É muito falado hoje sobre a necessidade de gerar valor para o seu cliente contábil.
Você sabe como fazer isso na prática?
A geração de valor para clientes é composta por três fases:
- Projetar;
- Gerar;
- Capturar.
Vamos explicar brevemente cada uma delas neste conteúdo exclusivo.
Entender o cliente
A primeira fase consiste em que você seja capaz de projetar o que é efetivamente valor para o seu cliente e o que ele realmente valoriza.
Como você vai descobrir o que realmente tem valor para ele?
A primeira coisa que vai ter que fazer é perguntar para o seu cliente.
Ao fazer uma negociação com o seu cliente, um prospect no caso, e apresentando as informações que pode entregar para ele sobre o seu serviço contábil tente entender o que ele efetivamente valoriza e o que é importante para ele.
Um erro muito comum que existe nas propostas é colocar um série de entregas que são devidas no dia a dia, mas que para o cliente não tem “valor” nenhum pois ele não está preocupado com a parte burocrática que temos que entregar, ele está preocupado com o que efetivamente vai acontecer na empresa dele se ele deixar de entregar isso.
Neste caso ele prioriza a questão da segurança dele. Assim, você deve enfatizar esse processo e compreender efetivamente como você pode dar segurança para o seu cliente.
Depois você vai projetar isso dentro da sua proposta ou dentro da sua argumentação.
Por isso, fazendo a pergunta certa você vai conseguir identificar o que é de valor.
Outra coisa que pode te ajudar é ficar atento aos lugares que o seu cliente faz comentários desde redes sociais até a conversas informais.
Ao participar de eventos em determinados nichos você pode conversar informalmente com as pessoas e fazer perguntas ali para elas que não são seus clientes e identificar o que o mercado realmente valoriza.
Isso vai balizar o que você vai fazer em relação a sua proposta.
Nós não podemos querer mostrar o valor para o mercado da forma que nós enxergamos, pois temos uma visão técnica, temos que nos colocar na posição do cliente para entender efetivamente o que é real valor para ele.
E a estratégia deve ser então projetar efetivamente o valor para o seu cliente.
Surpreender
Depois de passar pela primeira fase, pode partir para a segunda, que é realmente gerar o valor.
Não adianta nada projetar o que é valor para o seu cliente fazendo uma proposta de valor para ele, dizendo por exemplo que vai trazer segurança a empresa dele e no momento que deve prestar isso não fazer.
São nesses momentos que fará toda a diferença mostrar que seu discurso não é diferente do que faz na prática.
A entrega de valor acontece nas pequenas coisas:
- No atendimento que seu colaborador faz,
- Na elaboração de um conteúdo para enviar para seu cliente,
- No momento em que presta uma orientação de suporte.
São as pequenas coisas que vão mostrar que você realmente gera e entrega o valor.
Um exemplo é falar sobre determinado assunto sobre o qual não tem segurança na produção de um conteúdo.
Você precisa gerar ao seu cliente aquilo que você propôs no processo de projeção.
Gerando valor para o seu cliente ele ficará satisfeito.
Busca por resultados
Mas é preciso também capturar o resultado.
Não faz sentido fazer todo um trabalho para gerar valor para o seu cliente e no momento de capturar o resultado isto não ocorrer, tal como a fidelização do seu cliente, resultado financeiro, faturamento gerado pelo seu cliente entre outros aspectos que efetivamente você quer.
Se não tiver resultados e não souber captar, se fizer tudo acima e não souber precificar o seu serviço de nada adianta.
Você entrega o melhor serviço do mundo, com a melhor qualidade possível, com o melhor suporte que o seu cliente pode ter e se não souber cobrar por isso do que vai valer?
A conta não vai fechar!
E todo aquele esforço em entender o que era de real valor para ele, em gerar valor para o seu cliente ele vai se perder, pois não soube capturar o resultado.
Fique atento a essas três fases é preciso ter resultado por cada ação de geração de valor que faz.
O tempo todo o empreendedor está em um jogo de negócios e todo mundo precisa e pode ganhar neste jogo. E ao equalizar esse processo todo mundo fica satisfeito.
Portanto, procure identificar o que é de real valor, sempre gere valor para seu cliente e busque seus resultados pelo valor gerado.
Anderson Hernandes
Fundador e CEO da Tactus Contabilidade e da AH Educação, Anderson Hernandes é mentor de negócios contábeis, palestrante e referência em gestão e marketing para contabilidade. Com 30 anos de experiência, é autor de 11 livros e já realizou mais de mil eventos pelo país.
