Nós, empreendedores, vivemos nos últimos meses dias muito difíceis.
Sabemos que empreender não é fácil, sob nenhuma circunstância, mas a crise mundial junto ao cenário de pandemia tirou o sono de muita gente.
Passados os primeiros meses, superadas as infinitas dificuldades, chegou o momento de retomar.
Você se sente pronto(a) para isso? Sua empresa e a sua gestão estão prontas para esse processo de retomada?
Pensando sempre em ajudar aos empreendedores, principalmente nesta fase, produzimos este conteúdo especialmente para você.
Acompanhe o conteúdo exclusivo, falaremos um pouco sobre os primeiros passos para o seu plano de retomada.
O que aconteceu na Tactus?
Vamos contextualizar e contar um pouquinho da trajetória da Tactus…Pensando um pouco no que aconteceu entre 2015 e 2019:
No ano de 2015 nós tínhamos 45 clientes na nossa carteira e 10 profissionais no nosso time. Neste ano, começamos o processo de crescimento e você pode observar no gráfico abaixo que o nosso plano deu bastante certo:
Analisando o nosso crescimento em 2018 traçamos um plano para 2019, a meta de 300 clientes, considerando que fechamos 187 naquele ano, era uma meta bastante ambiciosa.
Em 2019, aplicamos o nosso processo planejamento estratégico e o nosso resultado foi espetacular! Conseguimos alavancar muito mais do que o esperado, chegamos a 503 clientes.
Levando em consideração esse cenário positivo, o nosso planejamento para 2020 era buscar 720 clientes. Depois de algumas análises e simulações, entendemos o que precisaríamos mudar e quais seriam os investimentos, baseados nisso, partimos em busca dessa quantidade de clientes. E vocês já sabem o que aconteceu no meio disso, uma pandemia!
Cenário de incertezas
Caiu sob nossa empresa e sobre o mundo, uma pandemia. Com essa grave crise de saúde, nosso rumo foi mudado completamente, não só da nossa empresa para 2020, mas também mudou a história das nossas vidas.
Todo mercado se viu em uma situação de incerteza, sem saber claramente como as coisas ficariam.
Em março de 2020 rasgamos o nosso plano estratégico anual em uma semana. Fechamos o ano de 2019 com pouco mais de 40 profissionais no nosso time, e já estávamos no processo de aquisição da ACCE contabilidade, que se concretizou uma semana antes de estourar a pandemia no Brasil.
Com a aquisição, vieram mais 20 profissionais e crescemos o nosso time para mais de 60 pessoas, além disso trouxemos mais 300 clientes para nossa base, com aquisição da ACCE.
Portanto tínhamos também traçado um planejamento estratégico em razão do processo de aquisição, ficamos olhando esses dois planejamentos sendo rasgados na mesma semana.
Analisamos todo o cenário para conseguir enxergar efetivamente o que estava acontecendo no mercado e para entender o que efetivamente precisaria ser feito.
Tivemos acesso a uma série de estudos, com algumas análises muito claras sobre a questão de um cenário de retomada.
O estudo que me deixou mais satisfeito foi o que apresentou o gráfico que temos abaixo:
No Brasil, podemos observar que ainda estamos navegando na tempestade, somente uma diminuição dos casos de infecção vai poder nos tirar da tempestade. Em 2019 vivíamos uma situação econômica crescente, o País começava a apresentar certa “estabilidade”.
Quando essa crise estourou, enfrentamos a paralisação de praticamente todas as atividades, com a economia sofrendo parada geral isso impactou nossos clientes e consequentemente também afetou a Tactus.
Decisões estratégicas
Fomos impactados, mas isso nos fez refletir e entender que quando existe uma crise, uma situação adversa, temos dois caminhos: chorar ou vender lenços.
Nós, resolvemos vender lenços. E não lenços comuns, os melhores lenços.
No primeiro momento da crise, foi preciso estagnar todos os nossos custos e proteger o nosso caixa, para que a pudéssemos realmente ter uma situação de proteção sobre o nosso negócio.
Aproveitando que o governo assinou algumas Medidas Provisórias, fizemos algumas ações com profissionais como redução de jornada, suspensão de contrato de trabalho e tivemos também que dispensar alguns profissionais.
O momento foi de tomar decisões, com base na visão mundial, sabíamos que a paralisação duraria no mínimo 2 meses. Portanto, essencialmente reduzimos os custos para segurar o nosso caixa, realizamos um trabalho efetivo para não impactar os nossos clientes.
Mesmo no início de tudo, nosso objetivo sempre foi atingir com o marketing os mercados que tiveram um impacto menor. Alguns segmentos foram menos impactados e outros apresentaram um processo de crescimento, aproveitando essas oportunidades, iniciamos um processo de retomada.
É essencial que saiba que para ter um plano de retomada você depende de uma estratégia eficiente de marketing e vendas.
