Departamento Comercial para Escritório de Contabilidade

Atualmente falamos muito em marketing e departamento comercial no meio contábil.

Mas, como obter resultados com o departamento comercial de uma empresa contábil?

Vem sendo salientada a necessidade de possuir um departamento comercial dentro das empresas de contabilidade. O que muita gente não consegue enxergar é que o departamento comercial é o fim e não o início do processo.

O que funciona ou o que não funciona? Como desenvolver essa estratégia nesse departamento?

Dizer o que de fato funciona nesse âmbito é muito extenso.

Por isso seguem algumas dicas práticas que aplicamos na Tactus Contabilidade Online em que trabalhamos esse processo.

O papel do departamento comercial

É importante que a área comercial monitore a todo o momento o que está acontecendo para que entenda que o cliente quer.

Pois o departamento comercial de uma empresa contábil está no final do nosso processo de funil de conversão e ele consegue, quando bem estruturado,  identificar o que está gerando resultados efetivos nas ações de marketing contábil.

Um dos grandes segredos do marketing de sucesso é ter um departamento comercial que o alerte que determinada abordagem não está mais funcionando. Isso vai além de uma característica de mudança, engloba toda a parte comportamental do cliente e do mercado que você atua.

Pensando num funil de vendas a entrada do cliente no topo desse funil é muito ampla e nem sempre toda segmentada. Porém, antes mesmo da entrada de um cliente no topo do funil é preciso um trabalho de convencimento para que o prospect vire lead. Em marketing chamamos isso de um processo de atração de leads.

Na prática ele precisa ser convencido de que deve deixar seu e-mail ou outros dados para início de um relacionamento, mesmo que ele nem saiba que vai efetivamente se relacionar com a sua empresa contábil.

Todas as fases complementares pertencentes ao seu funil são igualmente importantes para a conversão. Elas permitem construir um engajamento com o prospect e consequentemente facilitar o processo de conversão para cliente.

Cabe lembrar que nesse caso já houve uma primeira conversão, que foi a de torná-lo seu lead, ou seja, fazer com que aceite se relacionar com a sua empresa.

Nessa fase intermediária do seu funil de vendas contábil você vai precisar influenciar seu prospect positivamente, com ações que vão além das atuações relativas a envio de e-mail marketing. Por isso, utilize a produção de conteúdos como vídeos no YouTube, postagens no seu blog, Facebook, Instagram, dentre outros.

O primeiro objetivo nesse processo é envolver o cliente no funil de vendas. Nesse ponto você pode intensificar esse envolvimento com campanhas de remarketing nas redes sociais.

O que é remarketing

Mas, como funciona o remarketing?

É simples, o seu prospect ao passar pelo seu site ou por páginas específicas, é identificado pelo Facebook e você pode mostrar suas campanhas baseadas nas ações dele ou tempo que ele visitou a sua página. Existem mais elementos nisso, mas consideramos que isso é mais importante a saber nesse momento.

A partir do momento que o cliente está no seu funil de vendas contábil o trabalho do marketing contábil é fundamental, até que ele caia no estreito funil do departamento comercial. Cerca de 95% dos clientes que caem no funil não estão preparados para serem convertidos à compra ainda segundo nossos estudos na Tactus Contabilidade Online.

Durante esse processo existem diferentes situações. Por exemplo, o cliente quase sempre quer comparar um escritório contábil a outro. Como consumidores nós somos assim. Buscamos analisar as opções para decidirmos pela escolha.

Por isso é importante que apresente alguma vantagem no seu serviço relacionado a outros. Qual é o seu o diferencial? Como você vai comunicar isso durante o processo que antecede a negociação? Tudo isso vai projetar melhor a sua conversão na área comercial.

Finalmente a negociação no comercial

Depois de todo os esforços da área de marketing no funil de vendas chegamos ao departamento comercial, em que o prospect “levanta a mão” e pede uma proposta de serviços contábeis.

Nesse ponto, o papel do vendedor de serviços contábeis é fundamental. Em pequenos escritórios esse processo pode ser feito por um sócio do escritório, já em outros maiores, como o caso da Tactus ela é feita por um ou mais vendedores especializados no mercado contábil.

O departamento comercial deve trabalhar com a solução de dúvidas e depois mostrar a vantagem de tornar-se um cliente. O desafio é sempre aproveitar a maior demanda possível de leads qualificados gerados pela área de marketing.

Existe um processo importante de qualificar o prospect que pode efetivamente contratar nosso serviço de contabilidade, pois nem todos que solicitam proposta serão nosso público alvo. Nesse momento de qualificação separamos os prospects por nichos de atividades, segmentação geográfica e porte de empresa e só focalizamos esforços nos que efetivamente nos interessam convertermos.

Nesse ponto a comunicação entre marketing e comercial é fundamental, pois ela ajudará num segundo momento trazer a maior demanda qualificada possível para dentro do funil. Pois se o marketing atrair um lead ruim para o funil ele chega desqualificado. A partir do momento que o público atraído não é o público alvo é preciso analisar o que está acontecendo.

