Marketing Contábil

O Marketing contábil vem sendo alvo de muitos comentários atualmente, mas não dentro de uma abordagem especializada, muitas pessoas falam sobre ele mas poucas pessoas sabem de fato o que é.

Trabalhando efetivamente dentro desse mercado vejo pessoas dizerem absurdos sobre o tema, o que não me surpreende pois vejo no mercado muitos profissionais carentes de estratégia que tragam resultados efetivos para o negócio.

Atualmente a principal ferramenta que o profissional da contabilidade tem para vender os seus serviços é o marketing contábil.

Na sua forma digital, ou seja, feita pela internet é possivel aumentar a rentabilidade, relacionar-se com seus clientes, impulsionar os produtos contábeis e fortalecer a sua marca no mercado.

Marketing Contábil no Brasil

Como salientado tema é ainda carente de aprofundamento para atingir dados os objetivos almejados pelos escritórios de contabilidade.

Caso faça uma pesquisa bibliográfica rápida sobre o tema, vai perceber que existem poucos livros e os autores, e na maior parte não são especializados na área de marketing, e pode ser que nem sejam formados em marketing ou contabilidade.

Esse tema por maior que seja a sua importância não possui fortes referências.

Para tratar com autoridade sobre o tema de marketing contábil é fundamental que se reúnam no mínimo dois critérios:

1. Ter formação e conhecimento prático de marketing
2. Atuar ativamente em atividade de prospecção, negociação e venda de serviços contábeis

Minhas colocações não agradam a quem está “ensinando” marketing no Brasil, mas que certamente nunca atuou no marketing de uma empresa contábil.

A realidade é bem diferente da teoria e repetir meia duzia de jargões não significa um processo efetivo e estratégico de prospecção de clientes.

Se você colocar um profissional que não conhece a rotina de um escritório contábil de verdade e consequentemente não sabe lidar diretamente com os desafios de atender os clientes dentro do mercado, seus resultados serão efetivamente baixos.

O processo de atração, qualificação e venda de serviços contábeis é repleto de detalhes e exige experiência e metodologia para dar resultados.

É preciso conhecer o todo…

O marketing de serviços profissionais X marketing contábil

O marketing de serviços profissionais compreende as empresas de serviços profissionais, incluindo as que possuem atividade regulamentada exercida por médicos, advogados, engenheiros e os próprios contadores.

Os serviços profissionais têm particularidades próprias que distinguem em muitos aspectos a aplicação dos conceitos de marketing em geral.

O marketing desenvolvido nas empresas de serviços profissionais é realizado com base na experiência adquirida não somente com as técnicas estudadas.

A literatura disponível sobre a  sobre esse tema não é totalmente aplicável ao mercado brasileiro.  

O livro Marketing de Serviços Profissionais de Philip Kotler ainda é uma das principais obras de referencia no assunto.

(livro sempre diante dos meus olhos)

Nos últimos anos em especial 2016 e 2017 a demanda para esses assuntos está mudando.

Existem motivos claros no aumento pela busca desse assunto.

O que é marketing?
O marketing é um processo social e gerencial por meio do qual os indivíduos e os grupos obtêm aquilo do que precisam e também o que desejam, em razão da criação e da troca de produtos/serviços de valor com outras pessoas.

Livro Marketing de Serviços Profissionais – Philip Kotler / Thomas Hayes

A demanda do tema de Marketing na Contabilidade

Em meados 2010 a demanda existente de palestras nas universidades e entidades contábeis sobre o tema de marketing na contabilidade era pequena.

Atualmente elas representam cerca de 80% de todas as palestras que realizo, ou seja, sou contratado para falarmos sobre marketing contábil desde estudantes de ciências contábeis a empresas de serviços de contabilidade.

Todos os anos são cerca de 100 eventos que realizo em todo o Brasil.

Mas, em muitos eventos notava que os estudantes eram mais interessados no assunto que os próprios profissionais já habilitados e empresários da área.

Via-se mais estudantes na plateia em eventos no Brasil do que propriamente profissionais.

Hoje o empresário tem se dedicado mais em aprender tudo isso.

Portanto, se você é um empresário contábil não se considere ocupado demais para se qualificar em fazer seu escritório crescer.

Esse é um erro crucial que um profissional contábil comete que vai comprometer onde ele pode chegar.

