DEPARTAMENTO COMERCIAL DO ZERO: COMO COMEÇAR

Quer saber mais sobre o departamento comercial? Preparamos este conteúdo para apresentar o departamento na nossa empresa contábil Tactus Contabilidade Digital.

Acompanhe esse conteúdo e entenda como a Tactus chegou onde chegou.

Inicialmente, nosso departamento comercial era feito exclusivamente por mim, com o tempo, vi a necessidade de delegar tarefas e expandir, para isso escalei o Jefferson, meu irmão e sócio na empresa.

O Jefferson passou por um longo percurso na Tactus, está conosco há 24 anos. Começou a trabalhar desde muito novo na empresa e seus resultados são frutos da dedicação que tem pelo negócio.

Nós tivemos várias fases na Tactus e nos últimos 10 anos, começamos a entrar no mercado digital.

A Tactus Contabilidade Digital já realizava processos de prospecção de clientes pela internet quando isso nem era comum no mercado contábil.

Durante muito tempo eu tinha várias atribuições e uma delas era justamente fechar os contratos serviços.

Sempre me achei capacitado para isso, pois tinha bons resultados.

O fato é que as coisas mudaram e quando nós fomos para o digital a demanda aumentou muito, consequentemente, havia muito mais leads nos procurando e pedindo propostas comerciais.

Presencialmente, conseguia atender um cliente por vez para dar uma proposta e no digital havia pelo menos quatro vezes esse número, isso começou a ficar mais complexo de lidar porque eu tinha outras atribuições.

O Jefferson passou por várias áreas dentro da empresa e nesse ponto eu entendi que era uma oportunidade para que iniciasse no departamento comercial.

A questão do departamento comercial foi um desafio muito grande, era uma questão de tudo ou nada para a carreira do Jefferson! E ele aceitou o desafio e se dedicou para que tudo desse certo, garantiu que fosse um ponto de virada para tornar a Tactus Contabilidade Digital muito maior.

Desafios para começar

Qual o primeiro grande problema que Jefferson enfrentou quando chegou no comercial?

O principal desafio era ele nunca ter tido nenhum contato com vendas.

Apesar de ter trabalhado muitos anos dentro do escritório contábil, ele nunca vendeu nada para nenhum cliente.

Sabia conversar com os clientes e tinha uma certa habilidade, mas nunca tinha vendido nada, portanto: o principal desafio foi vender.

Ele teve que aprender a “pegar o telefone” e fazer a conversão de clientes começando do zero. Ele tinha uma experiência técnica, mas não era suficiente, porque o background dele era da área financeira, pois na parte técnica sempre teve pouco contato.

Jefferson não é contador e conversar com clientes do mercado contábil era um desafio.

Sabemos que fazer isso sem ser contador é complicado, mas ele sempre teve raciocínio lógico muito rápido. Mesmo que ele não entendesse tudo, por lógica, encontrava um caminho para conversar com o cliente e dar um respaldo.

Com o tempo e aos poucos, ele foi pedindo ajuda e procurou entender como as coisas funcionavam.

O processo de evolução do marketing deve ser acompanhado a todo momento e é preciso se adaptar.

Para ajudar no seu desenvolvimento profissional, Jefferson apostou no consumo de conteúdo, que foi além dos livros, passando a consumir diversos conteúdos em vídeo.

Cada um absorve conhecimento de uma forma, é importante identificar como você absorve melhor conhecimento e apostar nisso!

Como dominar a técnica de vendas

A técnica de vendas em si é aplicável para vários setores, e falando sobre o mercado contábil, o grande desafio é aprender também a questão técnica da parte contábil.

Será necessário ter um pouquinho de conhecimento de cada um dos departamentos para de fato ter sucesso.

No momento que vai fazer uma venda está negociando com a pessoa, e por qualquer meio que seja haverá dúvidas técnicas, você terá que suprir essas dúvidas para que a pessoa sinta confiança.

É muito importante que primeiramente entenda qual é o grau de conhecimento que precisa ter na área contábil como um todo. Dependendo do tamanho da empresa e da complexidade do negócio, exige um pouco mais de conhecimento, você não pode mostrar que não entende nada.

Isso, no mercado contábil, faz total diferença!

Você não precisa ser contador, não precisa ter formação para negociar um serviço contábil, mas precisa ter um conhecimento mínimo para lidar com as situações de vendas diariamente.

Guia para o setor comercial

O Jefferson tem um playbook de vendas preparado, nada mais é do que um guia para o setor comercial levar como base, o processo de negociação ou um pré-atendimento na área contábil exige isso.

Existem alguns aspectos que são um pouco mais técnicos.

O playbook é um mapa com as principais dúvidas, deixa as coisas encaminhadas para a pessoa que vai vender o serviço contábil.

Lá ele encontra o que precisa saber na hora de fechar o novo negócio e os scripts de venda, ou seja, tudo está pronto e esquematizado para ajudar no processo de venda.

Perceba que no primeiro mês foi convertido um único cliente, imagine o grau de frustração ao conseguir entregar somente um novo cliente.

Isso foi bem complicado de lidar no primeiro mês.

Quando isso aconteceu o Jefferson poderia ter desistido, ter buscado outro caminho já que esse poderia ser o fim de sua carreira.