Se não tiver a consciência que seu plano de retomada está diretamente alinhado com uma estratégia de marketing contábil e vendas, isso vai influenciar diretamente os resultados que você pode ter.
Este gráfico representa o investimento da Tactus em marketing e comercial, saiba que realizo todo o processo decisório de investimento de Marketing e Vendas, como CEO essa decisão é minha.
Portanto, tenho que avaliar o quanto deve ser investido em campanha, produção de conteúdos e uma outra série de investimento que nós fazemos.
Outro ponto importante é entender que o investimento que acontece em determinado mês pode não trazer resultados imediatos, muitas vezes nós geramos a demanda que traz resultados no mês seguinte ou até mais adiante.
Você precisa pensar estrategicamente e apostar em algumas coisas, isso está diretamente ligado ao seu plano de retomada.
Entenda que nós fazemos uma leitura de mercado o tempo todo.
Nesse período fizemos pesquisas com nossos clientes, para entender a questão do comportamento, pedi até mesmo um estudo dentro da área operacional para entender o impacto no faturamento em relação aos nossos clientes.
Esse estudo foi muito importante pois eu consegui enxergar dentro da minha carteira quais eram os clientes mais impactados, quais os menos impactados e quais não foram impactados.
Os dados me proporcionaram base para uma estratégia, permitindo um investimento maior nos meses de maio e junho.
Neste gráfico, podemos observar que no segundo semestre temos uma condição muito maior de buscar a nossa meta. Tivemos um melhor segundo mês do ano em junho, em plena crise. Até o dia 19/06 nós superamos o resultado de janeiro, que tinha sido até então, o melhor mês da nossa história.
Lidando com diferentes realidades
O que efetivamente faz com que nós tenhamos as condições de fazer tudo isso acontecer? Quais foram os elementos que fizeram tudo isso acontecer? Como você pode usar o nosso exemplo e pensar no seu negócio contábil?
Não importa se você não tem uma estrutura ou se está começando, você precisa efetivamente olhar para quem está performando, investindo e aplicando estratégia, baseado em cases reais deve modelar as estratégias para o seu negócio, olhando para sua realidade.
Saiba que as realidades sempre serão diferentes!
Como eu disse acima, com o surgimento da pandemia, fizemos alguns cortes nosso time comercial. E apenas dois meses depois disso, devido à grande demanda, trouxemos de volta esses profissionais que tinham sido afastados ou dispensados.
Sócios e perspectivas
O Claudio Mendes, que é um de nossos sócios e está no nosso departamento comercial há muito tempo diz que foi muito importante ter construído uma identidade para isso dentro da contabilidade. O comercial como um departamento deu um ótimo resultado para empresa, junto com o departamento de marketing.
Dentro da equipe, uma pessoa neste tempo saiu do sistema de SDR e já se tornou uma vendedora, trazendo ótimos resultados também! Para qualificar uma pessoa para vendas levamos tempo, pois o nosso mercado não é um mercado de bens tangíveis ou algo palpável, vendemos serviços.
Um bom vendedor deve saber tangibilizar isso para que o cliente entenda a venda como um processo.
O Bruno Lanna, que agora é gestor da Tactus BH e nosso sócio, observa que antes, quando a empresa era ACCE Contabilidade eles tinham um processo de vendas, porém esse processo estava muito “atrasado”.
Quando o Bruno chegou na Tactus, entendeu a diferença que traz para o negócio uma equipe preparada para vendas. E afirma que ainda pode fazer muito mais, ainda que seja difícil entender a segmentação da Tactus, continua aprendendo o universo desafiador para entregar o que é necessário para o sucesso da empresa.
O Jefferson Hernandes é nosso Head de vendas e sócio da Tactus, ele construiu nossa área comercial praticamente do zero. O que será que ele vê de diferente e o nos ajuda neste processo para termos os resultados de hoje?
Jefferson diz que antes o Anderson fazia a parte de Marketing e o processo de fechamento com cliente final, não existia uma pessoa intermediária, responsável pela conversão. Com as mudanças, hoje ele é essa pessoa, e juntamente com o departamento transformam leads em clientes.
O incentivo para a criação do departamento foi entender que não podiam depender somente de indicação.
O marketing gera os leads, mas é preciso saber o que fazer com eles. Quero que fique claro que para ter resultados, com ou sem crise, você precisa se cobrar e buscar cada dia o seu melhor.
Novos clientes durante a pandemia
É possível captar novos clientes durante o período de pandemia? A primeira dica é: fazer marketing. Entenda que os clientes não vão aparecer de forma mágica, você precisa trabalhar nisso.
Para captar clientes, hoje mais que nunca, você tem que ter uma estratégia de marketing contábil para atingir o público que está buscando.
Na Tactus trabalhamos com segmentação e nichos, nosso marketing é direcionado.