Se ele não dedicar parte do seu tempo para evoluir as suas técnicas de gestão a longo prazo a sua empresa vai ter dificuldades.

O empresário deve aprender o marketing contábil pois sem ele a sua empresa não chegará muito longe.

Serviços de qualidade, equipe preparada e estrutura já fazem parte do mínimo necessário para atender o mercado.

O empreendedor tem que fazer com que o mercado compreenda e tenha interesse pelo seu produto e essa tarefa será em vão sem técnicas de marketing.

Ou seja, não basta “saber fazer”, precisa convencer o mercado de que sabe efetivamente fazer!

Conquistando clientes na contabilidade

Alguns empresários preparados tecnicamente não conseguem aumentar a base de clientes e não entendem o porquê, e isso é é explicado pelos erros na formulação de uma estratégia de marketing contábil.

Além do aspecto estratégico, a execução das ações vai influenciar seus resultados.

A baixa qualificação no tema faz com que empresários contábeis cometam erros que não cometeriam se estivessem melhor preparados.

O empresário contábil não teve um preparo para vender seus serviços, assim como o médico, advogado, dentista e psicólogo.

Portanto, o conhecimento no assunto auxilia o profissional ou empresa contábil a atender melhor seus clientes e a diminuir os gaps de qualidade fornecida, aumentar a retenção de clientes, melhorar as propostas de valor e divulgar corretamente os seus serviços e diferenciais.

Mas, o cenário está mudando…

Nos últimos anos o aumento de interesse por parte dos novos empreendedores contábeis tem crescido significativamente.

Hoje esses empreendedores já têm disponível informações para montar um escritório de contabilidade do zero e conquistar clientes.

Esses empreendedores estão sendo preparados para o mercado competitivo da contabilidade.

Uma nova safra de empreendedores contábeis está surgindo!

E essa nova safra de empresários contábeis está se qualificando melhor para estratégias de marketing contábil do que grande parte das empresas contábeis já constituídas que ainda acreditam que o marketing se resume apenas na indicação de clientes.

Você precisa mudar 🙂

No meu curso de marketing contábil o número de alunos que recém constituíram empresas contábeis cresce em proporções superiores a dos veteranos contábeis.

Estou sempre acompanhando com a minha equipe tudo que acontece no mercado, nacional e internacional.

Muitos dos alunos que aplicam técnicas de marketing me enviam perguntas e eu consigo enxergar evolução que eles tiveram.

Isso é o máximo 🙂

Por isso, se você deseja continuar a manter-se no mercado e até mesmo crescer, deve investir no marketing do seu escritório de contabilidade.

Não existe outro caminho ou você aprende o marketing ou terá dificuldades em conquistar novos clientes.

Algumas coisas acontecem na nossa rotina de empreendedor que podem ilustrar bem o poder do marketing contábil.

Vendas de serviços contábeis

Vou te contar o exemplo de um cliente que atendemos em certa ocasião.

Recebemos o prospect e levei para a sala de reunião, dei a proposta no mesmo momento.

Usei argumentos persuasivos de venda e não fechei porque ele não era o decisor.

Poucos minutos depois dessa reunião o decisor me ligou, pediu desconto na abertura da empresa e depois no valor dos honorários mensais.

Apresentei meus argumentos e não concedi o desconto.

Sendo assim disse que faria a abertura da sua empresa com o escritório contábil de um parente, mas que traria a contabilidade para ser atendida pela nossa empresa.

Novamente contra argumentei e ele desistiu e fechamos o serviço. 

Resgatamos uma venda perdida com o uso de argumentações e técnicas de marketing.

Em uma situação cotidiana para fechar uma venda, na nossa empresa chegamos a utilizar mais de dez diferentes técnicas de vendas, negociação e marketing.

Isso é tão normal para nós que nem nos damos conta disso e elas surgem automaticamente.

No meu programa de imersão de marketing contábil eu consigo até simular situações práticas de negociação entre equipes.

Essas simulações trazem um realismo na utilização de técnicas de vendas dos serviços de contabilidade.

Infelizmente a maior parte dos profissionais ainda não se deu conta que tudo isso pode ser aprendido.

Também não se deram conta que o marketing funciona.

Sem estudo domínio das estratégias de marketing é bem mais provável que não conseguirá conquistar os clientes necessários ou reter os existentes.

