Você está começando seu negócio ou estagnou e quer saber como atrair clientes para seu escritório contábil?
Embora isso seja muito comum, é preciso ter em mente que não é normal você não crescer todos os meses a sua empresa contábil.
Afinal, centenas de milhares de empresas são abertas mês a mês e outras dezenas de milhares trocam de Contabilidade por algum motivo.
Já parou para pensar por que essa alta demanda não está sendo absorvida pelo seu escritório contábil?
Na Tactus, por exemplo, conquistamos 457 novos clientes em 2025.
Sim, eu sei que seu escritório contábil pode estar num momento diferente do nosso, mas será que não é factível captar pelo menos 5 novos clientes por mês?
Para te ajudar, vou compartilhar as principais estratégias que utilizamos na Tactus e que compartilho na AH Mentoria para captar clientes contábeis todos os meses.
Por que trabalhar bem não é suficiente para atrair clientes para escritório contábil?
Você já deve ter percebido que não dá mais para ficar numa posição passiva, esperando os clientes aparecerem só porque você trabalha bem.
Qual empresa contábil você conhece que vai dizer que não trabalha bem? Nenhuma.
Todas prometem serviço de qualidade, atendimento diferenciado e confiança. Isso virou padrão do mercado.
É apenas a regra para jogar esse jogo, e não um diferencial.
Para captar clientes contábeis, você precisa ter intencionalidade. E essa intencionalidade vem através da criação de canais de aquisição de clientes.
O que é um canal de aquisição de clientes?
Os canais de aquisição são as maneiras como o cliente chega até a sua empresa contábil.
O cliente não vem por acaso, mas sim por meio de uma estrutura de canal.
Quando você traz esse elemento da intencionalidade, da estratégia, para potencializar o resultado, você consegue trazer os clientes que vão realmente fazer a diferença para sua empresa contábil.
Agora vou te mostrar quais são os cinco principais canais de aquisição de clientes contábeis que você pode aplicar na sua empresa contábil.
1) Indicação de clientes estruturada
Diferente de uma indicação passiva, esse modelo funciona com intencionalidade.
Você mapeia quais são os seus clientes mais satisfeitos e que têm potencial de indicar outras empresas e propõe a ele algum tipo de benefício pela indicação.
Na Tactus, temos um programa de indicação estruturada.
Os nossos clientes que mais indicam são embaixadores da nossa marca e recebem um comissionamento por essa indicação.
E também fazemos todo um processo de engajamento para que eles possam fazer isso, inclusive utilizando um sistema para isso.
Mas você não precisa de um sistema complexo. Pode começar com WhatsApp, desde que dê transparência total no processo.
O cliente indica alguém. Você dá feedback sobre a negociação. Quando fecha, paga a contrapartida combinada, normalmente financeira.
Por que pagar pela indicação faz sentido?
Esse valor é o menor custo de aquisição quando comparado com outros canais estruturados.
Na Tactus, a indicação estruturada tem o menor CAC (Custo de Aquisição de Cliente) de todos os nossos canais.
2) Marketing de conteúdo
Em 2025 investimos em três plataformas: TikTok para alcance estratégico, Instagram para geração de leads e YouTube para autoridade.
Para atrair clientes contábeis, o marketing de conteúdo funciona em duas frentes:
- Conversão direta. Alguém vê seu conteúdo e solicita proposta. Para isso funcionar, o conteúdo precisa ter intencionalidade comercial, não apenas educativa.
- Construção de autoridade. O conteúdo gera confiança que facilita conversão em outros canais. Quando o cliente conhece você por outro meio, vai buscar suas redes sociais para validar expertise.
Não tem mais como dissociar marketing digital para contadores de presença ativa nas redes sociais.
3) SEO do seu site e SEO local
Este canal é um pouco mais complexo do que uma rede social, porém pouca gente está aproveitando essas oportunidades.
SEO é a sigla para Search Engine Optimization. O que isso significa na prática?
Significa como o mecanismo de busca do Google enxerga seu site contábil e em que posição orgânica o Google te coloca sobre determinados termos dentro da internet.
O SEO ainda funciona muito. Nós investimos muito nisso em 2025.
Basta você olhar o blog da Tactus. Você vai ver a quantidade de conteúdos que nós criamos estrategicamente.
Mas não é simplesmente usar o ChatGPT para criar um conteúdo genérico e colocar no seu site.
Precisa ter toda uma análise estratégica e uma estruturação no seu site para que isso seja possível.
O Google Meu Negócio
Dentro do Google Meu Negócio você trabalha o SEO local.
Ou seja, você aparece para empresas que estão buscando uma solução contábil na sua cidade ou no seu bairro.
