o cliente, ele pague mais caro – sendo ciente disso – mas entenda que vale a pena.
Sucesso do Cliente
Pedro tem um setor de sucesso do cliente, onde tem um ponto de atendimento centralizado como se fosse a figura de um gerente, onde é possível atender ao cliente de forma mais personalizada, humanizada e acaba protegendo a operação.
O cliente vem com muita carência de relacionamento e se você expõe isso, perde produtividade.
Por vezes os setores de operação perdem tempo atendendo o cliente e isso tira a produtividade.
E com essa onda de contabilidade online, onde a precificação é menor e tudo mais, como fica esse tipo de serviço?
Pedro faz uma observação muito interessante, diz que nunca perderam clientes por preço, mas porque não foram competentes em mostrar para o cliente que valia a pena pagar mais caro.
A questão é achar o que você quer oferecer para o mercado e quais clientes estão dispostos a pagar por isso.
Não dá para atender a todo mundo com a mesma oferta, esse é um erro clássico de marketing: querer atender a todos do mesmo jeito é não atender bem a ninguém.
A crise que vivemos hoje mostrou que a contabilidade é algo sem fronteiras, e que é possível dar um atendimento de qualidade contábil mesmo a distância.
Ficou claro que é possível ter um contador mesmo a distância, e o contador descobriu que ele pode conquistar clientes a distância, uma grande quebra de paradigmas.
O que torna o digital mais consultivo?
A contabilidade consultiva não tem previsão legal, então não existe certo e errado e ela não tem nada a ver com a ciência contábil, pois essa sempre foi consultiva.
A contabilidade consultiva tem a ver com a postura do contador, com a forma como o contador empreende.
A conformidade que oferece um contador é muito importante, mas não é suficiente para promover o sucesso das empresas, não basta pagar imposto certo para crescer, é preciso muito mais que isso.
O contador precisa se desprender da operação e entender que é preciso criar um networking para crescer e sair da prisão.
É preciso ter coragem e mudar, romper padrões e mudar.
Saiba como começar a transformação
Mas, para quem não sabe como começar, qual o primeiro passo?
Toda transformação exterior começa com a transformação interior.
É preciso mudar o mindset, se quer que algo mude na sua vida é preciso mudar a forma como pensa sobre aquilo.
Se não buscar conhecimento e novas pessoas não sairá do lugar, é importante que o contador busque conhecimento com quem já passou por onde ele quer chegar.
Depois disso, aprender novas habilidades, pois o sistema educacional não forma empreendedores.
Você tem que mostrar interesse pelos interesses do cliente, ajudá-lo a resolver problemas, quando faz isso está sendo um contador consultor.
Somente depois de passar por um processo de ressignificação onde o contador se enxerga como consultor.
Para se desligar da operação, você pode aprender mais sobre gestão, ser contador gestor e repensar a forma como sua empresa contábil funciona.
Ou formar alguém, trazer um sócio para o operacional e dar a oportunidade para crescerem com você.
É preciso se desapegar da operação para galgar outro degrau dentro da carreira.
Você nunca vai achar ninguém pronto, como líder tem que preparar essa pessoa, é um processo de desenvolvimento por atração de talentos.
É preciso ter consistência, sem pressa mas sem pausa.
É possível ser consultivo no digital?
Sim! A questão consultiva está em você se comprometer com o sucesso do cliente.
Tudo começa na venda
Toda a transformação começa na venda, ela é o processo em que convence o cliente a fazer algo e pagar por isso, esse trabalho precisa ser precedido de venda.
Os contadores não conseguem vender por simples motivos, porque eles têm muitas crenças limitantes, o contador deixou que colocassem na cabeça dele uma série de crenças limitantes.
Ninguém ensinou o contador a vender
E o segundo ponto é que na faculdade não tem matéria sobre isso, a maioria das empresas contábeis não tem departamento comercial.
Na Tactus Contabilidade Digital, por exemplo, grande parte do crescimento é decorrente de vendas consultivas, que tem um time de 5 pessoas no comercial.
Acredite: sem processo comercial você não vai crescer.
Existe uma grande lacuna que os contadores têm que suprir que é aprender a vender e a vender melhor.