Nesse momento se fala muito sobre a valorização do profissional contábil.

A valorização do seu serviço contábil dependerá quase que exclusivamente de você.

Será com estratégias de marketing que você vai conseguir evoluir nesse sentido.

O maior resultado não está em quem sabe mais, mas em quem transmite maior valor para o mercado.

Mas para te ajudar a performar melhores resultados vamos mostrar alguns elementos efetivos.

O seu site contábil

A estratégia de marketing contábil 2.0 sempre envolverá o seu site.

Por isso se hoje o seu site não está vendendo seus produtos e serviços ele deve ser repensado de forma geral.

Comecei a investir efetivamente em nosso site contábil desde 2010.

Minha decisão naquela época não agradava nem internamente a Tactus.

O investimento no site era uma forma de prospecção de clientes que até minha equipe desacreditava, independente disso investi tempo para preparar o site para ter resultados.

Levou cerca de seis meses para ele começasse a gerar solicitações de propostas e não parou mais.

Sempre investi em tornar o site otimizado aos mecanismos de busca, especialmente o Google, com o uso de técnicas de SEO (Search Engine Optimization).

Isso nos colocou na primeira página de diversos termos ligados aos nossos produtos contábeis e ao longo dos últimos sete anos tivemos mais de um dois milhões de páginas visitadas.

Compartilho essa informação do Google Analytics, uma ferramenta primordial para análise dos resultados de tráfego no site:

É o Google que determinará que sites aparecerão na primeira página das buscas orgânicas.

Por esse motivo, precisamos fazer o que o Google deseja que façamos.

Alguns fatores que aumentam seu rankeamento no Google são:

1. Backlinks
2. Conteúdo otimizado e de qualidade
3. Velocidade de carregamento das páginas
4. Url amigável
5. Autoridade da página
6. Autoridade do domínio
7. Responsividade

Alguns fatores que prejudicam seu rankeamento no Google são:

1. Conteúdo duplicado
2. Conteúdo copiado
3. Conteúdo de baixa qualidade
4. Site fora do ar
5. Links quebrados
6. Alta taxa de rejeição
7. Esquema de linkagem
8. Backlinks de má reputação

A atração de tráfego é o primeiro desafio para que o site de uma empresa de contabilidade tenha resultados.

A boa notícia é que não é o único possível, pois temos a compra de tráfego como opção.

Ela pode custar caro e não tem garantia de sucesso, mas tem sido bem utilizada por algumas empresas contábeis.

Para ter uma ideia pode-se pagar cerca de R$ 3,00 por um único clique comprando tráfego diretamente do Google.

Isso torna o investimento muito alto.

Não há como qualificar toda a origem de tráfego e muito menos controlar quem visita um site, por isso é imprescindível que segmente ao máximo a campanha, só assim conseguirá maximizar os resultados dos investimentos.

Outra alternativa existente para compra de tráfego que tem obtido destaque é o facebook, o custo por clique nele é quase sempre menor que no Adwords do Google.

Na Tactus nós investimos muito em Facebook Ads, mas já digo a você que simplesmente comprar tráfego exige considerar uma série de fatores para que possa ter resultados efetivos.

Vejo muitas empresas contábil investirem milhares de reais trazendo pouco resultado.

Essa compra de tráfego pode acompanhar em erro comum que é não contar com um site preparado para a venda de serviços.

Se esse for o seu caso estará jogando recursos pelo ralo.

Um site contábil preparado para a venda precisa reunir alguns elementos fundamentas:

1. Textos persuasivos
2. Design adequado
3. Imagens que apoiem a venda
4. Páginas de serviços prestados com enfoque em soluções oferecidas
5. Página de contato
6. Ferramentas integradas de comunicação (ex. Zopim, Intercon)
7. Ferramentas de captação de leads (ex. LeadLovers)

O site precisa ser adequado ao seu público alvo e oferecer conteúdo gratuito como forma de atrair público.

A junção de todos esses quesitos parece muito simples na teoria, mas não é, o mercado possui empresas que se auto intitulam especialistas na confecção de sites contábeis, mas, de modo geral, essas empresas deixam muito a desejar por diversas razões.

Uma delas vem do fato de disponibilizarem o conteúdo de artigos e notícias em forma de links no seu site e quando eventualmente o visitante clicar é direcionado para o site delas e não o seu, ele é hospedado em outro lugar, redirecionando o tráfego.

