DICAS MARKETING NA CONTABILIDADE

Vamos falar de marketing na contabilidade de forma prática.

Em parceria com o canal Contabilidade 5.0 produzimos um conteúdo exclusivo falando sobre marketing contábil digital.

Ao falar de marketing contábil, nos deparamos com a visão do contador e como ele enxerga o marketing como algo que não é para ele, algo que não tem que se envolver. Mas isso está errado!

O marketing é importantíssimo para a contabilidade, neste conteúdo você vai conhecer um pouco sobre propostas, definições, papéis e estratégias.

Nós temos uma escola de negócios, e há algum tempo estamos fazendo um trabalho de educação de marketing para o mercado contábil, que vem trazendo resultados extremamente positivos com os participantes.

É comum nos depararmos com duas “reclamações” no mercado contábil em relação ao marketing:

“Isso não é para mim” ou  “Eu tentei e não funcionou”. 

Agora, você vai entender porque essas queixas são tão comuns. Continue lendo!

Principais erros que são cometidos

Quem está iniciando no marketing, precisa pensar primeiramente na questão dos primeiros passos.

Um dos grandes erros que nós temos dentro do marketing contábil é o contador querer fazer uma estratégia sem antes definir os elementos primários.

Muita gente acaba se espelhando naquilo que algum player no mercado contábil está fazendo e tendo resultado, acreditando que é uma receita de bolo: basta seguir os mesmos “ingredientes” e terá sucesso, o marketing está muito longe disso!

É comum que essas pessoas pulem fases e deixem de considerar uma série de elementos primários que não foram realizados.

O primeiro contato

E dentro do nosso ensino no Marketing Contábil, o que eu tenho que falar inicialmente para o aluno?

Preciso conscientizar o aluno que ele deve partir do básico, deve primeiro fazer a lição de casa e que se ele não fizer a sua lição de casa não vai conseguir ter resultado com outras ações mais elaboradas.

Ele pode apostar em rede social, por exemplo, rede social dá resultado sim, mas sozinha não vai potencializar tudo aquilo que ele pode fazer.

Se ele não entender o contexto e não tiver uma intenção clara, vai limitar muito o que pode fazer.

Para ter resultados, além de apostar em redes sociais ele precisa ter outros elementos como um site de contabilidade preparado para conversão.

O contador deve entender que a pessoa precisa sair da rede social e ir para um lugar onde possa interagir mais, deve saber que não dá para fazer as coisas somente no orgânico,  ele precisa saber o mínimo necessário sobre tráfego para poder fazer ações em relação a isso.

E isso também é um conceito, que depende de um processo de experimentação contínua.

Como eu disse acima, existe um pensamento muito errado sobre a estratégia de marketing, muita gente ainda está acreditando que eu posso entregar uma receita e se você seguir todos os passos terá determinado resultado, isso não existe: o marketing não é uma ciência exata.

Esse pensamento que o contador tem de “débito e crédito”, influencia o modo que eles enxergam as coisas.

No marketing não existe “débito e o crédito”, você pode num mês investir X em outro sacar Y, como em outro mês você pode colocar XX e sacar metade disso.

O marketing depende de uma série de variáveis, você precisa mergulhar nessas variáveis para traçar a sua estratégia.

Neste processo a gente se depara com outro problema, que é o tempo necessário para adquirir a experiência e entender todo esse mundo.

Você não vai adquirir isso da noite para o dia, não basta fazer um único curso para entender o marketing, existe um longo percurso, além disso é preciso testar e validar muita coisa para dar certo.

Os resultados não acontecem por acaso, é preciso buscar e pesquisar muito atrás de resultados.

Por trás de tudo, temos um time que depende das estratégias que eu gero, o marketing não é por acaso. Vivemos um processo de imediatismo muito grande, a cada dia as pessoas estão mais ansiosas e querem resultados mais milagrosos.

Minha trajetória com o marketing

O marketing não pode ser visto como uma despesa ou um custo, você deve tratar ele como um investimento onde o objetivo principal é o ROI – Retorno Sobre o investimento.

