COMO SEGMENTAR SEU MERCADO E CONQUISTAR CLIENTES

Você sabia que a segmentação é muito importante para o sucesso de um negócio contábil?

Vamos conhecer algumas estratégias sobre segmentação que fazem diferença na Tactus Contabilidade e que com certeza vão te ajudar para que tenha melhores resultados.

Venha entender como segmentar o seu mercado e conquistar mais clientes.

Testar diferentes segmentos de mercado

As pessoas acabam tendo uma impressão errada sobre essa questão de segmentação, muita gente acredita que basta – sem estudo ou estratégia – escolher um nicho e segmentar, isso é um erro! A questão da segmentação não nasce pronta.

Definir uma segmentação não é nada simples, mas você pode aprender conosco.

O sucesso que temos na Tactus Contabilidade está diretamente relacionado a tentativa e erro.

Ou seja, nós testamos muita coisa para entender o que faria sentido para investir no que realmente trazia resultados.

A partir de muito estudo e inúmeros testes, desenvolvemos nichos e subnichos dentro do mercado contábil.

Testes que não deram certo

A seguir, vou compartilhar com você que nem tudo que fizemos deu certo e certamente com isto aprendemos muita coisa.

Esse foi um nicho que não justificou o investimento que projetamos, conseguimos alguns clientes mas acabamos cancelando essa estratégia. 

É importante entender que errar faz parte do seu jogo para acertar.

E para acertar é preciso errar muito!

A proporção de teste seria por exemplo de 6×1, ou seja, nós testamos 6 diferentes nichos de mercado, por exemplo, onde 4 não funcionaram, um funcionou mais ou menos e outro deu muito certo.

Esse é um exemplo prático para que possam entender essa questão de validar outras possibilidades.

Tentamos fazer um trabalho legal e conseguimos alguns clientes médicos, mas não foram preponderantes nossos resultados.

Nossos resultados não fizeram diferença como referência no mercado por diferentes razões:

• Não conseguimos ter penetração de mercado;
• Não desenvolvemos uma comunicação efetiva para este público;
• Não conhecíamos detalhes desse público para fazer a diferença.

Tentamos, mas percebemos que não estava funcionando conforme o esperado. Os clientes que temos desse segmento são poucos e não justificam um esforço maior de marketing.

Captamos alguns clientes desse nicho, mas não foi algo que pudesse influenciar nosso trabalho de marketing, no sentido de performar.

Isso não significa que a contabilidade para esses nichos não dá certo, de modo algum, o que acontece é que nós da Tactus Contabilidade não conseguimos performar nesses nichos.

Para chegar dentro de uma segmentação de contabilidade digital e de fato ter o sucesso que temos, passamos por um processo de construção relacionado a essa questão de tentativa e erro.

Portanto, é preciso pensar estrategicamente no momento de escolher as possibilidades de nicho.

Tenha claro que será preciso validar e estruturar, só assim terá possibilidade real de uma performance em um nicho de mercado.

Se você não estiver disposto a pagar esse preço de testar, não vai conseguir desenvolver os nichos de mercado.

Não basta se espelhar em outras contabilidades e achar que determinado nicho é a “galinha dos ovos de ouro”. Você precisa entender que o fato de outra empresa contábil ter resultados não significa que você também terá.

O percurso é individual, é de cada um. Considere estar focado em ter resultados.

Encontre novos nichos

Como você pode encontrar esses novos nichos de mercado? Essa é uma dúvida muito comum que surge para empreendedores e agora vou oferecer possibilidades que podem ser uma alternativa para o seu negócio:

Olhar para a sua carteira de clientes

A primeira coisa para começar é pensar o que tem na sua carteira que tem uma performance diferente.

Ao olhar para a sua carteira para uma possível segmentação é preciso ter fit com os nichos.

Se você gosta de atender e falar sobre determinado segmento é uma coisa que você pode apostar.

Mas é importante avaliar se tem conhecimento suficiente para se tornar referência neste nicho.

Olhe para a sua carteira para entender as possibilidades de nicho a serem trabalhados e ao mesmo tempo, considere que é necessária essa conexão.

Para fazer um trabalho efetivo deve ter a capacidade de falar para esse público.

Pare de olhar a grama do vizinho

Se ficar na vibe de copiar as empresas que estão performando, não terá resultados.

Ao invés disso pense em modelar determinada estratégia para o seu negócio, ao invés de copiar.