Com isso você perderia páginas indexadas e tráfego que deveria ficar no seu site.

Isso aumenta a sua taxa de rejeição e derruba seu rankeamento de SEO.

Na prática joga fora toda sua expectativa de resultados orgânicos

Existem também outros erros nesses sites espalhados no mercado.

Com frequência encontramos em sites contábeis links para bancos, entidades e órgãos governamentais.

Não há sentido um cliente entrar num site de contabilidade que o direcione para consultar um CNPJ se ele poderia fazer isso facilmente pelo Google?

Em sites de escritório de contabilidade em geral perde-se muito tempo com declarações de missão e visão da empresa.

Sob o ponto de vista do marketing contábil isso não tem efeito.

O cliente não quer saber da sua missão ou visão.

Tampouco está interessado em saber a visão e missão do McDonald’s.

Ele quer saber os resultados que você pode proporcionar a ele.

A melhor indicação que posso fazer é para que tenha um site na plataforma WordPress.

Ela foi originalmente preparada para blog e apresenta tantos benefícios que tem sido usado com sucesso por empresas no mundo todo atendendo a inúmeras necessidades.

Dentro do WordPress ele conta com milhares de temas para o site, tendo a disposição opções de design.

Plug-ins que atendem as mais variadas necessidades e permitem várias funcionalidades interessantes.

Tem também a indexação com os mecanismos de buscas, facilidades de alterações e inclusões de páginas e posts.

Permite também a integração automática com as suas redes sociais.

A manutenção de um site nessa plataforma é de baixo custo.

Motivos para escolher o WordPress:

1. Cerca de 1/4 do tráfego na internet vem da plataforma
2. Open source o que permite vários desenvolvedores criarem ferramentas
3. É um blog poderoso
4. Possui atualização constante
5. Fácil manuseio para suas postagens
6. Uma infinidade de plugins para diferentes funções
7. Atente as regras de SEO

O site contábil precisa incluir um conjunto de páginas que permite uma melhor aproveitamento dessa ferramenta de prospecção.

A maior parte dos sites contábeis estão focados em páginas de serviços por departamentos e não por soluções.

Na prática o cliente não está interessado em saber que você possui um departamento contábil.

O WordPress é a melhor plataforma para você desenvolver seu site contábil

Tampouco quer saber que você faz o livro diário.

No entanto, ele busca uma empresa que faça os serviços de contabilidade, que reduza a carga tributária, que proteja do fisco ou que apresente suporte as suas dúvidas fiscais, dentre outras coisas.

Nesse modelo de site modernizado, diferente das páginas que são vistas nos sites de contabilidade comuns, encontra maior número de páginas divididas por assuntos, melhorando a indexação e acrescentando mais conteúdo.

Há também uma área de artigos e notícias que são excelentes para gerar tráfego.

Os sites contábeis da atualidade tem como foco as páginas de soluções por tipos de necessidades e serviços.

Assim conseguem aumentar o leque de opções para que o seu cliente seja direcionado para a área específica, melhorando a conversão e gerando mais tráfego qualificado.

O site deve ter a essência do que você oferece ao mercado.

Entenda o conceito correto de um site contábil para que tenha conhecimento suficiente para fazer uma análise clara do que possui no cenário atual e tenha um norteamento do que precisa ser feito.

Outra recomendação final é sobre a contratação das empresas que se dedicam a criação de sites contábeis e não entregam o serviço da maneira com que você almeja.

Muito cuidado com as contratações.

Pesquise para que não se decepcione com o seu site posteriormente.

Marketing Contábil com Campanhas de Adwords

Uma dúvida comum de quem inicia uma empresa e decide investir em marketing contábil, é se campanhas patrocinadas no Google trazem resultado para empresa de contabilidade.

Muitas pessoas mesmo fazendo AdWords não tem resultado.

A campanha patrocinada traz resultados, mas não para todos.

Existem vários fatores que influenciam no resultado obtido pela internet, um deles é a forma como faz o seu marketing contábil digital, que é como trabalha as suas estratégias de internet para obter resultados na captação de cliente.

Para resultados efetivos esse processo deve ser visto como um todo, não basta simplesmente comprar uma campanha no Google.