Se o cliente não quer ou não precisa de um serviço tão consultivo, existe um meio termo de entregar um nível menor de condutividade, ainda assim agregar valor e ser mais competitivo do ponto de vista de preço?
Sim, muito do que a contabilidade digital propõe é exatamente isso, ter uma entrega de relacionamento mais próxima com um atendimento mais humanizado, levar conteúdo e educação para o cliente e ter uma política de preço menor do que a contabilidade tradicional faz.
Mas para isso o contador tem que aprender novas competências como, por exemplo, marketing contábil digital.
No ambiente digital você só vai crescer se souber se posicionar no digital.
A contabilidade mudou muito e abriu inúmeras possibilidades desde que saiba prospectar e vender com esses serviços.
E é preciso construir um time capaz de vender valor e mostrar para o cliente a efetividade e a vantagem de pagar um imposto, por exemplo.
A forma como você se comunica com o cliente faz toda a diferença nesse processo.
A referência que seu negócio precisa
E o líder da empresa tem a função de multiplicador, se você não é um bom líder e não se comunica bem com seus funcionários, como eles farão isso com os clientes?
A melhor maneira de treinar seus funcionários é atender eles bem, sendo um exemplo de como atender as pessoas e de como se comportar diante um problema.
Vemos no mercado uma crise de carência e atenção as pessoas precisam disso, empreender é muito solitário.
Importância da gestão financeira
E o contador pode ser essa pessoa dentro de um modelo que agrega mais valor e cobra mais caro por isso.
A maior oportunidade que está diante dos contadores do ponto de vista da gestão das empresas é a gestão financeira.
Porque o brasileiro é um povo muito indisciplinado e não domina suas finanças na Pessoa Física, quando ele empreende ele carrega todos os vícios para o seu negócio.
E empresas que não dominam seus números, quebram!
No momento que o contador ajuda a resolver a questão financeira da empresa, ele tem um grande valor agregado, como foi o caso na empresa do pai do Pedro Nery, que compartilhamos no começo.
E isso pode ser feito de várias maneiras com BPO Financeiro, por exemplo, mas também através da inteligência financeira.
Além de terceirizar, o financeiro pode ajudar a analisar os números, pensar e tomar decisões e muito mais.
Tudo depende do seu nível de conhecimento.
Quando vai para esse nível avançado de contabilidade consultiva a segmentação é muito importante, pois não dá para ser especialista em tudo.
Mas você tem vários níveis de consultividade dentro de um negócio contábil e tudo depende das suas forças e fraquezas e das oportunidades no mercado.
O BPO Financeiro traz mais informação para o seu cliente e essa consultoria com certeza mostra valor.
A visão que temos do contador é de um consultor de negócios capaz de provocar o empresário e tomar medidas não só da área contábil.
É dessa forma que vemos o contador transformando o negócio: alguém que atua como conselheiro proativo.
Atendemos a milhares de clientes na Tactus Contabilidade Digital com uma pequena parcela de BPO financeiro e tivemos que reaprender esse processo todo para que ele se tornasse rentável do ponto de vista de escala e interessantes.
Enquanto na contabilidade tradicional você tinha uma analista contábil para fazer contabilidade gastando um tempo enorme hoje com o BPO Financeiro, se tiver um processo estruturado, pode trabalhar com profissionais no início de carreira existe um ganho de produtividade gigantesco e com uma redução de custo.
Muita gente tem dificuldade quanto a precificação e você tem que entender que se as pessoas quisessem só pagar o mais barato no mercado, só existiriam os produtos mais baratos, mas existe público para todas as ofertas de produtos, assim como na contabilidade.
As pessoas pagam pela comodidade, por aquilo que não são muito especialistas ou pelo que é muito complexo para elas.
É preciso entender a relação e qual o cliente que está buscando mais comodidade, mais automação, qual tem mais demanda, fazendo esse casamento com a comunicação de marketing.
No momento que os contadores entenderem que é mais importante ser empreendedor do que contador, eles conseguirão ter sucesso.
Nenhuma universidade vai entregar tudo o que você precisa saber sobre determinada profissão, você precisa buscar conhecimento complementar sempre que foge da essência profissão.
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