Eu tenho uma trajetória no marketing, em que estou há mais de 20 anos no mercado e venho me dedicando a marketing por muito tempo para ter os resultados que tenho hoje.

Todo mundo faz marketing, mas existem níveis diferentes do que você pode fazer.

Se eu permanecesse trabalhando na garagem do meu pai iria ser um “contador de bairro” para sempre, que atende a um público muito limitado. Não há nada de errado com isso, mas nunca foi o meu objetivo.

Quando eu saí da garagem que eu trabalhava, comecei a investir em jornal, em marketing, foi quando nós pegamos o nosso primeiro cliente de porte maior.

Foi neste momento que eu vi que a internet poderia me trazer alguma coisa, comecei a estudar e gostar do assunto. Antigamente era muito mais fácil fazer um posicionamento orgânico na internet, a disputa era muito menor.

Através de estratégias e com o tempo, nos posicionamos e conseguimos colocar alguns termos em evidência, aos poucos foram surgindo os resultados em um tempo onde ninguém acreditava na internet.

Foi então que eu decidi fazer uma faculdade de marketing, fui evoluindo esse ponto e fazendo vários cursos, para ter uma formação que pudesse dar base para as minhas estratégias e nunca mais parei.

Nós vamos aprendendo com o tempo, conforme nossos clientes foram entrando na contabilidade digital.

Previsibilidade de resultados

Muitas vezes, quem está chegando agora no mercado acha que a trajetória da jornada do sucesso de uma empresa é algo simples, que surge do nada, mas não vê que existe muito trabalho por trás disso.

No mercado contábil podemos dizer que são minorias as empresas que trabalham com um marketing contábil efetivo, empresas que realmente tem uma estratégia de marketing.

O mercado contábil ainda não tem a percepção completa do que o marketing pode gerar de negócio, além disso garantir previsibilidade de receita, uma das coisas mais importantes do marketing é essa garantia.

O nosso mercado tem um motor de indicação muito forte, mas é imprevisível esse fator de indicação e a questão do marketing acaba gerando previsibilidade.

A questão da indicação é muito complicada, você depende de uma pessoa que não está dentro da sua empresa para fomentar o seu negócio, ter um motor de crescimento e gerar possibilidades de novas receitas é uma situação muito complicada. Além de ser uma questão completamente incontrolável.

Imagine depender que o cliente sempre faça uma indicação e eu não faça nada a respeito, o que vai acontecer? Pode ser que em alguns meses eu tenha um bom resultado e em outros meses um resultado muito falho em razão disso.

Ao fazer uma estratégia de marketing você traz para você essa responsabilidade de gerar clientes, gerar demanda para que as conversões de fato ocorram.

Isso não significa que você não terá indicação, mas a indicação de clientes não é sustentável para um nível de crescimento esperado dentro de uma empresa contábil e para uma segurança que nós desejamos ter na empresa.

O fator principal que existe quando saímos da inércia, é que fazendo uma estratégia efetiva de marketing com a mudança de mindset, começamos a entender o conceito de retorno desse investimento.

É comum nos deparamos com os alunos e com um público de modo geral que não conseguem mensurar isso.

Investimentos

Não estamos acostumados com essa espera pelos resultados de marketing, mas não nos espantamos com o tempo que pode levar o retorno da aquisição de um equipamento por exemplo.

Ao adquirir um novo equipamento você faz isso sabendo que trará resultado a longo prazo, sabendo que o equipamento vai se depreciar ao longo do tempo e conforme ele vai ser utilizado, vai gerando mais resultados.

Quando você vai para o marketing é necessário X de investimento, para talvez resgatar isso em duas ou três vezes, posteriormente.

Mas você não vai recuperar no mesmo mês o que investiu para adquirir aquele cliente, e parece que esse conceito não é entendível pelo pessoal do mercado contábil.

É preciso entender que à medida que você sai de um processo passivo de aquisição de clientes para uma prospecção ativa, você tem que investir.

Você investe tempo e dinheiro, a diferença é o quanto você está disposto a investir em cada coisa e o quanto faz sentido investir.

