Como estruturar o departamento comercial do seu escritório contábil

Você é empresário contábil e não está mais dando conta de cuidar sozinho da área comercial do seu negócio?

Isso também aconteceu comigo na Tactus e com centenas de outros empresários contábeis que são meus mentorados da AH Mentoria.

E o que vou compartilhar com você a seguir é justamente a minha experiência ao estruturar a área comercial da minha empresa contábil, onde fechamos centenas de novos clientes todos os meses.

Qual o momento certo de montar uma equipe comercial para seu escritório contábil?

Quando iniciamos a Tactus, eu era o responsável por todas as vendas de serviços contábeis. 

Afinal, quem melhor para convencer um cliente do que o próprio dono do negócio, certo? Essa mentalidade funcionou por um tempo, mas logo percebi que não era sustentável.

À medida que nossa presença digital crescia, começamos a receber mais leads do que eu poderia gerenciar sozinho. 

Foi nesse momento que percebi a necessidade de estruturar um departamento comercial de verdade.

Você não precisa esperar chegar a este ponto para começar a criar a área comercial do seu escritório contábil.

É possível ir organizando essa transição para uma equipe comercial de forma mais tranquila e organizada, para que você possa focar mais no estratégico do seu negócio.

Como construir a equipe comercial de um escritório contábil

Hoje, nosso departamento comercial na Tactus conta com cinco profissionais dedicados. 

Vou compartilhar com você o que aprendemos nessa trajetória até chegar a este nível de maturidade na equipe comercial. 

1) Não contrate um vendedor, mas o forme dentro da sua empresa

Quando começamos a estruturar nossa equipe comercial, não necessariamente buscávamos pessoas com experiência prévia em vendas. 

Aqui na Tactus, por exemplo, eu designei para ser líder de vendas o Jefferson, meu irmão e sócio, que nunca tinha vendido “sequer uma bala”, segundo suas próprias palavras.

Mas eu confiava na sua capacidade de aprender e se adaptar.

Ele teve que aprender tudo do zero: desde como abordar um cliente até como fechar uma venda. 

Mas sua experiência prévia no escritório dava a ele um conhecimento bem profundo sobre nossos serviços, o que o permitia ter mais segurança na hora de falar com o cliente e fazer uma venda mais consultiva.

Depois de mais de 15 anos aprendendo na prática e acompanhando outros empresários contábeis, posso dizer que isso é o que mais funciona: treine sua equipe para vender.

Ou seja, identifique alguém que seja comunicativo e traga essa pessoa para o seu lado, dando a ela capacitação para dominar o processo de vendas de serviços contábeis.

2) Treine sua equipe com conhecimentos técnicos da Contabilidade

Seus vendedores precisam entender como funciona a parte técnica dos serviços que vendem. 

Legalização, impostos, contabilidade, folha de pagamento… Dominar esses assuntos permite que eles sejam mais consultivos, entendam as necessidades dos clientes e ofereçam as melhores soluções.

Por isso, invista em treinamento técnico para sua equipe. 

Quanto mais eles souberem sobre o que estão vendendo, mais seguros e confiantes eles serão, e mais valor eles entregarão aos seus clientes. 

3) Crie uma estrutura de remuneração atrativa

Remunere o vendedor conforme sua capacidade de conquistar clientes contábeis para sua empresa.

Aqui na Tactus, por exemplo, a remuneração para a equipe comercial combina três elementos principais:

• Salário fixo;
• Comissões por venda;
• Bonificações baseadas em metas e resultados de médio e longo prazos.

Assim conseguimos incentivar tanto o desempenho individual quanto o coletivo, alinhar os objetivos da equipe com os da empresa e, consequentemente, aumentar o número de clientes

4) Ofereça treinamento em processos de vendas

Você concorda que vendas dependem de um processo estruturado, assim como qualquer outro da sua empresa?

Então o que você precisa é treinar a sua equipe para dominar este processo, que tem várias etapas, como:

• Identificação do perfil de cliente ideal;
• Definição dos canais de atração de leads;
• Estratégias de atração de leads;
• Funis de relacionamento e vendas;
• Técnicas de persuasão;
• E muito mais.

Na plataforma AH Club, por exemplo, temos um módulo dedicado apenas a Estratégias de Vendas, com tudo o que aplicamos na Tactus:

Como funciona o processo de venda desde o primeiro contato até o fechamento

Ao longo da nossa trajetória, aprendemos algumas lições importantes sobre a área comercial do escritório contábil e o processo de vendas:

1) Tenha uma postura consultiva

Em vez de simplesmente vender nossos serviços, focamos em entender as necessidades específicas de cada cliente potencial. 

Por exemplo, aprendemos a fazer perguntas importantes como: “Qual é a dor do cliente? Qual é o problema que ele está enfrentando? O que ele precisa resolver?”. 

Assim conseguimos realmente entender o que o cliente precisa e adaptar nossa proposta de serviços contábeis da forma mais personalizada possível.

2) Não entregue todas as informações de uma vez

Antigamente, nós tentamos responder todas as perguntas do cliente imediatamente, revelando todos os detalhes dos serviços de uma só vez. 

Com o tempo, percebemos que nem sempre isso funcionava, pois deixava o cliente confuso. E cliente confuso não compra.

Agora, adotamos uma estratégia mais cuidadosa. Fornecemos informações suficientes para demonstrar nossa expertise, mas “embalamos” nossas soluções. 