Esse é o cliente mais fácil de captar, pois ele já está próximo de você e buscando ativamente por uma Contabilidade.
A maioria ignora isso por desconhecimento, perdendo oportunidades de conquistar clientes através de busca orgânica.
4) Mídia paga
O tráfego pago é quando você faz campanhas de marketing para conseguir trazer leads (prospectos) e, consequentemente, trazer resultados de conversão.
Muitas empresas estão utilizando, mas nem todas estão conseguindo gerar resultado.
E por que muitos não têm resultado com tráfego?
A maior parte das empresas não está fazendo uma estratégia adequada.
Elas fazem algo muito simples, têm uma expectativa muito errada sobre os resultados vindos de tráfego pago e acabam tendo resultados muito aquém do esperado.
Ou, quando conseguem um lead, às vezes não sabem nem dar a tratativa certa para esse lead que vem da internet.
A pessoa que digita no Google buscando uma solução, clica no anúncio seu e vai numa página de vendas tem um tipo de comportamento completamente diferente daquela que vem por indicação.
A taxa de conversão dessa pessoa é muito diferente daquela que veio por indicação de um cliente seu.
A pessoa que vem de uma rede social, que viu um conteúdo e te chamou no Instagram, tem um comportamento diferente daquela que digitou no Google e simplesmente se deparou com a sua marca sem te conhecer.
Como ter resultados com mídia paga
Para ter resultados através da mídia paga, você precisa primeiro ter clareza das expectativas sobre que tipo de resultado você pode ter.
E como é esse resultado comparado com outros canais de aquisição.
Você também precisa saber de forma estratégica fazer com que o tráfego seja potencializado para gerar mais resultados.
Mais de 90% das empresas contábeis não sabem fazer isso. E têm resultado muito aquém do que poderiam ter.
Mas isso não torna a mídia paga algo que não seja aproveitável para o seu escritório contábil.
Você precisa entender que deve ter conhecimento mínimo necessário para se relacionar com uma agência, se relacionar com o gestor de tráfego, para entender o que ele está fazendo.
E, inclusive, fazer um trabalho a quatro mãos para gerar o resultado necessário.
5) Ambientes estratégicos para conversão de clientes
Você precisa fazer parte de grupos empresariais onde têm empresários com dores comuns que precisam de contador.
Estamos passando por aumento de impostos, reforma tributária, incerteza no mercado e muitas dúvidas operacionais.
Com isso, assuntos tributários viraram recorrência em ambientes empresariais.
Antes falava-se sobre gestão e crescimento. Agora o foco mudou.
Eu, por exemplo, participo de ambientes do mercado digital, que é o foco da Tactus. Aspectos tributários que antes não eram discutidos agora dominam as conversas.
Esses ambientes são propícios para gerar autoridade e proximidade com prospectivos clientes.
Mas você precisa aprender a ser estratégico. O contador tem dificuldade enorme de entrar nesses ambientes. E quando entra, não tem a intencionalidade certa para gerar resultado.
O que fazer com esses canais de aquisição?
Você precisa saber como vai potencializar cada um desses canais de aquisição para que possa ter resultados.
Pense nesses cinco canais e decida qual deles você precisa aplicar primeiro.
Qual deles você precisa melhorar?
Você quer fazer indicação de clientes de forma muito mais estratégica? Então organize esse processo.
Você quer fazer tráfego ou já está fazendo e precisa melhorar? Então invista em conhecimento para fazer certo.
Você quer entrar em ambientes estratégicos para gerar conexões e network? Então aprenda a ser estratégico nesses ambientes.
Como fazemos essa análise na Tactus
Na Tactus, por exemplo, estamos sempre fazendo essa análise para tirar o melhor de cada canal.
Em 2023, investimos R$ 185 mil em Google e Meta para gerar leads na Tactus.
Em 2024, reduzimos o investimento em 45% comparado com 2023. Em 2025, foram 52% menos que em 2023.
Por que diminuímos o investimento?
Primeiro, porque melhoramos a qualidade das campanhas. Menor esforço para gerar leads mais qualificados.
Segundo, porque Google e Meta ficaram mais caros. O preço do lead aumentou.
Então direcionamos investimentos para outros canais de aquisição, tirando a dependência que tínhamos de gerar tantos leads através de mídia paga.
Isso trouxe melhores resultados.
Qual canal de aquisição funciona melhor para escritório contábil?
Não existe um único canal que funciona para todo mundo. O que funciona é combinar múltiplos canais de forma estratégica.
Indicação continua sendo uma das formas mais poderosas. Mas você pode potencializar isso com programa de recompensas para clientes.
