Quanto cobrar pelos serviços contábeis? Saiba como precificar seu honorário contábil

Está em dúvida sobre quanto cobrar pelos serviços contábeis do seu escritório?

Isso é mais do que comum, já que os valores dos honorários contábeis podem variar por diversos fatores, como região, segmento atendido, nível de complexidade e outros.

Mas existem diversas maneiras de você determinar o preço dos seus serviços de forma realista e que ao mesmo tempo traga lucro e escalonamento para seu negócio.

A seguir, eu vou mostrar para você o que considerar ao estabelecer seus preços, como montar planos de serviços contábeis e outras experiências que vivemos na prática na Tactus.

Existe uma tabela de honorários contábeis oficial?

Muita gente imagina que um dia o Conselho Federal de Contabilidade (CFC) ou os CRCs irão estabelecer uma tabela oficial de honorários, ditando quanto cada serviço deve custar. 

Mas, convenhamos, a realidade é outra. 

Na verdade, os Conselhos nem podem definir tabelas de honorários contábeis, pois não é da alçada deles esse tipo de demanda.

Na prática, cabe à própria empresa contábil definir a sua estrutura de honorários de forma estratégica. 

Por exemplo, na Tactus, nós criamos uma tabela interna que faz sentido diante do nosso posicionamento de mercado.

Mas como chegar na precificação de serviços contábeis mais adequada à sua realidade?

É o que veremos mais adiante.

Preço versus valor percebido pelo cliente contábil

Ao pensar na precificação, é fundamental entender o conceito de preço versus valor percebido pelo cliente.

O preço é o valor que você cobra, mas o valor percebido é a razão pela qual o cliente aceita esse valor. 

Se os empresários do segmento que você quer atender estão acostumados a pagar R$ 400 e seu escritório vai cobrar R$ 700, por exemplo, é preciso justificar muito bem este valor.

Do contrário, eles vão obviamente optar pelo mais barato.

Muito se fala que você precisa ter uma contabilidade consultiva para poder cobrar mais. 

Mas será que todos os seus clientes vão ver valor nessa postura mais consultiva ou a maioria só quer pagar um preço menor pelo serviço mais básico?

Você precisa entender isso ao definir seus planos de serviços contábeis, conforme mostrarei mais à frente.

Leia mais: Como estruturar a área comercial do seu escritório contábil

Como estabelecer um bom valor de honorários contábeis?

A melhor maneira de saber quanto cobrar pelos serviços contábeis é fazer uma pesquisa com os concorrentes da sua região ou do segmento que você deseja atender.

Você pode também participar de grupos de Whatsapp e fazer network com outros empresários contábeis para entender como eles estão precificando seus serviços contábeis.

Na AH Mentoria, por exemplo, nós temos essa troca de experiência constante entre empresários contábeis de diversos perfis, que nos ajuda a ter uma boa noção do valor médio praticado.

Mas não se prenda à opinião de uma única pessoa, pois a carteira de clientes contábeis dela pode não refletir as mesmas necessidades e complexidades dos seus clientes.

Na Tactus, principalmente quando vamos entrar em um novo nicho, experimentamos diferentes estratégias para precificar os serviços contábeis. 

Por exemplo, estipulamos um preço inicial – uma espécie de teste – e observamos a aceitação do mercado. 

Se o cliente percebe o valor agregado dos nossos serviços, ótimo. 

Caso contrário, ajustamos a precificação para que ela se torne mais compatível com a percepção do nosso público.

Muitas vezes cobrando um valor um pouco menor, você consegue escalar mais, podendo trabalhar para mais empresas e conseguir um mix de clientes na sua base para ganhar mais.

Mas a gestão do seu operacional contábil precisa estar ajustada para que o preço mais baixo não faça seu negócio contábil ter uma margem negativa. 

Como cobrar um valor mais alto nos seus serviços contábeis

Uma das maiores dúvidas que eu recebo é: “Como conseguir cobrar mais e ainda convencer o cliente de que o serviço vale o valor pedido?”. 

A resposta está no fortalecimento do seu posicionamento de mercado e na valorização dos diferenciais dos seus serviços, que refletem toda a sua estratégia de  marketing contábil.

Analisemos este mesmo exemplo em que um serviço contábil é oferecido por R$ 800,00 enquanto a concorrência pratica valores em torno de R$400,00. 

À primeira vista, a diferença de preço pode assustar um potencial cliente. 

Mas se você conseguir demonstrar os benefícios exclusivos do seu serviço – como atendimento consultivo, uso de tecnologia de ponta, suporte rápido etc. –, o cliente pode topar pagar a mais.

Em uma das nossas experiências na Tactus, tivemos um cliente que, inicialmente, estava relutante quanto à proposta mais alta. 

Após uma conversa detalhada, em que mostramos todos os pontos de melhoria e os benefícios de nosso serviço, ele não só aceitou o novo valor como se tornou um dos nossos maiores defensores.

