Existem inúmeras estratégias de marketing envolvendo diversos mercados.
A segmentação de mercado é um tipo de estratégia que gera bons resultados para as empresas que resolvem adotá-la.
Você sabe a importância da segmentação de mercado para a sua empresa?
Não é muito comum. Os contadores não têm essa experiência de segmentação, pois, na verdade eles não a entendem.
O que é segmentar o mercado?
A segmentação de mercado consiste em criar soluções para um público específico.
O conceito de segmentação te leva a entender o que você pode entregar para determinado público e a possibilidade de criar uma comunicação assertiva.
Existem muitas empresas se transformando. A Tactus, por exemplo, passou por um processo de segmentação há alguns anos, passamos por muitas mudanças nos últimos tempos.
Hoje trabalhamos com nichos de mercado bastante específicos, nós classificamos nosso mercado em linhas menores e atendemos a esse público.
Dentro do nosso portfólio de clientes, que tem como base clientes do mercado digital, atendemos micro nichos bastante específicos, e isso nos permite atender as dores desses clientes com mais assertividade.
Na segmentação acabamos abrindo mão de determinados nichos, mas em contrapartida criamos uma conexão muito maior com os clientes que escolhemos.
E não podemos ver a segmentação como uma limitação.
A segmentação nos faz focar em determinado tipo de cliente, mas isso não significa que eu não possa atender a outros.
O que acontece é que eu me especializo em determinado tipo de cliente e posso atender com maior propriedade.
As especializações surgem, assim como na área médica, buscando trazer mais qualidade para o atendimento de determinado nicho.
Uma gestante, por exemplo, não procura um clínico geral, ela procura um ginecologista obstetra para acompanhamento, e na contabilidade a necessidade de atendimento específico também existe.
Quando um cliente entra em contato conosco procurando o atendimento específico ele já percebe que de fato entendemos do seu negócio e isso gera uma grande interação.
E nós escolhemos o mercado digital, pois no início do nosso processo de mudança notei que essas empresas não estavam sendo bem atendidas e como eu já era produtor digital eu acompanhava este universo e percebia as questões que surgiam.
Para partir disso me vali da minha experiência como produtor para dominar este mercado, mas outros mercados que não estamos atuando nós estudamos e começamos a atender.
E como medir se existe público para virar a chave do seu escritório para outro segmento?
Marketing e segmentação de mercado
O marketing não é uma ciência exata.
É sempre preciso fazer validações, e os trabalhos que fazemos foram validados dentro dos mercados e depois que validamos que existe uma procura precisamos verificar o tamanho dessa demanda e se esse público vai entender que o serviço especializado faz sentido para ele.
Estamos o tempo todo estudando os mercados para entender o seu crescimento e como ele vai continuar performando nos anos posteriores.
É sabido que para ter resultados é preciso gerar autoridade, mas, como gerar autoridade dentro do mercado digital?
Basicamente a geração de autoridade vem com a geração de conteúdo. Você tem que, de fato, produzir conteúdos que façam sentido para determinado público e conectados com o que eles procuram.
Para saber qual o conteúdo a ser entregue fazemos estudos e pesquisas, mas, para conectar com o seu público é preciso entendê-lo.
E para entender mais o mercado é possível contar com parcerias, e sempre entender que o seu marketing online e offline devem estar caminhando juntos, pois um potencializa o outro.
Contabilidade segmentada
O sonho de todo empreendedor é que seu negócio cresça muito e de forma rápida, ganhando muito dinheiro, mas isso não é tão simples assim.
Com a segmentação a empresa melhora o seu resultado de conversão.
Se fechar muito o seu segmento talvez tenha uma dificuldade maior de escalar em um primeiro momento, mas, depois que afina a sua máquina de vendas tem resultados muito mais efetivos.
Tipos de segmentação contábil
Conseguimos através da segmentação ser mais assertivo na comunicação de marketing e ter um custo de aquisição de cliente bem menor, mas obviamente para conseguir escalar é preciso apostar em diferentes segmentos.
E nós procuramos apostar em segmentos correlacionados entre eles para poder facilitar este processo, mas mesmo assim é necessário que estes segmentos, mesmo correlacionados, estejam conectados mas tenham uma comunicação efetiva de forma separada.