O investimento deve ser feito de forma gradativa e consciente, sempre aprendendo com o investimento que você vai fazer que o marketing é feito a longo prazo.

E a mudança de mindset é necessária para que realmente as pessoas comecem a ter resultados, tudo isso porque o marketing não é tangível como um equipamento.

Dentro da sua estratégia de marketing, você precisa ter um ROI bem definido, é importante que as pessoas compreendam esse conceito e a importância de medir o ROI que foi feito, só assim vai entender se isso está valendo a pena ou não.

Tudo é muito dinâmico no marketing e você precisa estar atento às tendências, o que deu certo hoje pode não dar certo amanhã, o estudo constante é fundamental!

Esteja sempre atento, participando de eventos e buscando saber o que aplicável no seu mercado.

Nós estamos trabalhando marketing há muito tempo, sempre nos reinventando, inovando e buscando novas alternativas.

Como se reinventar a todo momento

A primeira coisa fundamental é a informação que você recebe. Quem vai trabalhar na área de marketing precisa sempre estar envolvido com informação nova, no meu caso essa busca por informação é diária.

Eu começo meu dia estudando e acompanhando uma série de conteúdos, buscando aprender alguma coisa nova em relação ao assunto.

Com isso eu consigo criar um banco de informações do mercado, tanto do mercado contábil quanto do mercado como um todo.

Você precisa estar sempre buscando o que os outros players do mercado estão realizando, entender que você pode adaptar para o seu negócio contábil e testar coisas diferentes.

Na Tactus Contabilidade Digital testamos muitas coisas diferentes, até porque temos nicho de mercados muito específicos e temos uma estratégia de nos aprofundar muito dentro desses nichos, levando uma solução muito detalhada para esses players.

Quando esses players ouvem a linguagem que utilizamos e os materiais que preparamos, se identificam. Nossos clientes que são grandes players sentem segurança no nosso trabalho, eles percebem que sabemos do que estamos falando, porque vivenciamos isso.

A informação é o poder que você tem para trabalhar a sua parte estratégica. Quando você vira a chave para entender o que são as estratégias de marketing,  você consegue saber o que pode fazer, o que pode testar e o que você pode tentar de fato validar. É importante partir para a ação!

Nós estamos sempre fazendo testes e validando estratégias, para poder inclusive se diferenciar de outros players que estão investindo até mais do que nós, baseados nisso, vamos observando na outra ponta os resultados.

A importância da comunicação

A comunicação que nós temos com a área comercial é muito importante.

Na Tactus Contabilidade Digital temos quatro vendedores e vou mantendo essa linha de comunicação o tempo todo para entender o que está caindo de demanda. Isso porque tenho em tempo real as informações de todas as conversões que estão acontecendo, os leads que estão convertendo.

O marketing te entrega a possibilidade de fazer coisas novas e de saber que as coisas são possíveis.

Na vida o nosso aprendizado é constante, temos que aprender sempre, manter uma rotina de estudos, além disso é importante se auto-avaliar e começar um processo de autoconhecimento, desenvolvendo sempre novas competências e habilidades.

Os negócios estão se reinventando e mudando, é preciso aprender sempre a desenvolver novas competências e testá-las.

Existem etapas de crescimento, quando o profissional contábil tem contato com marketing de modo geral.

Então ele pode ter uma primeira camada que é um conhecimento superficial, essa primeira camada tem que ser suficientemente para entender o conceito geral e saber do que tratam termos específicos.

Terceirização do marketing contábil

E se o empreendedor não gostar do marketing, entender que essa área não é para ele: Quais são os pontos de atenção que esse contador deve ter ao atuar com algum parceiro que vai fazer marketing para ele?

É possível terceirizar o marketing contábil, mas para isso, você precisa ter um nível mínimo de conhecimento.

Muitas pessoas oferecem “milagres” para uma empresa contábil, dizendo que vão colocar a empresa na primeira página do Google, por exemplo. Eles até colocam, mas usando uma imensidão de palavras-chave que não tem procura e isso serve para redes sociais também.

