O que é um Lead e Funil de Vendas

A conquista de novos clientes se apresenta diariamente como um desafio para as empresas e a cada dia mais empreendedores estão direcionando os seus investimentos para o marketing digital em busca de captação de leads.

O que é um lead?

Um lead, basicamente, é um cliente em potencial de um serviço ou de uma marca, é uma pessoa que demonstra interesse pelo produto ou serviço oferecido.

Você sabe como ter resultados fazendo um processo de captação de leads dentro do seu site e como funciona o processo de captação de lead?

Vou usar um exemplo prático…

Imagine que você está em um evento de um nicho específico, e nesse evento existem muitos stands, mas um desses stands faz uma oferta oferecendo a você uma revista, por exemplo, ou um brinde.

Todavia, para que possa pegar esse brinde é necessário deixar o seu cadastro que, uma vez preenchido e cadastrado na base de dados, o seu brinde é liberado.

Aplicando esse exemplo ao tema desta reflexão temos o que segue: o lead é essa pessoa que se interessou e foi até o stand da empresa e fez o cadastro.

Um lead se consolida quando deixa o cadastro na sua base.

O cadastro de um lead vai ser feito em razão de diferentes situações e a situação que o cadastro é feito é que vai determinar quais os passos em seguida.

Para criar o processo de captação de lead é necessário que o empreendedor aposte no uso de uma ferramenta.

Nós temos disponíveis no mercado ferramentas de automação de marketing e elas possibilitam a captação de leads.

Então, quando você tem um visitante dentro do seu site ele passará por diferentes locais possíveis de interação.

Dentro do seu site pode haver, por exemplo, uma página de venda do seu produto que, talvez, possa ser a de “abertura de uma empresa”, e nessa página de abertura de empresas o seu lead pode pedir uma proposta direto.

Tipos de Leads

Quando um lead que faz um pedido de proposta rapidamente através de um botão ou atalho consequentemente ele é um lead aquecido. O lead aquecido é um lead mais propenso a comprar o seu serviços.

O tipo de lead que entra no seu site e pede uma proposta é diferente do lead que entra no seu site para poder receber o material específico.

Como no exemplo que foi citado acima, quando um cliente está em um evento e então para num stand e começa uma interação com as pessoas daquela empresa solicitando uma proposta você já passa por um processo diferente: ele está mais aquecido do que aquele que pura e simplesmente troca um cadastro por uma revista.

Esse tipo de lead que recebe o material, que pode ser desde um ebook, um curso ou um material que você preparou para ele, é diferente.

Para esse tipo de lead será preciso criar um processo para tornar um lead frio, que não está decidido pela compra, em um lead aquecido. Ele vai chegar frio no seu site e será preciso aquecê-lo.

E como fazer esse processo de aquecimento? O processo de aquecimento de um leado é feito através do seu funil de vendas.

Funil de Vendas

Mas, o que é um funil de vendas?

O funil de vendas, que também é chamado de pipeline. O funil é um modo de classificar desde o primeiro contato do cliente com a empresa até o fechamento real do negócio.

Dentro de um funil a parte mais larga que se refere ao primeiro contato e contempla os visitantes. Os visitantes podem aparecer por diversos motivos dentro do seu site.

Processo do Funil de Vendas

Pode ser que esses leads tenham sido atraídos por um posicionamento orgânico, que a sua empresa alcance através de uma palavra chave que é o trabalho de SEO ou ele também pode ser atraído através de campanhas.

Você pode gerar campanhas em diferentes lugares como Facebook, Instagram, Linkedin ou o próprio Google e você vai levar essas pessoas como visitantes para o seu site.

A partir do momento que esse visitante efetivamente deixa o cadastro no seu site ele se torna um lead. O lead é a segunda fase do funil.

E os leads precisam ser persuadidos para que eles possam passar para a próxima fase do funil que é quando eles geram a oportunidade.

A oportunidade é gerada quando o seu lead “levanta a mão”, é quando ele diz que quer receber uma proposta da sua empresa.

