Marketing Contábil X Área Comercial – Quais as Diferenças

Vocês sabem a diferença entre o departamento de Marketing na Contabilidade e o departamento Comercial de uma empresa contábil? Eu vou explicar a você exatamente o que são e o que fazem, e também as diferenças que apresentam entre si.

Quando você pensa em marketing o visualiza como um meio de atração, não só atração, mas também liga a todo processo de pré-relacionamento do prospect. Quem é o prospect? É aquele que ainda não é o seu cliente, mas apresenta uma intenção e necessita dos seus serviços contábeis.

Devemos relacionar o marketing ao processo de convencimento, onde usamos para que esse prospect solicite a você uma proposta de serviço, diferente do que muitos fazem no mercado contábil, onde ficam oferecendo incansavelmente ao cliente uma proposta.

No meu caso, prefiro trabalhar com a forma da atração e convencer esse prospect que venha até a mim e a minha empresa e solicite essa proposta. No momento em que ele solicita essa proposta quem vai cuidar dessa relação é o departamento comercial.

Departamento de Marketing X Departamento Comercial

O departamento de marketing e o departamento comercial podem ser o mesmo departamento? Claro que podem! Se o seu escritório de contabilidade for muito pequeno é claro que você não vai disponibilizar duas pessoas pra fazer isso.

Você mesmo, se for o proprietário da empresa, pode fazer esse processo de atração e então trabalhar esse prospect depois dele solicitar a proposta de serviços, ai é que vem o processo de negociação, a apresentação dessa proposta para que então se feche o contrato da prestação de serviços.

Agora, o departamento de marketing pode ser terceirizado?  E o departamento de comercial, pode ser terceirizado? Nesse caso do departamento comercial eu não sou a favor de que você o terceirize, é importante que o departamento comercial esteja direto na sua empresa contábil e eu digo fisicamente lá.

Esse trabalho inicialmente é melhor que seja feito por você, se você for o proprietário e estiver me acompanhando, ou que seja feito por um funcionário habilitado pra isso, mas eu certifico a você que precisa ter isso dentro da sua empresa contábil, existem inúmeros problemas quando você tem alguém terceirizado fazendo isso pra você na área comercial, que não vou citar aqui, pois não é nosso objetivo nesse conteúdo.

Posso terceirizar o departamento de marketing?

Já na área do marketing você pode terceirizar. O serviço de marketing pode ser feito essencialmente por uma agencia terceirizada, que fará todo esse trabalho pra você. Então o que você precisa entender é que existe todo um processo pra que você conquiste o seu cliente, não é tão complicado assim, porém, não é tão simples.

Muitas pessoas acreditam que isso é um processo simples, o de ter um cliente, conquistar o cliente e negociar. Só que o profissional descobre na prática que acaba perdendo muito por falta de orientação.

Falando sobre o departamento comercial, o profissional que vai fazer esse processo de negociação, se no caso não for você, tem que ser habilitado pra isso, tem que conhecer o que esta fazendo, e existem algumas características que vão fazer a diferença.

Esse profissional precisa conhecer a área contábil, conhecer o que é uma empresa contábil de fato e quais são os serviços que ela presta, ele precisa ter conhecimento para que a partir das necessidades do cliente em potencial consiga avaliar os preços que serão aplicados.

Ele precisa conhecer os processos internos da sua empresa, conhecer o processo de relação com o cliente, e saber como fazer a negociação desse serviço e a venda. É de extrema importância que ele tenha habilidades de negociação pra então ter o melhor resultado com o seu cliente.

Se olhar o processo como um todo você vai ver que não é tão simples assim, não é simplesmente contratar uma pessoa e dizer agora você vai negociar pra mim. Se a sua empresa é uma empresa pequena eu diria a você que o ideal é que você mesmo faça essa parte comercial se está na posição de proprietário da empresa.

Então, porque o proprietário deve fazer o trabalho do departamento comercial? Porque ele tem mais habilidade de fazer essas avaliações que eu acabei de citar, ele tem mais condições de conhecer o processo total da empresa contábil e também tem mais liberdade de negociação com o cliente.

Ai você me pergunta: na sua empresa contábil é você quem faz? Não, essa parte hoje não é feita por mim, porem quem faz o departamento comercial é uma pessoa que está comigo há mais de dez anos, e que conhece todo nosso fluxo, que já passou por outros departamentos, além disso, eu fiz o treinamento dessa pessoa dentro da área comercial e continuo treinando.

Esse tipo de preparo deve ser continuo, para que nós possamos tirar o máximo de proveito dentro das nossas negociações. Aqui na empresa tomamos o cuidado de sempre avaliar o que acontece quando uma negociação não dá certo, e também quando uma pessoa nos procura e acaba na fechando, procuramos analisar porque o cliente fechou, avaliamos qual foi o motivo que levou ele a fechar conosco.

Temos uma série de critérios pra isso, mas nós temos aqui uma estrutura de marketing. Temos o um setor completo de marketing interno, temos todo meu trabalho e empenho pessoal nisso e tenho também pessoas que me ajudam nesse processo, então é uma estrutura que normalmente uma empresa de contabilidade não consegue ter, principalmente se essa for uma empresa de porte pequeno, uma empresa de porte maior até consegue ter uma estrutura mais consolidada em relação a tudo isso.

 Repensando sua área comercial

Se você não tem uma área comercial na sua empresa contábil, então é melhor você repensar todo o seu processo. Mas, Anderson eu sou uma empresa de contabilidade muito pequena! Então seja você o comercial. Separe parte do seu tempo para poder fazer isso, você precisa estar habilitado para lidar com essa área comercial, por mais que seja o proprietário da empresa.

Para que você aprenda como estruturar tudo isso, temos algumas dicas e bastante ajuda nesse sentido. Nós temos o curso de Marketing Contábil 2.0 que ensina esse processo de estruturação, o processo de fechamento, negociação e tudo mais.

Não é composto por todas as propriedades específicas da negociação, isso faz parte de outro conteúdo, mas vamos te orientar no processo para que você possa estruturar essa parte de marketing e área comercial, e pra quem já está no mercado de contabilidade on-line nós colocamos dentro do curso Contabilidade On-line 2.0 as informações de como aplicamos as lições na nossa empresa contábil, e como é que você pode ter bons resultados também.

Não espere mais, busque a nossa ajuda! Com certeza fará a diferença dentro dos seus resultados.

Espero que tenha gostado e que esse conteúdo tenha contribuído com você.

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Muito sucesso pra você.