Outro ponto importante é que você deve ter alguém que venda na sua empresa.

Se não tiver alguém que venda na sua empresa, você não vai ter resultados.

É necessário gerar um fluxo que começa no marketing e termina na venda para depois de fato esse cliente sequenciar dentro do fluxo interno. Você precisa realmente ter uma estratégia de vendas e alguém precisa fazer esse papel.

Metrificação de resultados

Como eu disse, nós temos o conceito sobre o ROI, você precisa entender quanto você pode investir e quanto você vai esperar de retorno.

Você sabe o quanto pode te custar um novo cliente? Dentro da contabilidade avaliamos o CAC – Custo de Aquisição de Cliente – em termos de honorários.

Sabemos, por exemplo, que um cliente que te custa até 4X é aceitável, 4 vezes o valor de um honorário.

Se você passar dessa linha, o seu cliente fica muito caro e o seu LTV – Lifetime Value ou “Valor do tempo de vida do cliente” – vai ter que ser muito longo para que tenha um retorno que faça sentido.

As empresas de Startup olham muito fortemente a relação entre CAC x LTV, isso ajuda que você tenha uma vivência em relação ao seu próprio negócio. Precisamos mergulhar um pouco nesse nível de análise, para enxergar isso e entender se um tipo de estratégia está fazendo sentido ou não.

Nós temos algumas estratégias offline, precisamos parar este ano em razão da pandemia, mas uma delas são os eventos. No evento, o CAC do cliente que é convertido é muito maior do que cliente que vem da internet, mas para nós faz sentido.

Portanto, no marketing se o empreendedor precisa contratar de fato alguém para fazer isso e outras funções, ele precisa saber quais são as entregas esperadas,  tendo o conhecimento para saber o que cobrar.

Além disso, é preciso ter conhecimento, porque muita coisa não faz sentido terceirizar, como o Instagram, por exemplo. Essa rede social precisa ser feito por alguém da empresa, é preciso pagar o preço para que tenha resultados. Algumas coisas podemos delegar e outras não podemos, a estratégia nunca é delegável.

A importância de fazer vídeos

Neste ponto, o empreendedor tem que superar essa vergonha e precisa fazer vídeos. Para que você tenha ideia 93% das nossas conversões foram impactadas por algum vídeo, em algum momento dentro do funil.

Se vai fazer rede social e não faz vídeos, então não faça! O impacto que você tem quanto de fato mostra a sua cara e aparece é muito maior.

Deve trabalhar isso dentro de você para evoluir ou ter alguém que faça esse papel, o que também é possível, na figura de um sócio.

E qual é o melhor caminho para aplicar marketing? Existem muitas estratégias, entre elas:

• Produção de conteúdo;
• Anúncio pago;
• Estratégia de eventos – Online e Offline;
• Afiliados;
• Marketing boca a boca.

Essas são algumas das muitas estratégias para serem utilizadas. As pessoas usam muito hoje em dia o conceito de Inbound, que é o marketing de atração.

Você pega a autoridade que funciona e aplica dentro de uma estratégia digital para ir colhendo resultados.

Melhor canal para comunicação

O retorno mais rápido vem através do tráfego pago. Hoje fazer uma estratégia de Inbound, vai levar um tempo para tracionar e para que comece de fato ter resultados.

Quando vai para o tráfego pago, você consegue despejar os leads que precisa, a partir daí, vai qualificando e acertando o caminho para chegar nos leads que realmente fazem sentido, tudo isso para poder ter mais conversão.

Eu particularmente acho que você precisa ter uma diversificação de canais.

Na Tactus Contabilidade Digital não conseguimos fazer os canais, mas aquilo que nos propomos a trabalhar buscamos fazer muito bem.

Se temos uma estratégia de canal em vídeo, exploramos tudo aquilo que ele pode nos proporcionar. É necessário identificar o que você pode fazer e fazer muito bem, para que efetivamente possa testar outras coisas.

