O BPO Financeiro na Contabilidade é uma das maiores oportunidades de crescimento para quem deseja ampliar a receita do escritório sem depender apenas de honorários tradicionais.
Esse serviço permite que você ofereça algo que os seus clientes já estão buscando, como organização financeira, controle de fluxo de caixa, previsibilidade e apoio na gestão.
E o melhor: com um ticket médio muito maior do que o de um serviço contábil convencional.
O empresário que já confia em você para cuidar da parte fiscal, contábil e trabalhista também precisa de alguém para organizar as finanças do dia a dia.
E quando você estrutura o BPO Financeiro de forma profissional, abre espaço para criar uma nova linha de faturamento recorrente, com margem maior e com alto potencial de escala.
A seguir, você vai entender como transformar o BPO Financeiro na Contabilidade em um braço estratégico do seu escritório.
Desde os primeiros passos até os erros que você precisa evitar para não cair nas armadilhas que fazem a maioria dos contadores desistirem desse serviço no meio do caminho.
Por que você deve estruturar o BPO Financeiro agora no seu escritório contábil?
Hoje, um contrato de BPO Financeiro pode valer de duas a cinco vezes mais do que o honorário contábil de um mesmo cliente.
Isso sem falar na fidelização: o cliente que confia em você para cuidar do financeiro dificilmente vai trocar de contador.
Outro ponto: o mercado já tem demanda. O cliente já está procurando uma solução. O problema dele já existe. O que falta é alguém com capacidade de entregar.
Quem entendeu isso cedo e estruturou o serviço já está colhendo os resultados.
Por que a maioria dos escritórios fracassa ao tentar oferecer o BPO Financeiro?
É fácil cair na ilusão de que o BPO Financeiro é só mais uma entrega dentro da Contabilidade.
Mas essa é a principal armadilha.
O que mais vemos acontecer são escritórios que tentam encaixar o BPO Financeiro na rotina do departamento contábil, sem criar uma equipe dedicada, sem um processo claro e, principalmente, sem um responsável direto pela operação.
O resultado disso, muitas vezes, é que as tarefas viram um favor.
O cliente fica insatisfeito. O time sobrecarrega.
E o serviço, que tinha tudo para ser um novo pilar de faturamento, vira um problema interno.
Se você quiser ter sucesso, precisa entender: o BPO não é um extra. É um produto novo dentro do seu negócio contábil.
Como estruturar o serviço internamente para o BPO Financeiro funcionar de verdade
Como eu já disse, o BPO Financeiro não é um serviço que você encaixa nas horas vagas da equipe contábil.
Então, o que você precisa fazer antes de fechar os primeiros contratos?
Escolha alguém para ser o responsável pelo BPO Financeiro
O BPO Financeiro precisa de um dono dentro do seu escritório.
Não adianta deixar “meio com o pessoal do DP”, “meio com a contabilidade”, “meio com o financeiro”. Isso só gera confusão.
Escolha alguém com perfil analítico, que saiba lidar com cliente e tenha disciplina para seguir processo. Pode ser um analista mais experiente, um sócio, ou até você, no início.
Mas alguém tem que assumir o comando dessa operação.
Crie um processo que seja replicável
Você precisa montar um fluxo de trabalho com começo, meio e fim.
Nada de fazer cada cliente de um jeito.
Aqui na Tactus, a gente começou com um processo bem enxuto, mas muito bem definido.
Na prática, o mínimo que você precisa mapear é:
- Como vai ser a entrada das informações (o cliente vai lançar direto no Conta Azul? Vai te mandar via outro canal?);
- Quem da sua equipe vai ser responsável por cada etapa (contas a pagar, contas a receber, conciliação, relatórios…);
- Quais são as datas fixas de cada entrega (Exemplo: relatório de fluxo de caixa sempre até o dia 5, fechamento bancário toda sexta-feira, e por aí vai);
- Como serão feitos os acompanhamentos com o cliente (reunião mensal? Envio de resumo por e-mail? Dashboard disponível em tempo real?).
Não caia na armadilha de começar desorganizado
Por mais tentador que seja sair vendendo BPO sem ter o fluxo redondo, esse é o tipo de erro que custa caro depois.
Você vai começar a acumular retrabalho, vai atrasar entrega, vai ter cliente reclamando — e a chance de perder esse cliente nos primeiros meses é enorme.
Aqui na Tactus, aprendemos isso na prática.
Por isso, sempre que um escritório contábil nos pergunta como começar no BPO Financeiro, a primeira orientação é clara: monte o processo antes de escalar.
Conforme a carteira crescer, ajuste a equipe
Comece com o que você tem, mas com o pé no chão.
Pegou os primeiros três, cinco clientes? Já comece a pensar em reforçar o time.
Talvez você precise contratar um analista dedicado. Talvez precise dividir o BPO Financeiro em etapas operacionais.
O que não pode acontecer é o BPO Financeiro virar um peso dentro da estrutura contábil.
Ele tem que ser um braço estratégico. Um gerador de receita com margem saudável.
E só existe uma forma de isso acontecer: com processo, com dono e com foco.
Leia mais: Como precificar o BPO Financeiro
Quem deve liderar o BPO Financeiro dentro do seu escritório contábil?
O BPO Financeiro na Contabilidade não é um serviço que se toca no improviso.
E muito menos uma tarefa que você pode jogar nas mãos de qualquer assistente contábil que tenha uma brecha na agenda.
A liderança dessa operação precisa estar com um profissional sênior. Alguém que vá muito além da execução de tarefas operacionais.
O perfil ideal é de alguém com visão de processos, capacidade analítica apurada e, principalmente, com habilidade para se comunicar com o cliente de forma consultiva.