Isso tem sido salientado nesse artigo, ou seja, para resultados efetivos você precisa trabalhar o todo da sua estratégia.

A forma como faz essa compra, o público que vai escolher, os testes que faz, a página de direcionamento dessa campanha, todos esse fatores farão grande diferença.

Mesmo que tenha investido de forma efetiva na campanha se escolher o tipo de público errado os seus recursos vão pelo ralo, pois aquele não é seu público alvo.

Ou se fizer o investimento do seu dinheiro, e não tiver uma página preparada para conversão, também não vai obter resultado.

O grande problema existente em todo esse processo é a falta de conhecimento de como fazer efetivamente a estratégia de Google AdWords.

Quando você não sabe como fazer e não tem orientação clara de como pode fazer, limita todos os seus resultados.

E mesmo quem tem profundo conhecimento depende dos fatores existentes nos testes realizados.

Precisam realizar vários testes para entender quais campanhas dão resultados e quais não, quais estratégias mais funcionam.

Para que entenda a complexidade desse processo vou listar algumas perguntas:

1. Para onde eu direciono essa campanha de AdWords?
2. Direciono para o meu blog num artigo ou para uma página de vendas?
3. Campanhas de marketing no AdWords dão sempre resultado?
4. Como fazer a escolha das palavras negativas dentro de uma campanha?
5. Como direcionar público na segmentação geográfica da campanha?
6. Como determinar quais as palavras comprar no AdWords para ter resultados?

Quem faz esse processo de marketing contábil deve respondê-las antes de começar a pensar em investir.

Se estiver começando provavelmente não sabe do que estou falando nas perguntas, e muito menos como responder.

Em nosso trabalho do dia a dia nós temos essas respostas e sabemos o que mais converte hoje.

E essas são apenas algumas das perguntas que quem faz isso na prática deve saber como responder, antes de iniciar uma campanha.

Inúmeros fatores podem ser relevantes dentro do resultado que pode obter.

O resultado vem sim, posso garantir, pois na minha empresa existem muitos clientes que tem resultados ótimos como nós.

Eu faço pesquisas de empresas contábeis usando ferramentas muito modernas, que mostram a compra que as empresas contábeis fazem de tráfego no AdWords.

Com essas pesquisas eu sei exatamente quanto uma empresa contábil está investindo e quais são as palavras e termos usados dentro das suas campanhas.

Com isso eu tenho uma visão ampla do que o mercado está realizando e posso analisar todo o processo de resultados.

Como eu disse os resultados acontecem, mas não de uma forma tão fácil.

O empreendedor precisa entender quanto vai custar essa novo cliente.

Dentro do marketing criamos algumas métricas para determinar o custo de aquisição do cliente, para avaliar até que ponto vale a pena investir no AdWords ou se devemos aplicar outro tipo de estratégia para conquistar o cliente.

O AdWords é apenas uma fração do que pode ser realizado por meio do marketing contábil digital, existem inúmeras outras possibilidades e fatores correlacionados a essa fração dentro do marketing.

O que não pode ser dito dentro do marketing é que determinada campanha ou método não traz resultados, nem os melhores profissionais podem dizer isso, muito menos prometer resultados para alguém baseado numa única metodologia.

Isso porque cada empresa tem suas particularidades, cada estratégia os seus modos de execução, cada negócio o seu público, e cada situação uma visão.

Existem aspectos que fogem completamente do nosso controle.

Mesmo aplicando de forma sistemática determinada metodologia pode não obter resultados, o problema pode não estar exatamente na forma como fez, pode estar no seu público, na sua empresa como um todo ou na forma com que faz os passos seguintes a esse processo, enfim, os fatores são os mais diversos.

O que deve entender é que marketing contábil trata-se de um constante aprendizado.

Como um empresário de sucesso que obtém muitos resultados no mercado há mais de vinte anos, meu papel é mostrar o todo do marketing contábil para que entendam como ter resultados efetivos.

Nenhum empresário nasce sabendo como fazer marketing, alguns têm mais tendência para desenvolvimento de marketing.

Não se preocupe você precisa de orientação especializada para que seu processo de marketing seja efetivo.

Não desperdice mais recursos por não saber qual caminho tomar.

Procure essa orientação com quem tem resultados no mercado, assim vai aprender na prática como ter sucesso.

Anderson Hernandes