No período de crise, passamos a ter conteúdos ligados a crise voltados aos nichos que atuamos. Procuramos entender exatamente o que estava acontecendo com cada nicho e a partir daí, foi feita uma produção de conteúdo em massa.
Nós apostamos muito na produção de conteúdo, buscamos produzir conteúdo voltados para os nichos, tentando sempre entender o que ajudaria as pessoas.
Em casos em que há restrição de caixa e necessidade de impulsionamento do setor comercial, indicamos que sempre olhe para as pessoas que você já tem no seu escritório, nenhum vendedor é melhor do que aquele que já conhece o produto, e entende o que pode entregar para o cliente.
Como começar um investimento em marketing?
Um dos pontos importantes para iniciar seu investimento e ter um bom site.
Esse é o primeiro passo antes de começar investir em campanhas e isso pode fazer muita diferença nessa fase que estamos tão dependentes da tecnologia. Não adianta investir em marketing, e agora não ter um site bacana e responsivo que vai ajudar no processo de conversão.
Não sabe como fazer um site?
Nosso departamento de marketing pode te ajudar! Todos nos assustamos e ficamos preocupados neste momento de pandemia, mas acima disso, nós agimos.
Momento de estar preparado
Sei que estamos passando pelo momento de incerteza, mas olhe para frente e tenho certeza de que as coisas vão melhorar.
O mercado já está reagindo e a conversão no geral, já está melhorando.
No momento em que as coisas voltarem ao normal, você precisa estar plenamente preparado, para não ficar para trás.
A melhor opção que você tem no momento é: aprender a fazer marketing.
Uma empresa que não faz marketing é uma empresa que não cresce, e pode estar quebrando.
O marketing é a ferramenta que você precisa para virar o jogo, entenda: precisamos aprender marketing todos os dias.
O processo de evolução
Nos últimos anos estamos trabalhando fortemente nossos programas presenciais, com as nossas turmas de imersão de marketing.
Estamos sempre procurando proporcionar para os nossos alunos a melhor experiência e a melhor base para que tenham mais resultado. Uma das evoluções que podemos perceber claramente foi na forma como enxergamos o marketing contábil.
Ao comparar o velho e o novo marketing, podemos identificar inúmeras mudanças:
Mas, qual o lugar ideal para aprender?
Tudo isso e muito mais você vai aprender na nossa nova Imersão de Marketing Contábil. O evento que antes era presencial foi reformulado!
Considerando as necessidades dos nossos alunos,migramos nosso programa para uma imersão 100% online.
A grande diferença é que essa imersão terá foco no plano de retomada.
A nossa grande questão foi: como atender nesse momento nossos alunos online, com a mesma qualidade de um programa presencial?
Discutimos possibilidades e entendemos que efetivamente isso é possível!
Conheça o plano de retomada
Sabendo que o mercado precisa de informação e que temos que continuar entregando nossos conteúdos, transformamos da melhor forma o programa numa entrega 100% online.
Os nossos alunos terão aulas ao vivo conosco e essas aulas serão gravadas e disponibilizadas posteriormente.
Além de foco no plano de retomada você tem outras vantagens participando do nosso programa online como:
- Se tiver um sócio, os dois podem assistir ao programa da mesma máquina, você não vai precisar investir em dois passes;
- O conteúdo é ao vivo e você terá acesso para consulta posteriormente;
- Não haverá custo nenhum com deslocamento;
- As aulas serão ministradas em horários flexíveis.
Dentro do programa, teremos seis aulas práticas e ao vivo, perfazendo no mínimo 18 horas conteúdo. As aulas terão três horas de duração e vamos alternar entre Marketing Contábil e Vendas Contábeis.
Dentro de cada aula você estará ao vivo em uma sala de aula virtual.
Os alunos poderão participar simultaneamente do curso, fazendo perguntas em tempo real. Garantindo uma dinâmica melhor, e com certeza sairão do programa com as suas dúvidas respondidas.
Lembrando que nessa oportunidade você tem um investimento muito mais baixo, comparado ao programa presencial, mas terá acesso ao mesmo conteúdo, equivalente a dois dias inteiros.
Nela você vai encontrar aulas específicas de como fazer cada uma das ações que verá na nossa imersão. Todo o passo a passo é dado na comunidade, você vai ter acesso a um conteúdo prático e exclusivo.
Dividimos a seguir as aulas em conteúdos práticos, teóricos e insights. Confira a relação de cada uma das aulas disponíveis na Comunidade:
Quando criamos a comunidade foi com a ideia de ter um passo a passo dos temas abordados na imersão.
No programa de imersão, vamos trabalhar aspectos estratégicos e pontuar onde você encontra o aspecto de forma prática dentro da comunidade.
Incrível, não?
Não espere acontecer! Saia na frente e tenha acesso a esse plano de retomada!
Faça algo pela sua empresa e tenha resultados.
Cada degrau no seu aprendizado permite que tenha mais resultados!
E você, vai ficar de fora?
