por Anderson Hernandes
As habilidades de venda no mercado varejista avançaram muito nos últimos anos. Hoje, por exemplo, temos vendedores de sapatos treinados para identificar as necessidades dos seus prospectivos clientes e prestar uma verdadeira consultoria em calçados. No mercado de serviços contábeis não pode ser diferente. Palestrando pelo Brasil encontro uma enxurrada de bons profissionais, porém com práticas de marketing que deixam a desejar. Por isso listei cinco erros cometidos:
1) Encarar o serviço como serviço – Comumente, os profissionais contábeis tentam vender seus serviços sem “transformá-los” em produto. Do ponto de vista da percepção do cliente, essa transformação o ajudará a entender que o serviço é um bem, ainda que intangível, mas com benefícios claros pela sua contração. Para entender essa relação, basta olhar como as empresas de TV a cabo ou via satélite fizeram essa transformação. Assim, não compramos simplesmente um serviço, mas sim um pacote com nome próprio, que possui uma identidade. O mesmo pode ser feito com seus serviços contábeis.
2) Não esclarecer o que está envolvido no serviço – Isso é muito comum: o cliente compra o serviço contábil e não sabe o que está comprando, a que tem ou não direito, o que será ou não entregue e o que será cobrado à parte. Quando surgem estas questões, o prestador simplesmente apela para o contrato que, frequentemente, não são lidos pelos clientes. Portanto, seja CLARO sobre o que entregará e quais os fatores adicionais que envolvem o serviço a ser prestado.
3) Não dar feedback constante – Esse erro é muito comum, por exemplo, na área de legalização. Os clientes contratam, por exemplo, um encerramento com a expectativa que demore a ser finalizado, mas nem tanto. Assim, quando o processo leva muito tempo e o contador não dá feedback proativo ao cliente ele pode entender que o prestador não agiu de boa fé. Numa relação comercial onde a confiança é fundamental, esse profissional está criando o impasse para a fidelização do cliente.
4) Não tangibilizar o serviço – O serviço contábil é intangível e o cliente buscará coisas tangíveis para avaliar a qualidade dos serviços a serem prestados. Portanto, a estrutura física, o site e a postura do profissional são alguns dos fatores que contribuirão para isso. No entanto, vejo que muitos profissionais se descuidam dos detalhes que podem “vender” seus serviços por si só.
5) Não saber o que estão vendendo – Grande parte dos profissionais não sabe o que está vendendo. É preciso compreender o que está por trás de um corte de cabelo, serviço de arquitetura, contabilidade e assessoria empresarial. No caso de serviços contábeis, o cliente busca benefícios que nem sempre são reconhecidos pelo prestador de serviço. Por isso, pare de vender um serviço contábil e venda segurança, confiabilidade, suporte e outros atributos, pois esse é o caminho para uma boa venda e satisfação dos nossos clientes.
Siga essas dicas e pare de errar na venda dos seus serviços contábeis.
Anderson Hernandes é palestrante, consultor e escritor especializado em Marketing e Marca Profissional autor de sete livros dentre eles “Estratégias de Marketing Contábil” e “O Poder da Marca Pessoal nos Negócios”.
artigo publicado com exclusividade para a Contas em Revista
