CONSULTOR HERÓI DAS PEQUENAS EMPRESAS

Durante os últimos anos, tenho falado sobre o protagonismo do contador e o papel dentro das empresas, e neste momento de situação atípica que estamos enfrentando, o profissional de contabilidade têm um papel fundamental para ajudar as pequenas empresas de forma consultiva e estratégica dentro da sua função na contabilidade.

É o momento de mostrar o quanto você pode ajudar o empreendedorismo, principalmente no momento de incertezas que estamos atualmente, muitos negócios que levaram anos para serem construídos, estão perdendo espaço e encerrando suas atividades.

A quantidade de empresas que encerram suas atividades ultrapassam o número de 600.000 empresas, consequentemente, muitas pessoas estão perdendo o emprego e com problemas psicológicos, além de estar afetando a economia mundial.

Importância da contabilidade

A contabilidade é o primeiro elo com o empreendedor através dos profissionais contábeis e portanto, a situação atual precisa ser analisada para determinar qual vai ser a estratégia de ação para ajudar os clientes e ao mesmo tempo, analisar qual será o processo pós-pandemia.

Sabendo que o comportamento das pessoas irá mudar significativamente, passando a ressignificar muitas coisas na sua vida , no final desse artigo irei abordar quais serão as tendências do mercado consultor. Confira o artigo completo!

Como se diferenciar no mercado

Sabemos que processo de flexibilização acontece de forma gradual e continua afetando as empresas e exige cautela dos profissionais. Não existe um panorama anterior para poder dar uma experiência sobre uma situação como essa.

Semanas antes dos acontecimentos mundialmente falando, eu estava realizando um curso no Vale de Silício e tudo estava funcionando normalmente por lá. Ou seja, nem mesmo Países como os Estados Unidos conseguiram prever.

O profissional contador consultor consegue se diferenciar fazendo a leitura do cenário para entender como de forma empática pode ajudar seu cliente e fazer uma leitura de cenário baseado na sua experiência e previsibilidade de mercado em relação ao aspecto de pandemia.

No Brasil, conseguimos fazer uma adaptação com o cenário que está acontecendo nos outros países para a nossa realidade. Temos condições de acessar informações e com previsibilidade do cenário futuro para ajudar o cliente.

A construção de relações de confiança é uma forma do profissional de contabilidade se diferenciar, portanto, quem conseguir construir essa relação com os clientes irá ser procurado futuramente. Lembrando que as pessoas estão mais sensíveis nesse momento, afinal, estão sendo impactadas com situações adversas e os impactos emocionais acabam afetando na vida pessoal e profissional.

Notamos que as vezes uma falta de feedback pode passar a ser supervalorizado, portanto, nesse processo de confiança, eu destaco três aspectos que devem ser levados em consideração:

• Buscar a informação com qualidade (para interpretar as informações e fazer o processo de comunicação correta com o cliente);
• Traduzir para uma linguagem que o cliente compreenda (é muito importante que você trabalhe a informação com agilidade, é fundamental para que o cliente receba as informações através do seu contador de confiança e em uma linguagem que o cliente não tenha dúvidas);
• Analisar toda essa informação baseada no que as pessoas que são referência no mercado estão distribuindo, temos acesso a muitas pessoas de referência e que estão abordando informações sobre o cenário atual. Faça uma análise sobre essa comunicação e passe o conteúdos aos seus clientes de forma segmentada. Portanto, trabalhe de forma que a comunicação se conecte com o cenário neste momento de acordo com a situação do seu cliente.

Tenha a certeza de que quanto mais assertivo for o seu conteúdo, seu cliente irá se identificar. Destaco a importância de sempre trabalhar a realidade e não as expectativas incertas, fazendo com que as informações passadas não gerem uma falsa esperança para os clientes.

Impacto nas vendas

Fizemos um comparativo entre as vendas de fevereiro, março, abril e agora com o encerramento do mês de maio, para analisarmos qual foi o comportamento das vendas e compartilhar com os nossos clientes mostrando por verticais de negócios quais foram os impactos com relação a venda. De imediato, identificamos que tivemos verticais que cresceram, inclusive nessa crise.

Decidi fazer uma seleção com os clientes que mais cresceram e os que mais tiveram perdas, em que solicitei que fosse feito uma entrevista exclusiva com esses clientes para identificarmos alguns aspectos complementares de informações para poder transferir para os nossos clientes, como um todo.

E outro estudo que realizamos é de unir tudo que nós tivemos de redução e suspensão de contrato de trabalho com os nossos clientes, para fazermos um comparativo de perdas de emprego, além dos clientes que tiveram algum tipo de acesso aos créditos para pagamento de salário.

Temos que compreender que os clientes têm necessidades diferentes, porque são de nichos diferentes e encontram-se em jornadas empreendedoras distintas. Alguns estão enfrentando esse problema, porém possuem uma reserva de caixa.

Outros que ainda que possuam a reserva de caixa, preferem arriscar menos e estão tomando medidas drásticas para reduzir custos e minimizar os impactos. E há o perfil de clientes que arriscam muito mais com empréstimos e continuam com o mesmo nível de colaboradores e otimistas com o crescimento.

Outro fator que devemos levar em consideração é o grau de conhecimento de cada cliente, alguns já tinham uma estrutura de tomada de decisão, já utilizam algum tipo de sistemas e ferramentas, e o outro perfil, é o tipo de cliente que requer uma tratativa delicada para ter um apoio emocional e diretivo para entender a situação desse cliente e tentar minimizar a situação conforme possibilidade.

O futuro dos negócios

Há alguns clientes que não conseguirão superar, pois o negócio se tornou inviável, diante de uma falta de caixa e levará tudo isso como um aprendizado.

Futuramente, ele pode tentar um novo tipo de negócio e pode sim procurar o contador de confiança, esse exemplo mesmo aconteceu conosco na Tactus, com um cliente que teve seu negócio que passou pelo processo de transformação digital e teve que fechar a loja e recentemente, veio nos procurar para regularizar o MEI e voltar a ser nosso cliente.

No momento em que o contador se coloca como consultor perante a carteira de clientes dele, vamos abordar como fazemos a priorização dos clientes:

• A priorização dos clientes é feita por necessidade e quem está sendo mais afetado pela crise;

• Clientes com maiores probabilidades de reversão do quadro atual;

• Clientes que tenham maior acesso a informação (que usam plataforma ContaAzul).

Tendências do mercado consultor

Confira a seguir quais são as cinco tendências para o mercado consultor e não deixe de estar pronto para quando todo esse momento de crise passar! É o momento de agir com estratégia e exercer seu papel com sucesso:

Você precisa fazer o cliente entender o quanto sua empresa ou o seu serviço é preponderante no mercado, ou se você for um colaborador de uma empresa, o quanto o seu trabalho é efetivamente fundamental para aquele negócio. Seja um profissional engajado!

Esteja preparado (a) para mostrar que tipo de profissional você é e isso fará uma grande diferença.

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