QUAL É O MELHOR NEGÓCIO?

Trabalhar com ticket médio alto ou ticket médio baixo: o que é melhor para operar o seu negócio contábil?

Vamos falar um pouco sobre esses dois cenários para que entenda as diferenças existentes em cada um e o que pode ser melhor no seu caso.

Cenário 1: Nessa primeira hipótese vamos ter como referência um ticket médio de R$ 1480,00, considerado como um ticket alto.

E também uma aquisição média de três clientes novos todos os meses e uma média de faturamento de recorrência adicional de R$ 4.440,00.

Cenário 2: Na segunda hipótese vamos considerar um ticket médio de R$ 340,00, que é tido com ticket baixo.

No caso da aquisição média ela seria de doze clientes, com uma média de faturamento de recorrência adicional de R$ 4.080,00.

Qual é o melhor negócio contábil?

Olhando somente do ponto de vista de faturamento no cenário 1, com o ticket mais alto, você terá um valor superior, porém, existem outras variáveis que precisam ser consideradas em relação ao seu negócio além do valor de faturamento.

Quais são essas variáveis?

Vou elencar as 5 principais abaixo:

1 – Custo de entrega

Qual o custo de entrega dentro do ticket que você pratica?

O que você precisa considerar não é somente o valor do ticket, mas também o quanto custa para você entregar determinado serviço para o cliente.

Se você pratica um valor de ticket médio maior, como esse cliente de R$ 1480,00, o que você tem que entregar para esse cliente?

• Terá que fazer uma apresentação pessoal para esse cliente.
• Terá que receber esse cliente para uma reunião ou ir até ele para discutir os aspectos da empresa dele.
• Será preciso entregar uma contabilidade muito mais consultiva.

Ao pagar mais o cliente espera receber mais. Será preciso analisar todos os fatores envolvidos para saber o quanto vai custar para a sua empresa a entrega de uma contabilidade mais consultiva.

Essa situação é diferente quando pratica um ticket baixo, isso porque num ticket menor você não terá a necessidade de estar presencialmente com o seu cliente.

Ao trabalhar com o ticket baixo não é preciso entregar ferramentas adicionais.

A entrega de ferramentas adicionais requer pessoas e isso afeta a mão de obra envolvida, bem como ferramentas necessárias.

Operando com o ticket baixo dispensará uma série de fatores que envolvem a entrega para o cliente.

Então, você precisa analisar o quanto vai custar toda essa entrega, caso opte pelo ticket mais alto, e comparar as situações.

Necessariamente não é o valor maior que trará a sua carteira uma rentabilidade maior.

2 – Capacidade técnica

Você deve considerar a capacidade técnica que você tem para entregar os seus serviços.

Falamos muito hoje sobre entregar mais valor ao cliente e isso inclui também entregar uma contabilidade mais consultiva.

A questão é: qual a capacidade que você tem para fazer essa entrega?

Olhando também sob o ponto de vista de segmentação, existem as empresas de Lucro Presumido,  que é um modelo de empresa que possui uma necessidade muito maior.

Para atender esse tipo de empresa, que demanda um trabalho muito maior, você deve analisar o que tem de capacidade técnica e se seu time está realmente preparado para fazer essa entrega.

Se a sua intenção é partir para um ticket mais alto você precisa pensar que a sua capacidade técnica deve ser equivalente ao que pretende entregar.

Caso contrário não vai conseguir agregar o valor necessário e tudo o que está envolvido nessa questão da entrega.

3 – Comprometimento pessoal

O quanto você está disposto a se comprometer com a entrega final para conseguir um ticket mais alto?

Há um tempo atrás a Tactus praticava um ticket muito mais alto, o mesmo do cenário 1, e havia um comprometimento muito maior do meu tempo pessoal dedicado ao meu cliente.

Isso porque, para alguns clientes, era preciso que eu atendesse pessoalmente.

Eu tinha que ir até a empresa, fazer apresentações e entregas mensais aos nossos clientes, o que  comprometia o meu trabalho, pois demandava um tempo muito maior.

E consequentemente o meu custo hora, por se tratar de um custo hora alto quando comparado a hora do meu time, tinha que ser levado em consideração.

Somente considerando o valor e cobrando por ele o meu negócio faria sentido e eu teria rentabilidade que eu esperava.

4 – Alinhamento do propósito pessoal

Para definir o tipo de ticket a ser cobrado é preciso que avalie sinceramente o que você pessoalmente está disposto a cumprir.

Como eu disse, quando trabalhávamos com o ticket alto, muito do nosso tempo era tomado atendendo pessoalmente os meus clientes e isso não era adequado para os objetivos que eu tenho para meu empreendimento.

Entre tantos aspecto muitas vezes visitar o cliente incluia cruzar a cidade e, com o número elevado de reuniões eu gastava muito tempo transitando de um cliente para outro.