Marketing de conteúdo nas redes sociais foi a estratégia de marketing contábil que mais nos deu resultados na Tactus nos últimos 15 anos.
Quanto mais você traz temas relevantes, aumenta sua autoridade e naturalmente isso ajuda a conquistar clientes com recorrência.
Preciso investir em anúncios pagos para atrair clientes?
Não necessariamente, embora seja o caminho mais rápido.
O Google Ads, quando feito com estratégia, tende a trazer resultados mais rápidos, pois atrai empresários que já estão buscando diretamente por uma Contabilidade.
Mas você também pode criar perfil gratuito no Google Meu Negócio para ser encontrado em buscas locais, otimizar seu site para termos locais e produzir conteúdo informativo nas redes sociais.
O tráfego pago traz velocidade, enquanto a estratégia orgânica traz consistência.
Como criar conteúdo que realmente conquista clientes contábeis?
Primeiro, defina claramente qual é o público que você quer atingir. Que assunto realmente interessa a eles? Que assunto pode ser estratégico para conversão?
Na Tactus trabalhamos muito com temas relacionados à redução tributária porque são as dores reais do nosso público.
Segundo, o conteúdo precisa ser autoral. Não adianta pegar algo pronto de terceiros. Escreva pensando na conversão, mas sem esquecer de agregar valor real.
Terceiro, distribua de forma estratégica. Comece nas suas redes sociais, depois faça campanhas de envolvimento no Instagram para entregar para as pessoas certas.
O que fazer quando o prospecto mostra interesse pelos serviços?
Não saia correndo com uma proposta debaixo do braço.
Primeiro, agende uma reunião de diagnóstico. Seu objetivo é ouvir mais do que falar. Identifique as dores reais do cliente.
Depois, elabore uma proposta personalizada de serviços contábeis abordando diretamente os problemas identificados. Mostre como seus serviços resolverão as dores específicas dele.
Por último, faça acompanhamento até o fechamento. Se o cliente não decidiu na hora, estabeleça prazo para retorno e faça follow-up.
Como saber se devo nichar meu escritório contábil?
A questão da contabilidade nichada não nasce pronta. Definir uma segmentação não é nada simples.
O sucesso que temos na Tactus está diretamente relacionado a tentativa e erro. Testamos muita coisa para entender o que fazia sentido.
Não basta se espelhar em outras contabilidades e achar que determinado nicho é a galinha dos ovos de ouro. Você precisa testar e validar se consegue performar naquele nicho.
Quando funciona, nichar permite marketing direcionado, operação mais simples e honorários melhores.
Leia mais: Como precificar honorários contábeis
Vale a pena comprar carteira de clientes de outro escritório?
Pode valer, mas exige análise criteriosa para comprar carteira de clientes contábeis.
Você precisa avaliar a qualidade da carteira, o perfil dos clientes, a taxa de inadimplência, o ticket médio e se você tem estrutura para absorver esses clientes sem comprometer a qualidade do atendimento.
Muitas vezes é melhor investir em conquistar clientes novos de forma orgânica do que comprar uma carteira que pode trazer mais problema do que solução.
Como acelerar e escalar o crescimento do seu escritório contábil
Conhecer os cinco canais de aquisição é o primeiro passo. Mas isso sozinho não garante resultado.
A diferença entre escritórios que crescem de forma consistente e os que ficam estagnados está na execução estratégica.
Se você quer sair da dependência de indicações e construir um fluxo previsível de novos clientes, precisa de conhecimento aplicado e gestão estruturada.
AH Club
O AH Club é a maior plataforma de gestão de negócios contábeis do Brasil, com mais de 40 cursos práticos para estruturar cada área do seu escritório contábil.
Você aprende o método exclusivo para conquistar clientes qualificados de forma recorrente, abandonando a dependência de indicações para aumentar o faturamento.
São estratégias testadas e comprovadas na Tactus, específicas para o mercado contábil e adaptáveis para escritórios de qualquer tamanho.
Conheça o AH Club e comece a conquistar clientes de forma previsível.
AH Gestão
Atrair clientes é metade do jogo. Se sua empresa depende demais de você e está preso no operacional sem tempo para estratégia, o problema é gestão.
O AH Gestão é uma imersão presencial de 2 dias onde você aprende o método usado na Tactus para tirar empresas contábeis do caos operacional.
Você trabalha em como sair do operacional e construir gestão eficiente, engajar equipes, criar processos que funcionam e implementar planejamento estratégico aplicado.
Inclui visita guiada à sede da Tactus para ver de perto como uma operação contábil de alta performance funciona na prática.
Mais de 250 empresários contábeis já passaram pelo AH Gestão e transformaram suas empresas.