Produção de conteúdo

Existe um conceito que temos dentro do marketing que é aplicado para as redes sociais que é o tempo de vida do conteúdo. 

Os stories, por exemplo, tem o tempo de vida de 24 horas, mas tem um tempo de performance que vai acontecer nas primeiras horas.  

Sendo assim, todos os canais têm um tempo de performance, por isso é tão importante a cadência na postagem dos vídeos.

E mesmo quem sabe fazer o marketing contábil, quando vai iniciar uma estratégia, demora para começar a gerar resultado.

Um erro comum que acontece na produção de conteúdo é que ao escrever um conteúdo o empreendedor acaba escrevendo para outro contador. Ao escrever e comunicar a linguagem utilizada acaba sendo um erro, com muitos termos técnicos e difíceis para quem não é da área.

É sempre preciso olhar os aspectos da didática que utilizamos, avaliar como as coisas de fato são escritas.

Na Tactus Contabilidade Digital produzimos muitos conteúdos, temos uma redatora e uma pessoa que faz a revisão desse conteúdo. Entenda que: não tenho condições de ler todo o conteúdo que produzimos, mas existem conteúdos que são planejados e pensados, conteúdos que serão utilizados de forma estratégica.

Esses conteúdos eu cuido pessoalmente da análise, depois de validados. Essa mesma lógica é aplicada para os conteúdos em vídeos, produzimos para o nossos cliente e não para outros contadores.

Quem se interessa pelo seu conteúdo é o público-alvo!

Ao produzir um conteúdo, pensamos em elementos que vão criar um processo de conexão. Isso significa pensar onde vou gravar aquele conteúdo, no cenário que está atrás de mim, por exemplo.

Eu sempre penso no que faz sentido para o meu público-alvo. Os elementos visuais também devem ser trabalhados em relação a esse processo de conexão.

Precisamos com urgência entender essa premissa básica do marketing, que o cliente tem que entender o que estamos falando e não outros colegas contadores, sem isso tudo ficará mais complicado, é essencial que você entenda sua persona.

Se você estiver comunicando ao público errado, a probabilidade de ter retorno sobre isso é muito pequena.

Conversão com o marketing avançado

Quais as dicas nessa área que podemos utilizar para poder aumentar a captação de clientes ou de conversão? Confira!

Na Tactus experimentamos muito para chegar ao nosso nível de assertividade. Uma coisa que fez uma grande diferença para conseguirmos escalar – é comum chegar a um momento onde não é possível escalar mais sem fator humano – é usar ferramentas que facilitem o seu processo o tempo todo.

Nós temos automatizações dentro de todo nosso fluxo de marketing comercial e de acordo com a ação daquele lead será determinado o que vai acontecer, inclusive até o descarte automático que nós temos, quando o cliente não tem fit com a nossa empresa. Esse descarte é feito para que a gente não desgaste o nosso time comercial atendendo um lead que não tem condições de converter.

Explore o uso de ferramentas

No momento em que o comercial vai fazer um processo de negociação de fato, já tem todo histórico dessa pessoa, porque previamente o departamento comercial une todas as informações que foram dadas pelo CRM de vendas e pela automação de marketing, para ter toda a informação necessária.

Temos um script de vendas definido para cada nicho de mercado, com as propostas já formuladas para cada tipo de mercado.

Isso facilita todo o nosso fluxo para poder permitir que tenhamos uma estratégia de Growth muito mais avançada, dentro do que fazemos. Nós começamos a nossa automação de Marketing com o RD Station e utilizamos o Pipedrive na parte do CRM.

Eu estudo muito o que acontece dentro do marketing, trabalho fortemente a questão de visitações de página para trabalhar dentro do remarketing, não somente a visitação de uma página específica, mas o conjunto de páginas que a pessoa passou.

Trabalhamos muito com a exclusão de público, analisando a frequência que esse lead está sendo impactado e tentando entender o cenário quando ele não fez nenhuma “levantada de mão”.

Estamos o tempo todo tirando aquilo que a ferramenta me permite para poder minimizar o impacto dentro do meu CAC.