Se você puder escolher alguém com experiência prévia em controladoria, gestão financeira ou mesmo com passagem por áreas administrativas de empresas, melhor ainda.
Esse background faz diferença na hora de entender as dores do cliente e estruturar rotinas eficientes.
O profissional que estiver à frente do BPO Financeiro será o responsável também por:
- Criar os processos internos;
- Documentar os fluxos;
- Testar as ferramentas;
- Futuramente, treinar o time que vai assumir as novas contas conforme o serviço escalar.
Ou seja, a escolha dessa liderança é muito importante para construir a base que vai sustentar o crescimento do seu BPO Financeiro nos próximos meses e anos.
Usar o sistema do cliente ou implantar o seu próprio?
Esse é outro erro clássico: tentar operar dentro do sistema que o cliente já usa.
O problema é que cada cliente tem uma ferramenta diferente. Um usa planilha. Outro usa um ERP genérico. Outro tem um software que você nunca viu na vida.
Aí o que acontece? Retrabalho, inconsistência, perda de controle.
Por isso, a decisão mais inteligente é padronizar.
Na Tactus, por exemplo, usamos o Conta Azul Mais como base de toda a operação de BPO Financeiro.
O Conta Azul para Contadores vale a pena por uma série de motivos.
A plataforma que permite integração total com o cliente, tem automação de processos, dashboards intuitivos e, o mais importante: permite escalar.
Se o cliente ainda não usa outros sistemas de BPO Financeiro, você pode apresentar como parte da sua solução.
Como começar a oferecer o BPO Financeiro para os seus clientes
O melhor caminho para começar é olhar para a sua própria carteira de clientes contábeis.
Você já atende empresas que confiam no seu trabalho. Só que, na prática, muitos desses clientes estão enfrentando problemas sérios na gestão financeira — e o pior: esses problemas impactam diretamente o seu próprio trabalho como contador.
Quantas vezes você já se deparou com essas situações?
- O cliente que nunca envia as informações de faturamento no prazo, e você fica correndo atrás de dados incompletos para conseguir fechar as obrigações mensais da contabilidade.
- Aquela empresa que você tenta, mês após mês, fazer uma conciliação bancária minimamente decente… mas o cliente nunca te dá acesso aos extratos ou então manda tudo de forma desorganizada, com informações faltando.
- O empresário que vive estourando o caixa e depois liga para você dizendo que está sem dinheiro para pagar os impostos — justamente porque não tem fluxo de caixa projetado.
- Aquele cliente que te pede um relatório financeiro para o banco liberar crédito… mas só te avisa disso na sexta-feira, às 18h, com o gerente do banco já esperando.
- E o clássico: o empreendedor que mistura todas as entradas e saídas da empresa com despesas pessoais. Compra supermercado, paga a escola dos filhos, abastece o carro — tudo com o mesmo cartão da empresa — e depois liga indignado perguntando por que o caixa não fecha.
Se alguma dessas situações te parece familiar, ótimo. Significa que você tem um campo enorme para vender BPO Financeiro.
Como abordar esse cliente sem assustar
O maior erro aqui é sair falando de BPO logo de cara. Lembre-se: ele nem sabe o que é isso.
A abordagem precisa ser consultiva.
Percebeu que o cliente está desorganizado? Pegue o telefone. Marque uma reunião. Não mande proposta por e-mail antes de conversar.
Na reunião, o foco não é vender serviço. É mostrar o problema.
Fale de riscos concretos:
- Multas por atraso de pagamento;
- Falta de controle sobre o fluxo de caixa;
- Decisões financeiras baseadas em achismo.
Use exemplos reais, de problemas que já aconteceram com ele. Traga os números.
Quando você coloca o problema na mesa de forma objetiva, ele mesmo vai começar a enxergar a necessidade de organizar o financeiro.
Leia mais: Os melhores sistemas de Contabilidade para seu escritório
A hora certa de apresentar a solução
Depois que o cliente entender o tamanho do buraco, aí sim você entra com a solução.
Explique que você pode assumir a gestão financeira dele de ponta a ponta.
Fale em termos que ele entende: “Deixa que eu cuido do financeiro da sua empresa do jeito que cuido da sua Contabilidade.”
Mostre que ele vai gastar menos do que gastaria com um funcionário CLT — e ainda terá uma equipe especializada, com processos definidos, usando tecnologia de ponta.
O objetivo é fazer o cliente entender que, no final, o BPO Financeiro não é um custo extra.
É a solução para o problema financeiro que ele já tem — e que, até hoje, estava tentando resolver do jeito errado.
Como se capacitar para estruturar e vender o BPO Financeiro
Hoje, quem quer fazer BPO de forma profissional tem dois caminhos muito claros dentro dos nossos treinamentos.
O primeiro é o AH Club, onde você tem acesso ao curso completo de BPO Financeiro com o Anselmo Massad, Head de Parcerias da Conta Azul.
Lá, você aprende desde a estruturação do serviço até os detalhes da operação.
Além disso, também temos um curso específico sobre como vender BPO Financeiro, onde eu mostro as estratégias comerciais que usamos na Tactus para transformar o BPO em um canal de vendas recorrente.
O segundo caminho é a AH Mentoria, onde eu e minha equipe acompanhamos de perto empresários contábeis que querem estruturar e escalar não só o BPO, mas toda a sua operação de serviços contábeis consultivos.
Se você se interessou, entre em contato com minha equipe e saiba se seu escritório tem o perfil necessário para participar da mentoria.
Anderson Hernandes
Fundador e CEO da Tactus Contabilidade e da AH Educação, Anderson Hernandes é mentor de negócios contábeis, palestrante e referência em gestão e marketing para contabilidade. Com 30 anos de experiência, é autor de 11 livros e já realizou mais de mil eventos pelo país.
