Muitos escritórios ainda ficam inseguros sobre como cobrar o 13ª honorário contábil de fim de exercício.
Essa dúvida é tão recorrente, que criamos um módulo completo na plataforma AH Club, apenas sobre como tratar o honorário adicional com o cliente.
A seguir, vou compartilhar com você exatamente como fazemos na Tactus e orientamos aos centenas de empresários contábeis que já passaram pela AH Gestão.
O que é o 13º honorário contábil?
Antes de tudo, é importante esclarecer um ponto: nós nunca usamos o termo “13º honorário”.
Esse nome confunde e pode fazer o cliente pensar que está pagando um bônus ao contador.
E não é disso que se trata.
O que existe é um honorário adicional anual, que remunera o aumento de trabalho no encerramento do exercício.
Durante esse período, o escritório realiza uma série de atividades que não fazem parte da rotina mensal, como:
- Entrega da DEFIS, ECD e ECF;
- Fechamento do balanço e apuração final;
- E outras obrigações que exigem tempo e atenção extra.
Como tratar do 13º honorário contábil na negociação com o cliente e por que essa transparência é fundamental?
O erro mais comum é deixar esse assunto para o fim do ano.
Quando você não explica desde o início, o cliente se sente enganado. E, nesse caso, ele está certo.
Na Tactus, tudo começa na proposta de serviços contábeis.
Durante a negociação, o cliente entende que o valor mensal cobre as obrigações rotineiras e que existe um honorário adicional anual referente ao fechamento contábil e às obrigações secundárias.
Essa explicação acontece de forma natural.
Sem termos técnicos e sem formalidades desnecessárias.
Quando o cliente é informado logo no início, a cobrança deixa de ser uma surpresa e passa a ser o cumprimento do que foi combinado.
Como cobrar o 13º honorário contábil na prática
A forma mais eficiente é dividir o valor em três parcelas, cobradas em outubro, novembro e dezembro.
Esse formato é leve para o cliente e seguro para o escritório.
Cobrar tudo em dezembro não é o ideal.
Isso porque o empresário já tem uma série de compromissos financeiros: 13º dos funcionários, impostos e outras despesas típicas do período.
Além disso, você corre o risco de receber apenas em janeiro, o que compromete o caixa.
Leia mais: Como cobrar honorários contábeis em atraso
Como justificar a cobrança do honorário contábil adicional para o cliente
A explicação precisa estar sempre conectada ao trabalho que o escritório realiza.
Nada deve parecer uma cobrança extra ou um aumento disfarçado.
Você pode explicar da seguinte forma:
“Durante o encerramento do exercício, existem obrigações adicionais, como a DEFIS, a ECD e o imposto de renda da empresa, que exigem tempo e dedicação da equipe. Esse valor cobre essas atividades e já estava previsto no nosso acordo.”
O segredo está em lembrar o cliente de que isso foi acordado no início da parceria.
Quando ele entende que o pagamento faz parte do modelo de trabalho, não há resistência.
Se você puder, o ideal é que essa comunicação seja feita pelo setor financeiro do escritório, não por você.
Isso evita desgastes e mantém o processo profissional.
Quando cobrar o honorário adicional do cliente contábil?
O período mais indicado é entre outubro e dezembro.
Dessa forma, o cliente não sente o impacto de um valor maior em um único mês, e o escritório recebe antes do fechamento do exercício.
Quando você deixa para cobrar apenas em dezembro, o pagamento costuma entrar em janeiro, o que atrapalha o fluxo de caixa.
Receber de forma antecipada garante estabilidade financeira e previsibilidade.
Como calcular o honorário adicional na Contabilidade
O valor é proporcional ao honorário mensal do contrato.
Se o cliente paga R$ 2 mil por mês, o adicional anual será de R$ 2 mil, dividido em três parcelas de R$ 666,66.
Esse padrão mantém coerência entre contratos e facilita a gestão financeira.
Além disso, evita reajustes desnecessários apenas para compensar o custo das obrigações de fim de exercício.
Como avisar o cliente sobre a cobrança do 13º honorário contábil?
O cliente precisa ser informado com antecedência.