E geograficamente falando, em cidades maiores a segmentação acaba sendo mais fácil, mas não é impossível realizar uma boa segmentação em mercados pequenos.
É possível criar um diferencial para um público e ter a capacidade de junto a isso atender a diferentes públicos podendo assim validar o que dá mais resultados.
E hoje com o uso do digital o contador não precisa se limitar a uma área muito pequena geograficamente de atendimento, pois os clientes estão dispostos a contratar contadores um pouco mais distantes pelo simples fato deles atuarem no mercado segmentado.
Vantagens da segmentação
A Tactus tem muitos clientes que estão geograficamente longe da empresa e como atrativo para eles se oferece a sede virtual.
Temos uma licença específica da prefeitura e isso ajuda a oferecermos soluções para empresas que não têm onde alojar fisicamente o seu negócio como empreendedores digitais que viajam pelo mundo e não querem alugar uma sala, por exemplo.
Essa sede ajuda como um diferencial oferecido na entrada e até mesmo são barreira de saída para o nosso cliente e é um fator que conta positivamente dentro do nosso processo de retenção.
Na Tactus temos um fluxo de entrada de clientes grande e isso nos permite “dispensar” clientes quando eles não se encaixam mais no nosso propósito e não fazem mais sentido para o nosso negócio.
Isso não significa que não seja uma “dor” para empresa perder um cliente, mas por ter um fluxo bom de entrada não ficamos presos a um cliente que está desconectado com a nossa empresa e não é mais rentável ou não está no público que nos interessa.
O essencial é trazer um fluxo de clientes e pensar além da retenção de clientes na saúde do negócio, se a nossa solução não for boa para o cliente ou se o cliente não for bom para nosso propósito preferimos nos desligar.
E ao longo da nossa mudança definimos que ao chegar no fim do processo todos os clientes que não estivessem conectados com o modelo atual seriam expurgados da nossa base, e estrategicamente fomos trocando nosso clientes antigos que não estavam alinhados.
E nessa trajetória como nosso objetivo era atender o tipo de clientes que atendemos hoje perdemos faturamentos significativos, mas eles foram “substituídos” ao longo do nosso processo que levou cerca de 02 anos.
E para quem está abrindo hoje um escritório eu não recomendo começar totalmente segmentado, mas eu acho que também não deve aceitar todo o tipo de cliente.
O ideal é abrir o que vai atender e depois encontrar, conforme a sua carteira for performando, você encontra o que te traz mais resultados e pode focar estratégias nesses nichos.
Uma dificuldade presente na questão da segmentação é como se comunicar com cada público.
Isso porque no início se conhece muito bem como cada um consome na internet, para quem vem do tradicional e tenta uma transformação esse é um grande desafio.
E como identificar da melhor forma como se comunicar com esses segmentos?
Estratégia de marketing contábil
É preciso mergulhar no marketing contábil!
Todo esse processo não é fácil, mas é possível!
Se o empreendedor não mergulhar de fato no marketing contábil será muito difícil que ele entenda esse processo, mas basicamente é preciso se colocar no lugar do cliente para chegar a entender como pode impactar ele da melhor maneira.
Na Tactus recebemos muitas pessoas que vêm de outros estados e os escritórios geralmente não fazem um marketing digital e estão focados no marketing tradicional, e não vemos isso como um erro, mas é preciso entender o conceito.
Algumas empresas compram cadastro para envio de mala direta, antes usávamos muito essa estratégia, hoje ela já não é mais tão efetiva, pois os cadastros ficam desatualizados rapidamente e você pode ter um custo de envio muito alto enquanto com um menor investimento teria mais resultados no marketing digital.
Dentro do conceito de marketing devemos saber que dentro dele não há uma fórmula precisa, como dito acima, tudo tem que ser validado.
Os nossos clientes são atraídos pelos conteúdos que produzimos na internet, pela estratégia de distribuição deste conteúdo de forma segmentada, multiplicando nosso público e também com parcerias feitas com influenciadores.
E para segmentar lembre-se que é preciso saber muito sobre o segmento.
Informação é poder e deve ser usada de modo estratégico.