Mas nós conversamos e buscamos juntos estratégias para que houvesse uma conversão melhor . A objeção poderia ter vindo de ambas as partes, mas não foi isso que aconteceu, nós nos reunimos e buscamos a solução.

Olhamos caso por caso, que na época não era nem perto da quantidade de casos que temos hoje, e entendemos onde estavam os erros.

Nós entendemos os pontos cruciais e o que faltou para a conversão de uma venda.

No segundo mês buscamos consertar o que estava errado e houve o resultado de 12 novos clientes.

Isso mostra que o marketing estava sendo feito da forma correta mas esbarrou no processo de venda.

Daí tiramos a nossa primeira lição: o marketing contábil sozinho não faz milagre e o inverso não pode acontecer.

Foi possível entender também que as vendas têm relação direta com os dias úteis.

Em dezembro, por exemplo, houve uma conversão menor do que novembro justamente porque o número de dias úteis era menor.

Com o tempo criamos uma jornada, nela as conversões aumentaram muito.

O marketing foi aumentando a autoridade da Tactus Contabilidade Digital no mercado e com isso a notoriedade foi crescendo também.

Apareceram mais demandas para serem trabalhadas na mesa de negociação e foi feito um trabalho em conjunto.

O tempo foi passando e ao longo dos anos tínhamos uma parte de marketing muito melhor e o Jefferson já estava mais preparado para vender do que nos anos anteriores, o resultado foi aparecendo.

Foi feito o trabalho onde ele buscou coisas para melhorar mês a mês.

Em 2019 as coisas deram um salto, dobramos a conversão e foi um ano muito bom.

Conseguimos quebrar uma grande barreira convertendo mais de 500 clientes que era algo que em 2016 sequer poderíamos enxergar.

Em 2020, em razão da crise mundial, tivemos alguns problemas entre altos e baixos e uma grande queda, mas conseguimos duas grandes altas e recuperamos todo o nosso ano.

Fechamos com uma alta considerável de clientes.

Foi essa a trajetória percorrida para conquistar os mais de 2.000 clientes com o nosso departamento comercial.

O processo não foi da noite para o dia e isso não acontece sozinho.

Uma pessoa sozinha no comercial não consegue converter mais de 2.000 clientes.

É preciso de uma equipe que tenha braços, uma equipe constrói o resultado, não somente uma pessoa.

O poder do marketing contábil

O marketing contábil não é uma ciência exata e as vendas, muito menos.

Para ter resultados precisa construir seus processos e caminhos, tem que sair da posição de passividade e partir para uma posição ativa, buscando seus resultados.

Quem está no mercado contábil não foi treinado para vender e nem para fazer marketing, não temos isso de formação na universidade ou no CRC.

Aliás, muita gente acredita que vender é ferir o código de ética e não se pode fazer marketing, ainda existe esse conceito errado hoje.

Muita gente fala que basta ter um serviço de qualidade, assim teria clientes automaticamente e eles vão indicar os seus serviços, mas não é bem assim…

Qual empresa contábil, que começa no mercado hoje, fala que não tem o serviço contábil de qualidade?

Ter um serviço de qualidade não é um diferencial, é uma obrigação de todo mundo.

Uma empresa contábil que está na fase inicial não tem quem vai fazer a indicação, e porque  a indicação chega um momento que ela acaba e ela não é escalável.

O que considerar dentro da sua estratégia?

É indispensável aprender a fazer marketing e vendas, terá que agrupar as suas atividades de marketing e venda com as suas atividades técnicas.

Se ficar parado esperando clientes, tudo vai ser mais difícil.

O mercado mudou muito e existe uma forma completamente diferente de fazer marketing.

No início, foque em aprender a fazer marketing e a vender o seu serviço contábil.

Num segundo momento, vai definir se vai ter demanda de alguém para vender, e depois pensar no que dá para completar e se deveria contratar.

Todo mundo tem dificuldade de converter, fazer vendas não é fácil. A diferença é o tipo de metodologia que está utilizando, isso faz total diferença, se souber utilizar uma metodologia de vendas que gera resultado.

Dificuldade de converter todo mundo tem, mas o direcionamento faz uma grande diferença.

Lembrando que Jefferson conquistou muito mais clientes quando estava em equipe.

O Cláudio que outro sócio que trabalha no comercial, veio para a equipe em 2018, ele trabalhou muitos anos na legalização, e depois treinar outra pessoa e veio agregar no time comercial.

O Jefferson sozinho demorou um tempo muito maior para conseguir uma performance de clientes do que quando tinha uma equipe, isso é óbvio.

Então, além de melhorar as suas estratégias de marketing no departamento comercial vai precisar de pessoas, sem elas não vai chegar muito longe.

Conseguimos chegar onde chegamos e ter resultados porque apostamos em uma equipe.

Se quer ter resultados significativos vai precisar de pessoas e precisa estar bem preparado, para de fato conseguir com que outras pessoas tenham bons resultados dentro do processo de vendas.

E todo esse processo só aconteceu porque eu como empreendedor e CEO joguei o jogo e apostei, sabia que para ter resultado era preciso investir em ferramentas, pessoas, remuneração e conhecimento.

Você também pode ter sucesso no seu departamento comercial!