Definitivamente isso não fazia bem para o meu negócio, nem mesmo para mim pessoalmente.

Mas, cada um tem uma aptidão e você pode gostar disso, eu só digo que é preciso pensar no alinhamento do seu propósito pessoal.

Pensar se você gosta realmente de fazer esse processo mais consultivo é importante.

Analise se gosta de estar muito junto ao seu cliente e se faz sentido para você praticar um ticket mais alto em relação ao seu negócio.

5 – Análise do mercado

Na teoria acaba sendo muito “bonito” falar sobre a questão da valorização e sobre a possibilidade de cobrar honorários muito mais altos, mas o mercado que você vai atuar ou está atuando realmente está disposto a pagar mais para receber mais?

É importante analisar se o seu mercado consegue enxergar que ele precisa de mais, além do que você já entrega  através do seu negócio contábil.

Imagine que tem na sua carteira muitos clientes pagando um ticket baixo (o do cenário 2).

O que faria esse cliente resolver pagar mais do que esse valor?

O aumento de ticket só se justifica quando é agregado mais valor para esse cliente.

Para isso é possível ofertar uma gestão financeira ou até um trabalho mais consultivo, mas você deve se perguntar se:

• Seu cliente realmente precisa disso?
• Faz sentido para ele ter uma gestão financeira?
• Faz sentido ter uma análise consultiva do negócio dele?

O que você precisa entender para justificar a cobrança de um valor alto e praticar o ticket que vimos no cenário 1, por exemplo, é se o seu mercado precisa estar disposto a pagar esse valor.

O adicional deve fazer sentido para o seu público e ele deve entender que realmente precisa daquele serviço adicional ou consultoria.

Marketing Contábil

Além de considerar esses 5 pontos é preciso analisar o seu negócio sob o ponto de vista de marketing.

E dentro do marketing você precisa analisar:

CAC

Dentro do CAC deve ser avaliado qual o custo de aquisição que você tem para adquirir um cliente de um ticket maior.

O empreendedor deve entender plenamente se esse custo de aquisição é maior ou menor, em cada situação.

CICLO DE VENDA

Nós temos um ciclo de venda curto na Tactus, pois, operamos com o ticket baixo.

O nosso atendimento ao cliente na venda é feito de modo online.

Nós não temos que ir ao cliente para fechar a venda e nem receber esse cliente aqui e isso nos permite atender a vários clientes ao mesmo tempo.

Com o nosso time de vendas fechamos um número expressivo de clientes todos os meses.

Tomemos por referência o seguinte: se você vai fazer uma venda para um cliente com o ticket maior provavelmente isso será mais difícil através da internet, pois esse cliente precisa de mais atenção.

Num cliente de uma empresa de Lucro Real o ciclo de venda tende a ser muito maior do que um do Simples Nacional, é preciso considerar o tempo que esse cliente vai demorar para ser fechado pela sua organização contábil.

CAPACIDADE COMERCIAL

Qual sua capacidade de vazão?

Quando o empreendedor parte para uma venda de ticket muito baixo exige mais do time de vendas.

Isso acontece porque terá mais contatos para tratar, um funil de vendas com uma boca mais “larga” onde será preciso um processo de seleção e qualificação muito maior.

Talvez exija muito mais do seu time de vendas do que quando trabalha com um ticket mais alto.

Isso porque no ticket mais alto você terá uma menor demanda e menor concentração do seu time para especificamente algumas vendas para que elas possam acontecer.

No nosso caso, para ilustrar,atendemos a centenas de interessados mensalmente para que sejam fechados dezenas de clientes e isso toma muito do nosso time de vendas.

Assim eu preciso de um maior time de vendas para poder dar vazão a um crescimento de ticket mais

INVESTIMENTO

Qual é o investimento que você pode fazer dentro do seu processo de aquisição de clientes?

Atendendo um ticket mais baixo pode trabalhar proporcionalmente com um investimento menor, pois fará isso de forma mais pontual, investindo nos canais de venda que estão performando mais.

Enquanto se optar por trabalhar com um ticket mais alto terá que pulverizar mais esse investimento e talvez tenha que investir mais para ter um processo de qualificação desses leads e ter novos clientes para a sua base.

Ticket Médio Alto ou Ticket Médio Baixo

Não há uma ciência exata que te diga qual é o melhor modelo e negócio, pois, é possível ter um ótimo negócio tendo um ticket alto como também é possível ter um ótimo negócio entregando o ticket baixo.

O que deve ser considerado é o seu modelo, o seu propósito pessoal, o quanto está disposto a trabalhar diretamente com o seu cliente.

São muitas as variáveis que precisam ser consideradas para tomar essa decisão do que é melhor para o seu negócio.