E para que um lead chegue a essa fase é preciso incentivá-lo, será preciso impactar esse lead de forma positiva.

Esse impacto pode ser feito através de conteúdos ou através de uma oferta de serviços por exemplo. Tudo depende de onde está esse lead dentro do seu funil e qual foi o caminho que ele fez.

Isso não é tão complicado quanto parece. Com ferramentas é possível fazer isso de maneira automatizada. E, com as ferramentas certas, é possível criar intervenções baseadas nas ações tomadas pelo seu lead.

Por exemplo, se você mandou um email para a sua base e esse lead clicou, você pode gerar uma ação específica baseada neste click.

É possível criar uma ação baseando-se onde ele visitou e onde ele se cadastrou, o que  vai gerar incentivo para que aquele lead se torne uma oportunidade.

E nessa oportunidade, se ele de fato converter, ele chegará ao fim do funil, que é quando o lead se torna o seu cliente.

E nós chamamos esse processo de funil, porque ele começa grande e termina pequeno.

Uma empresa com um processo de marketing digital vai trazer muitos visitantes para o seu site.

Quanto mais visitantes você trouxer, se eles forem qualificados, melhor chance terá de torná-los leads, desses leads qualificados se tornarem oportunidade e depois de muito bem trabalhados terá uma melhor chance de torná-los clientes.

E qual a importância deste lead dentro do seu processo?

Quando você tem uma pessoa que permite receber alguma informação sua porque ela se cadastrou, essa pessoa é um prospectivo cliente.

Isso não significa, em absoluto, que você converterá essa pessoa em cliente, pois você precisa gerar diferentes leads para que efetivamente possa ter resultados.

Os leads vêm através de geração de tráfego para o seu site e a geração de tráfego envolve os visitantes que vão para o seu site.

Mas, igualmente ao exemplo que citamos do evento, se o mesmo stand fosse instalado numa rua movimentada, que não está dentro do público alvo, será que as pessoas que estão com stand teriam os mesmos resultados do que as que estiveram num evento direcionado?

É claro que não!

Isso porque as pessoas que estão em determinado evento, que abrange um nicho segmentado, são parte de um grupo conectado a um público alvo específico que com certeza são muito mais qualificados para a compra do produto em questão do que as pessoas que estão andando aleatoriamente numa rua.

É preciso considerar como a sua empresa fará para encontrar os leads certos para que possa ter resultados.

Quanto mais leads qualificados você trouxer para o seu site – os visitantes qualificados geralmente são convertidos em leads – tanto melhor serão as possibilidades de resultados que você vai ter aplicando o seu funil de vendas.

E para atrair os leads qualificados é preciso investir em campanhas, o que implica fazer produção de conteúdo e, efetivamente, entregar valor ou gerar um processo onde as pessoas enxerguem que aquilo que você tem a oferecer é de fato interessante para elas.

Somente assim terá resultados!.

Este é um conceito bem simples para que entenda o começo do marketing digital.

É claro que existem coisas muito mais complexas dentro deste processo.

Como fazer tudo na prática?

Dentro dos nossos programas nós ensinamos detalhadamente cada uma dessas fases:

• O que efetivamente gera mais interação;

• Como nós usamos, por exemplo, uma sequência de emails matadora para ajudar o lead a entender que efetivamente o seu trabalho é um trabalho que interessa a ele.

• Nós mostramos exemplos práticos de respostas que recebemos dos nossos leads que geram processo de conversão;

• Também mostramos como funciona esse processo de oportunidade para converter o cliente de fato.

• Como efetivamente você consegue fazer com que esses leads sejam convertidos.

• Até alguns pequenos detalhes como a forma que é feito um botão dentro do seu site pode fazer a diferença num processo de conversão.

Para aprender tudo isso é preciso estar próximo a quem realmente faz isso na prática.

Acompanhe nossos conteúdos e faça parte desse grupo que está se destacando no mercado.

O marketing contábil digital pode fazer uma grande diferença para os seus resultados.

Por isso você precisa continuar aprendendo com quem obtém resultados na prática.