Se o target está claro para a empresa, porque a captação estaria errada?  Quando há a atração de público errado em algum momento é provável que houve um erro nesse processo. Mas também muitos interessados simplesmente se atraem mesmo quando a sua empresa não está focada neles.

De qualquer modo é importante identificar se existem falhas no processo de atração. Existe algo errado ou é realmente um reflexo das ações de marketing em geral? Enfim, em todo o momento é preciso analisar as ações e os resultados gerados por elas para melhorar o processo de atração, engajamento, qualificação e conversão de clientes.

O papel das vendas na geração de demandas

Outra coisa que faz grande diferença é o processo de comunicação que temos dentro da Tactus. Isso ajuda a identificar novas oportunidades de nicho. Vários nichos de atuação recentes surgiram em conversas informais com nossos vendedores.

O departamento comercial pega mais especificamente a última etapa do funil e pode reportar demandas para o marketing. O departamento comercial deve ser o sensor de tudo que está acontecendo e pode gerar novas oportunidades. Por isso é de extrema importância manter a comunicação.

Comunicação envolve, por exemplo, avisar o marketing sobre o aumento da demanda de um nicho, houve campanha pra isso. Ou é realmente um nicho que está começando a crescer? Pois muitas vezes é possível apontar para um lugar e atingir um nicho que está carente de soluções contábeis.

Existem nichos que estão buscando ajuda e com “dores” não identificadas. Quando há um contato o próprio cliente nos ajuda a identificar essa nova necessidade de mercado. Alguns clientes que procuram a Tactus explicam pra gente o trabalho deles porque eles sabem que é pouco conhecido. Eles têm consciência de que a atividade que exercem é algo que o mercado ainda não está preparado.

Esse cliente já foi em busca de outros escritórios contábeis onde não se fazia ideia da sua atividade. Muitas vezes o cliente começa a procurar e vê que ninguém entende de fato o que ele fala. E então o cliente que está carente de atendimento percebe que a Tactus, apesar de não ter feito uma comunicação específica, está mais alinhada com o que ele fala.

Se você investir efetivamente nas ações de marketing contábil com plena certeza vai ampliar as possibilidades em nichos relacionados ao seu que são pouco explorados. Porque conforme trabalha com negócios que estão dentro de um mesmo perfil é mais fácil empresas com perfis semelhantes para que se identifique.

Mas de nada adianta ter um comercial que consegue converter muito bem, sabe conversar com público e entender as necessidades. Se… A área inicial do marketing não funciona. Por isso, tratamos disso como um processo contínuo.

As duas áreas tem que estar alinhadas para obter resultados. Não adianta trazer uma quantidade enorme de gente para o funil sendo que o comercial não vai conseguir converter.

A conversão acontece no final do funil. Pois é um trabalho que deve ser individual para cada cliente. Do contrário é mais fácil que ele parta para uma contabilidade online econômica dentro de uma plataforma.

O cliente tem que entrar no processo de convencimento e entender que a Tactus é uma boa opção para ele. Se ele não for convencido ele vai partir para uma contabilidade de plataforma ou vai voltar para um serviço tradicional.

Tenha métricas para monitorar resultados

Qual a importância do trabalho com métricas? As métricas dependem de uma série de informações.

É preciso que saiba que tipo de cliente está vindo e quais os nichos estão convertendo mais. Quais nichos estão tendo maior procura e quais estão aumentando para investirmos na área de marketing contábil.

E então as métricas são montadas baseadas nisso. Levamos em consideração a região que traz mais clientes. Depois disso é possível partir para uma campanha segmentada regional, para que consiga atrair um público melhor.

É preciso sempre olhar de perto o custo de aquisição dos seus clientes avaliar se não está alto demais. É preciso o tempo todo que sejam mensuradas as métricas de custo de cliente e tempo de cliente dentro da empresa.

É uma continuidade de processo que visa manter o cliente na empresa. De nada adianta a conversão se o cliente não permanecer. O tempo todo se deve trabalhar para evitar o churn desse cliente.

Então depois de passado nesse funil o trabalho não acaba.

Vem o trabalho de suporte e onboard do cliente que o comercial também acaba se envolvendo.

Se o comercial vender um produto e depois ele não funcionar, o cliente voltará reclamando para o comercial. Nas perguntas de clientes ele não pode se omitir, mas tem que dedicar a maior parte do trabalho para o suporte senão o propósito é perdido. O cliente deve entender que após a contratação será liberado o suporte para atender as necessidades dele.

Por isso é um processo contínuo.

É importante olhar sempre como um todo existente dentro de um processo de conversão de clientes.

A conversão do cliente nunca termina

Você tem que converter o cliente diariamente para que ele continue com você.

Curso de Departamento Comercial

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