A dica final é: se você acredita no valor do que oferece, precisa estar preparado para acreditar no seu preço. 

Teste, valide e ajuste a sua precificação. 

Não tenha medo de iniciar com um preço que pareça desafiador. A prática e o feedback dos clientes são os melhores indicativos de que você está no caminho certo.

Leia mais: Como conquistar clientes contábeis

Quais elementos considerar para definir quanto cobrar pelos serviços contábeis?

Agora, vamos aprofundar alguns elementos que você precisa considerar para construir a precificação dos honorários contábeis:

• Regime tributário: O Simples Nacional, obviamente, requer menos trabalho operacional do que o Lucro Presumido e o Lucro Real, o que reflete diretamente no preço.
• Tipo de atividade: Cada tipo de atividade tem seu padrão comportamental e obrigações acessórias diferentes. Não dá para comparar, por exemplo, uma empresa de comércio com uma prestadora de serviços. Do mesmo modo, não faz sentido equiparar uma pequena pessoa jurídica com um infoprodutor que emite milhares de notas fiscais, pois os desafios e complexidades são bem diferentes.
• Faturamento: É importante readequar os honorários conforme o faturamento da empresa. Empresas com faturamento mais alto demandam serviços mais complexos, enquanto negócios menores podem ter operações mais enxutas.
• Volume de documentos: Às vezes, chega um cliente com cinco bancos e uma volumetria de documentos tão grande que complica a operação, por exemplo. Você deve considerar isso antes de enviar sua proposta de serviços contábeis.

Como criar planos de serviços contábeis

Você precisa criar planos de serviços contábeis, pois isso vai ajudar o seu prospecto a tomar uma decisão.

O que sempre recomendo aos meus mentorados da AH Mentoria é definir de três a quatro planos de serviços diferentes, baseados no faturamento do cliente.

Você pode dividir seus planos, por exemplo, por faturamentos mensais de R$50 mil, R$150 mil, R$ 400 mil e R$700 mil. 

Os três primeiros planos, que geralmente abrangem empresas do Simples Nacional, contam com serviços básicos como contabilidade, fiscal, Conta PJ, sede virtual, atendimento e até o pro-labore.

E conforme vai passando para os planos mais avançados, você pode incluir serviços adicionais, como BPO, revisão tributária e níveis de atendimento mais personalizados.

Como precificar serviços contábeis de alto ticket

Quando falamos de precificar serviços de baixo ticket, o foco é sempre na escalonabilidade. 

Não podemos gastar energia demais em processos muito específicos para clientes com faturamento mais baixo, que precisam ter processos simplificados e entregáveis enxutos. 

Já os serviços de alto ticket exigem um atendimento diferenciado e isso não é escalonável.

Você vai precisar entregar um serviço de alto nível, com mais atenção, maior personalização e, consequentemente, terá a cobrança de um valor mais elevado. 

Nosso cliente “prime” na Tactus, por exemplo, conta com atendimento por telefone, reuniões sob demanda, tempo de resposta mais rápido e um nível de acesso exclusivo que não tem comparação com os serviços básicos. 

Leia mais: Como vender serviços contábeis

Como precificar serviços contábeis extraordinários

Existem serviços que fogem à rotina da contabilidade mensal e que precisam ser precificados à parte, como:

• Folha de pagamento: Precifique com base no número de vínculos constantes na folha naquele mês, definindo um valor fixo por funcionário.
• Societário: Alterações contratuais, abertura de filial, encerramento de empresa e outros procedimentos similares.
• Planejamento tributário avançado: Estruture um valor que reflita a profundidade da análise e os benefícios esperados.
• Sistemas: Projetos de implementação de novos sistemas.
• Recuperação tributária e parcelamento: Serviços que envolvem a renegociação de débitos e a recuperação de créditos.
• Dentre outros.

Você não vai incluir esses serviços no seu plano de serviços contábeis, mas sim oferecer como algo a mais para seu cliente.

E você pode, inclusive, remunerar sua equipe de forma diferenciada, incentivando-os a buscar essas oportunidades que podem ter margens maiores para seu escritório contábil.

Como escalonar o crescimento do seu negócio contábil vendendo mais e melhor os seus serviços

A precificação de honorários contábeis é algo tão estratégico, que temos um módulo exclusivo na AH Club sobre esse tema.

Além disso, nossa plataforma digital conta com mais de 40 cursos para escalar seu escritório contábil, com estratégias de gestão, processos, vendas, inteligência artificial e muito mais.

Já na AH Mentoria você terá acesso direto a mim e ainda absorverá a experiência de centenas de empresários contábeis que já estão tendo sucesso nos seus negócios.

Entre em contato com meu time e saiba quais requisitos você precisa para poder fazer parte da AH mentoria.