Dentro de um jogo que é escalável, a gente precisa entender o seguinte: se você colocar dinheiro e houver público para consumir, ele vai ser consumido. Às vezes você gasta dinheiro e no final das contas tem uma baixa conversão, isso vai influenciar diretamente no seu CAC (Custo de Aquisição de Clientes).

Temos um processo de analisar sempre isso.

Distribuição de resultados

Eu também sou muito agressivo nos aspectos de vendas. Pontuamos muito isso para o nosso time e temos um processo de comissionamento, que se estende aos executores do serviço, somos muito agressivos com essa questão de distribuir resultados.

No mês de agosto vamos pagar o maior montante de comissão da nossa história, que foi fruto da conversão do mês de julho, tivemos a melhor conversão da nossa história em Julho de 2020.

Considerando esse cenário de pandemia, realmente esse é um resultado fora da curva!

É comum ver que o profissional não consegue alavancar, porque não tem esse conceito de distribuir para multiplicar, isso faz uma grande diferença, todo mundo que está a sua volta são pessoas estratégicas, elas ganham junto da empresa quando as coisas de fato acontecem.

Uma coisa que precisamos olhar na empresa contábil é que ela deve ser trabalhada como um todo: temos uma coisa que chamamos de SLA, que é a ligação entre marketing, vendas e operação, nós temos um acordo entre todos os sócios para que as coisas dentro do fluxo de fato aconteçam.

Respostas esclarecedoras

Uma dúvida comum que os empreendedores têm é: “investir em postagem através do perfil do escritório ou do perfil pessoal?”

Em todos os testes que realizamos, os perfis pessoais performam mais, isso porque trata-se de uma rede social utilizada como uma ferramenta para criar conexão de pessoas com pessoas, no caso você teria que “humanizar” muito perfil da sua marca para ter um nível de performance alto, mas ainda assim é mais fácil performar quando você trabalha o perfil pessoal.

Neste caso você tem que profissionalizar o seu perfil, deve ter uma conta comercial de produtor de conteúdo no seu perfil pessoal e pensar nos níveis de postagem que faz para trabalhar.

Uma outra dúvida que surge para muitos empreendedores é “Quem quer ter resultados, de acordo com o faturamento da empresa, quanto deve deve dedicar ao marketing?”

Entenda que eu não gosto de trabalhar uma base de X por cento do faturamento que nós vamos investir em marketing, até porque isso pode ser muito transitório e depende muito do momento que a sua empresa está passando.

Muitos fatores que estão fora do nosso controle, como por exemplo, o próprio custo de tráfego, pode se perder nessa estratégia.

Em alguns momentos, o seu lead vai custar mais caro do que o outro. Se ficar somente vinculado ao faturamento, pode jogar dinheiro fora e acabar usando mal o dinheiro.

Recomendamos que sempre avalie o CAC do cliente, mas como dica para quem está começando eu costumo dizer o seguinte: para iniciar as estratégias de marketing é preciso investir ao menos R$1.000 em tráfego pago. Isso para começar, menos que isso não faz nenhum sentido.

É importante entender que o jogo realmente mudou. Fazer marketing hoje em dia é uma arte, existem inúmeras formas e possibilidades para gerar resultado. Nunca tivemos tanto conteúdo disponível para o mercado contábil e eu percebo que muitas vezes as pessoas não estão dispostas a pagar o preço de consumir conteúdo.

É comum que as pessoas se percam em conteúdos mais densos, perdendo um conteúdo de valor.

Para ter resultados é preciso pagar o preço, ter uma trilha de pessoas que você segue e consumir o que eles produzem.

A contabilidade está num momento de virada de percepção do seu papel na sociedade, é preciso incentivar cada vez mais o aparecimento da autoridade profissional e das marcas.

Devemos levar isso para um público maior, para que eles possam enxergar o potencial que a contabilidade tem de melhorar negócios e gerar resultados efetivos.

Somos pessoas gerando resultados para empresários que podem empregar e que podem gerar economia e isso é o fim da proposta geral da profissão e todos precisam saber.