* Anderson Hernandes
O mercado contábil sempre foi característico pela sua amplitude de opções de atuação e nos últimos anos isso se tornou ainda mais amplo. São tantas as possibilidades de atuação para uma empresa contábil, que se não houver segmentação de mercado, dificilmente ela será bem sucedida. Existem diferentes formas de estratificar o mercado, o que impede esgotar o assunto em único artigo, porém considero a segmentação por porte da empresa-cliente como o principio de qualquer estratégia neste respeito.
Baseado na classificação das empresas pelo seu porte, nesse artigo descreverei cada uma delas pela na receita operacional bruta anual como segue.
Microempresas – Receita de até 2,4 milhões de reais
Mercado formado principalmente por empresas do Simples Nacional, com número de funcionários pequeno ou inexistente. Em geral o atendimento é prestado diretamente para o proprietário da empresa e o enfoque de atendimento está na área fiscal. Dificilmente a empresa utilizará relatórios contábeis para gerenciamento, sendo que eles atenderão especialmente o fisco. Nesse mercado valoriza-se mais o preço como diferencial e o contabilista não é visto como um profissional influente na estratégia da empresa. O segmento é característico de baixa fidelização de clientes e alto índice de inadimplência.
Pequenas Empresas – Receita de 2,4 a 16 milhões de reais
A limitação do faturamento impede que essas empresas se enquadrem como Simples Nacional e, portanto, a maior parte delas se enquadrará no regime de Lucro Presumido. Normalmente são empresas mais estruturadas e muitas dessas empresas já utilizam um sistema ERP modesto. Apesar de a atuação do contabilista ser mais relevante que nas microempresas, ainda não é expressiva. Os relatórios contábeis gerenciais são mais valorizados, mas a periodicidade dos balancetes normalmente se restringe a elaboração trimestral ou semestral. Com a futura obrigatoriedade do Sped Contábil para essas empresas, haverá uma valorização maior dos serviços contábeis. Nesse mercado as empresas buscam alternativas de redução tributária, mas o seu porte não permite tantas possibilidades de planejamento tributário.
Médias Empresas – Receita de 16 a 90 milhões de reais
Aqui temos um grupo de empresas, formada na sua maioria por indústrias ou atacadistas, o que permite maiores possibilidades de atuação por parte da empresa contábil. Domínio da tributação do lucro real e consequentemente contabilidade tributária é obrigatório para atuar nesse mercado. A contabilidade de custos e relatórios gerenciais também são exigências para aqueles que buscam prestar um assessoramento adequado a esses clientes. Apesar de encontrarmos a contabilidade internada em muitas dessas empresas, especialmente as industriais, há uma busca acentuada pelo outsourcing com alocação de profissionais no cliente, com objetivo primário de alcançar eficácia operacional, amplitude de conhecimento e responsabilidade técnica oferecida por empresas contábeis especializadas. Para atender esse mercado é imprescindível que a empresa contábil tenha estrutura e profissionais qualificados, o que torna seus custos maiores do que os segmentos descritos anteriormente, portanto é um mercado restrito a empresas contábeis de médio porte. Para as empresas que migraram do atendimento aos dois mercados anteriores o processo de adequação não é tão simples de alcançar.
Média-grande empresa – Receita de 90 a 300 milhões de reais
Nesse segmento a atuação é muito restrita e quando terceirizada, está nas mãos de grandes empresas de outsourcing. Muitas vezes, a empresa terceirizada atua em conjunto com funcionários da própria empresa. No âmbito de sistemas, essas empresas utilizam normalmente ERPs de presença internacional, exigindo que os profissionais terceirizados tenham conhecimento na utilização destes e as empresas contábeis normalmente utilizam sistemas auxiliares para atendimento as obrigações acessórias. Além disso, a complexidade das movimentações contábeis e fiscais é maior, envolvendo participações em diversas empresas, algumas estrangeiras onde um erro interpretativo de lançamento pode gerar grandes prejuízos tributários. As grandes empresas de outsourcing contábil possuem estrutura e equipe ampla para atendimento as diversas especializações contábeis necessárias, o que inclui o IFRS, e por isso detém a maior parte desse mercado.
Grandes empresas – Receita acima de 300 milhões de reais
Nesse caso temos um mercado altamente restrito, que reúne grandes equipes de profissionais para atender a todas as necessidades fiscais e contábeis dessas empresas. Assim como o mercado anterior, poucas empresas de outsourcing contábil estão capacitadas para atender as necessidades dessas empresas. Nesse mercado, a maior parte das empresas possuem equipes internadas de profissionais em áreas correlatas a área contábil, atuando em conjunto com os profissionais alocados, quando existirem. Somente um departamento contábil e fiscal de uma empresa de grande porte envolve um número de profissionais maior que a maior parte das empresas contábeis espalhadas pelo Brasil. Num mercado onde um erro pode representar custos altíssimos, apenas um número limitado de empresas contábeis se aventuram a atenderem esse mercado.
Nesse artigo destaquei apenas uma das possíveis estratégias de segmentação para atendimento ao mercado de serviços contábeis. Cabe ressaltar que uma empresa contábil dificilmente será bem sucedida atuando em dois segmentos diferentes, visto que as necessidades entre as empresas são completamente distintas em conformidade com o porte dela. Quanto maior o porte, maior a capacidade de atendimento e estrutura necessária, assim como maior o faturamento concentrado por cliente. Empresas maiores exigem um grau de personalização diferenciada, profissionais mais qualificados e preparados para atender os complexos procedimentos contábeis, fiscais e tributários. Para empresas que atendem as microempresas, oferecer um alto grau de personalização pode aumentar a fidelidade, mas dificilmente os clientes estarão dispostos a arcar com os custos adicionais relacionados com essa estratégia.
A escolha de um mercado alvo para uma empresa contábil não é uma decisão simples, mas tem um grau de importância fundamental para o sucesso dela. Deste modo, avaliar adequadamente as oportunidades e desafios de cada mercado, estabelecendo estratégias de marketing contábil acertadas é um dos principais desafios na gestão para empresas contábeis da atualidade.
* Anderson Hernandes é empresário contábil, escritor, palestrante de diversas entidades de classe contábeis, incluindo CFC e CRC com excelente índice de aprovação e especialista mercado contábil. Autor de cinco livros dentre eles Marketing Contábil – Estratégias de Marketing para Empresas Contábeis www.andersonhernandes.com.br e Twitter: @anderson_her