Hoje em dia muitos empreendedores estão olhando onde determinada empresa está tendo performance e imitando isso, mas será que é uma opção?

Antes de copiar alguém (ou de optar por um nicho) você deve se perguntar se:

• Você tem experiência para trabalhar com esse nicho?
• Que tipo de cliente já atendeu?
• Que tipo de necessidade esse público tem de fato?
• Onde está o público?
• Como você pode se conectar com ele?

Existem muitos fatores para analisar, além da performance da empresa.

Na Tactus Contabilidade, ao invés de ficar olhando o que outras empresas contábeis estavam tendo de resultado e ficar se espelhando nisso, fomos descobrir novos nichos.

Quando partimos para o mercado digital foi porque descobrimos que nesse nicho não havia ninguém fazendo um trabalho efetivo.

O fato de uma empresa ser referência em determinado mercado, não significa que você também vai conseguir, porque não sabe o que fizeram para construir aquilo e qual o nível do jogo.
Identificar mercados que são oportunidades faz parte do jogo.

Você tem que saber se aquilo realmente é uma oportunidade, se realmente pode agregar valor e se conhece elementos para ter um diferencial naquele mercado, só assim faz sentido trabalhar.

Frequente os lugares que geram insights

Quando você escolher determinado nicho, deve pensar onde está esse público, o que pode ser feito e como poderá entender mais o pensamento deles.

Se for atuar no mercado médico, por exemplo:

• Quais eventos médicos já participou?
• Que tipo de conexão você tem com essa comunidade?
• Existem referências no mercado que você pode acompanhar?
• O que esses médicos, que tem uma performance diferenciada, fazem que você pode olhar e ter insights para gerar conteúdos para seu público?

Pensar estrategicamente dessa forma fará a diferença para que possa realmente estabelecer um nicho.

É importante entender que precisa validar diferentes possibilidades, não podendo ficar em apenas uma alternativa, é preciso validar várias oportunidades.

Mas não se esqueça que antes de validar, deve entender se tem fit com aquele nicho, entendendo como pensam e qual dor ele tem. O caminho é estabelecer uma solução para ir de fato para o jogo. 

Assim, terá possibilidade de segmentar e ter resultados.

O conceito de segmentação

Pense no mercado como um todo, todo o mercado disponível.

Este mercado inclui empresas de todos os tipos, das menores e as maiores.

A primeira pergunta – onde é feita uma segmentação inicial – é:

Dá para misturar MEI e Lucro Presumido?

Não é nada aconselhável, são públicos completamente diferentes e você precisa focar para ter melhores resultados.

Portanto, você tem o processo de segmentação inicial, que é entender qual o segmento que vai atender (MEI, Simples Nacional, LR ou LP).

Dizer que não tem segmentação nenhuma é um erro, se quiser atender a todo mundo não vai atender bem a ninguém.

E então você pode ter uma hipersegmentação nessa classificação inicial, atendendo por exemplo, prestadores de serviços.

Dentro disso pode definir um público ainda menor, como PJ, aí sim você entra para o conceito de nicho.

Se não segmentar terá uma amplitude maior das possibilidade de mercado, mas perde seu processo de comunicação para atingir o público.
Ao partir para o nicho você vai para outro nível, onde consegue se conectar melhor com o público e estabelecer uma comunicação mais efetiva, é possível ser visto como um especialista.

Você pode testar vários nichos sim, mas recomendamos aos nossos alunos testar cerca de 5 nichos para poder entender e observar como eles estão se comportando, levando em consideração as características.

Com o passar do tempo, pode ver qual terá mais performance e será nesse ponto que vai investir mais energia, até que descubra novas possibilidades.

Ou você trabalha com segmentações mais abertas, como atender a empresas do Simples Nacional até determinado limite de faturamento.

Ampliar o mix de produtos

Você deve olhar para seu nicho sob o ponto de vista de ampliar o mix de produtos.

O que pode ofertar para o nicho vai muito além da contabilidade e você deve pensar estrategicamente.

Ao começar a vender lateralmente para o seu público, aumenta o seu ticket médio e a barreira de saída, consequentemente, acaba melhorando seus resultados.

Se pessoa já é seu cliente e já compra os serviços, se sente inclinado a comprar mais coisas que você tenha a oferecer.

A Tactus, por exemplo, oferece um serviço de gestão financeira que é uma vertical dentro do nosso negócio.