No início do período de cobrança, envie uma mensagem lembrando o que foi combinado na negociação.
Um exemplo de texto simples e direto é:
“Conforme o acordo firmado no início da parceria, neste mês será cobrada a primeira parcela do honorário adicional referente às obrigações anuais de encerramento do exercício.”
Esse tipo de comunicação mostra organização e seriedade.
O cliente percebe que o escritório tem processos bem definidos e está apenas cumprindo o que foi acordado.
Como colocar o honorário adicional no contrato contábil?
Na Tactus, essa cláusula faz parte de todos os contratos desde o início da parceria, o que dá previsibilidade e segurança para ambos os lados.
Veja como está redigida:
“Pagar anualmente à CONTRATADA uma parcela integral adicional, correspondente ao valor de uma parcela mensal dividido entre os meses de Outubro a Dezembro para atendimento às obrigações acessórias anuais, entre elas DEFIS e ECD.”
Essa cláusula formaliza o modelo e evita qualquer dúvida futura.
Cobrar o 13º honorário contábil em dezembro ou embutir no valor mensal do contrato?
Essa decisão impacta diretamente a competitividade do escritório.
Quando você embute o valor no honorário mensal, o preço final da proposta fica mais alto e, em uma comparação, o cliente pode optar por outro escritório.
Por isso, é melhor deixar o honorário adicional separado.
Com isso, você apresenta um valor mensal mais atrativo e ainda demonstra transparência sobre o modelo de cobrança.
Quando o honorário contábil adicional não deve ser cobrado?
Existem exceções.
Em contratos pontuais, como consultorias ou aberturas de empresa sem acompanhamento mensal, essa cobrança não se aplica.
Caso você feche o contrato com o cliente nos meses de setembro em diante, vale a pena avaliar também se vai embutir desde já o honorário adicional.
Na Tactus, quando isso acontece, nós analisamos caso a caso.
Quais os benefícios de estruturar o honorário adicional de forma correta?
Quando esse modelo é bem aplicado, o escritório sente a diferença no dia a dia.
- O caixa fica mais previsível, o que facilita o planejamento de despesas e investimentos.
- A inadimplência diminui, porque o cliente já sabe o que vai pagar e quando.
- O fluxo financeiro se mantém equilibrado até o fim do ano.
- Os contratos ficam mais padronizados, o que simplifica a gestão.
- E o escritório passa a ser visto como mais profissional e organizado.
Esses pontos parecem simples, mas mudam completamente a forma como você conduz o negócio.
No fim do ano, enquanto alguns escritórios correm atrás do prejuízo, quem tem esse processo definido fecha o exercício com tranquilidade.
Vale a pena cobrar o 13º honorário contábil?
Sem dúvida.
Esse modelo garante sustentabilidade financeira e valoriza o trabalho do escritório.
O cliente reconhece o profissionalismo e entende que está lidando com uma contabilidade organizada, que planeja o próprio fluxo financeiro e entrega com qualidade.
Quando o modelo é bem aplicado, ninguém questiona a cobrança.
Porque está claro que ela é parte natural de uma gestão contábil estruturada.
Onde aprender a aplicar na prática o que funciona na gestão contábil?
Muitos contadores entendem o conceito, mas têm dificuldade em transformar isso em processo dentro do escritório.
Saber o que fazer é uma coisa.
Fazer de forma organizada, lucrativa e previsível é outra história.
Foi por isso que eu criei o AH Club, uma plataforma onde ensino exatamente o que aplicamos na Tactus, desde precificação até a gestão de contratos e cobrança de honorários.
Lá existe um módulo completo só sobre como tratar o honorário adicional com o cliente, da negociação até a comunicação no momento da cobrança.
Quem busca uma imersão ainda mais prática pode dar o próximo passo com a AH Gestão, um programa de 2 dias voltado a empresários contábeis que querem estruturar o negócio de forma profissional.
Durante a imersão, além de todo o conteúdo aplicado, você participa de uma visita técnica à Tactus, para ver de perto como os processos funcionam na prática.
Você pode começar hoje mesmo acessando o AH Club ou se inscrever para a próxima turma da AH Gestão.