Isso significa que não entregamos tudo de uma vez só. 

Mantemos alguns detalhes para revelar gradualmente, o que nos ajuda a manter o cliente interessado e podemos ajustar nossa proposta conforme entendemos melhor o que ele precisa.

3) Fale a mesma língua do cliente

Percebemos que usar muitos termos técnicos pode intimidar ou confundir o cliente. 

Então, passamos a focar em comunicar o valor dos nossos serviços de forma mais clara e acessível. 

Nosso objetivo é traduzir o “contabilês” para a linguagem do empresário. 

Isso significa explicar conceitos complexos de contabilidade de uma forma que o cliente possa entender facilmente e ver o valor real para o seu negócio.

4) Esteja preparado para as objeções do cliente

Treinamos nossa equipe para lidar com as objeções dos clientes. 

Preparamos respostas para as dúvidas que sempre surgem: questões sobre preço, necessidade do serviço e nossas vantagens em relação à concorrência.

Quando um cliente diz que o preço está alto, não partimos logo para a defesa do valor. Paramos e tentamos entender melhor a situação. 

Diversas vezes percebemos que não é uma questão de preço, mas sim que o cliente não compreendeu totalmente o valor do que oferecemos.

Nosso objetivo é sempre entender o que está por trás da objeção. Só então explicamos melhor os benefícios que nosso serviço trará para o negócio dele. 

É uma forma de mostrar que estamos ali para ajudar de verdade, não apenas para vender.

Essa preparação faz uma grande diferença em nossas conversas com os clientes. Conseguimos ter um diálogo mais franco e mostrar que entendemos suas preocupações. 

No final, isso nos ajuda a fechar mais negócios e ter clientes mais satisfeitos com nossos serviços.

A importância da integração entre marketing e vendas para atrair clientes contábeis

Integrar marketing contábil e vendas é essencial para melhorar os resultados de qualquer negócio. 

Quando essas duas áreas trabalham juntas, os números refletem a diferença.

O marketing digital mudou a forma como as empresas atraem clientes. Algumas ações que funcionam bem incluem:

• Vídeos: Conteúdo no YouTube e Instagram para mostrar conhecimento e gerar confiança.
• Blog: Artigos otimizados para atrair potenciais clientes através do Google.
• Redes sociais: Comunicação direta e compartilhamento de conteúdo relevante.
• Funis de e-mails e WhatsApp: Automação para manter o contato com potenciais clientes.
• SEO: Otimização para aparecer nas primeiras posições do Google.
• Campanhas de tráfego pago: Anúncios no Google e redes sociais para atrair leads qualificados.

Essa integração cria um ciclo positivo: o marketing atrai e informa, enquanto as vendas aproveitam esses dados para oferecer soluções que atendem às necessidades reais do cliente.

Principais desafios ao estruturar a área comercial para escritórios contábeis iniciantes

Se você está começando seu escritório contábil ou se encontra nos estágios iniciais de estruturar seu departamento comercial, pode estar se perguntando como implementar tudo isso com recursos limitados. 

Aqui estão algumas sugestões:

1) Comece com o básico

No início, o ideal é construir uma base sólida. Estabeleça um processo de vendas claro e defina as etapas da captação ao fechamento do contrato. 

Se você ainda não tem uma equipe de vendas, muitas vezes é melhor assumir essa função no começo – sim, você mesmo – até conseguir recursos para contratar um profissional dedicado.

2) Invista em conhecimento

Mesmo com orçamento limitado, é fundamental investir na sua formação e na da sua equipe. 

Hoje, há muitos recursos gratuitos disponíveis – desde vídeos no YouTube até artigos e materiais que podem ajudar a aprimorar sua técnica. 

Quanto mais você souber sobre as melhores práticas de vendas e marketing, mais fácil vai ser organizar o seu processo.

Na plataforma AH Club, por exemplo, existem vários módulos sobre vendas, negociação, estratégias de prospecção e outras aulas práticas para dominar todas as etapas das vendas de contabilidade.

3) Aproveite as ferramentas digitais

Existem diversas ferramentas digitais, muitas vezes gratuitas ou com custo baixo, que ajudam a gerenciar leads, acompanhar resultados e até mesmo criar campanhas digitais. 

Ferramentas simples de CRM, por exemplo, podem facilitar a organização dos contatos e o acompanhamento das oportunidades.

4) Foque na qualidade, não na quantidade

No começo, é melhor ter poucos clientes bem-sucedidos e satisfeitos do que muitos clientes que não se engajem e acabem prejudicando a reputação do escritório. 

Priorize um atendimento de qualidade e use cada case de sucesso como ferramenta para crescer sua autoridade e fechar mais vendas.

Leia mais: Comprar carteira de clientes contábeis vale a pena?

Como ajudamos você a estruturar a área comercial do seu escritório contábil

Como vimos, na AH Club temos uma série de módulos sobre vendas de serviços contábeis que incluem toda a estruturação da sua equipe comercial.

Além disso, nossa plataforma digital conta com mais de 40 cursos para escalar seu escritório contábil, com estratégias de gestão, processos, vendas, inteligência artificial e muito mais.

Já na AH Mentoria você terá acesso direto a mim e ainda absorverá a experiência de centenas de empresários contábeis que já estão tendo sucesso nos seus negócios.

Entre em contato com meu time e saiba quais requisitos você precisa para poder fazer parte da AH Mentoria.