Nosso foco é atender os negócios digitais, os clientes que estão fechando estão aumentando o ticket médio com a Tactus Contabilidade, gerando os benefícios que citei.

Você pode ir muito além da contabilidade no atendimento ao seu cliente.

Monetizações complementares

A seguir vou compartilhar com você a estratégia que fiz durante um evento para o lançamento do meu livro que considero muito interessante. Continue acompanhando!

O meu primeiro livro foi escrito para meu público-alvo, com o objetivo de gerar possibilidades de fechar clientes.

Ele abriu portas para palestras e eventos, naquela época conseguimos muitos clientes.

Após a publicação de outros 10 livros, cheguei no livro : Empresas digitais.

Anualmente participamos de um evento no qual temos um estande, é um investimento considerável, mas para nós é bem interessante.

Eu pensei: se eu lançar o livro no evento terei algum resultado complementar, como uma divulgação mais efetiva durante o evento?

O lançamento do livro foi acordado com as pessoas que estavam fazendo o evento, que me deram abertura para divulgação.

No final das contas vendemos muitos livros, o que praticamente pagou nossos custos do estande e conseguimos divulgar.

Esse é apenas um exemplo que do que fizemos, talvez você não consiga escrever um livro, mas pode lançar algo que seja relevante, como um curso para seu público-alvo.

Conhecimento é poder, as pessoas pagam pelo: como fazer.

Você consegue transformar o conhecimento em um produto e gerar um processo de monetização.

Na Tactus temos diversas maneiras de monetização.

Jogue o jogo de alto nível

A partir do momento que faz uma estratégia de segmentação e validou segmentos, analisa que têm fit com segmento e consegue ter resultados – às vezes um segmento não traz resultados financeiros e não é interessante – validado tudo isso, é hora jogar o jogo de fato.

Não adianta jogar um jogo mediano, se quiser resultados fora da média.

Essas são algumas páginas segmentadas que temos na Tactus, todas focadas em mercados digitais com uma estratégia bem definida.

Isso é discutido previamente no nosso planejamento estratégico, nas reuniões de sócios e com meu time de marketing.

Temos as páginas segmentadas para atender a diferentes dores dentro do nicho, temos estratégia para atender esses mercados. Mesmo dentro do mercado – que é mais amplo – as dores são diferentes e precisamos nos adaptar a essa realidade.

Produção de conteúdos em massa

Temos hoje 1490 páginas indexadas pelo Google no site da Tactus e uma produção de 2 artigos no blog por semana.

Esses artigos também são pensados estrategicamente para focar no nosso mercado.

Se você quer ganhar, tem que jogar o jogo de alto nível.

No nosso canal no Youtube, temos publicados mais de 1282 vídeos com 77k inscritos.

Eu poderia ampliar isso (o número de inscritos) mas isso traria um público fora do tipo de cliente que atendemos e isso não é o que queremos.

Atualmente 80% dos nossos conteúdos produzidos são focados nos nichos que atendemos hoje, estamos focados na estratégia de resultados.

Você não pode ir para o jogo e jogar com má vontade, senão sempre jogará um jogo mediano.
O caminho para conseguir resultados é longo e demanda tempo, principalmente do gestor da empresa.

Campanhas de marketing

Temos um time de marketing na Tactus, mas eu pessoalmente cuido de todas as campanhas de marketing.

Primeiro porque é dinheiro que está sendo investido e eu preciso olhar para o retorno e para quanto custa o tempo todo.

Estou atento ao resultado que está sendo gerado em razão do investimento, mas consequentemente, eu preciso ter as campanhas focadas nos nichos.

Todos os dias acesso às campanhas para ter o controle em relação a isso e faz toda a diferença para nossos resultados.

Se fizer uma estratégia de nicho e não investir em campanhas, será uma estratégia falha.

A produção de cursos é uma estratégia interessante. Nós produzimos cursos voltados para nossos clientes, desde o topo de funil até pós-conversão.

Estabelecemos uma série de produção de conteúdos.

Fechamos também muitas parcerias estratégicas que nos dão visibilidade.

O quanto você atua diretamente na sua empresa para fazer acontecer?

Nada na Tactus acontece por acaso, jogamos um jogo de alto nível naquilo que nos propomos.

Se você quer ter resultados é preciso pagar o preço, nada vem por acaso!
Deixe seu comentário no artigo respondendo a seguinte pergunta: “O que você vai fazer para alavancar o seu negócio contábil?”