Fico observando como muitos vendedores têm uma visão míope do que estão vendendo aos seus clientes e do que eles comprando. Muito se fala sobre técnicas e passos da venda, mas pouco ainda se sabe sobre o comportamento e a mente do consumidor.
A venda de um produto ou de um serviço sempre tem, no mínimo, dois pontos de vista distintos, que devem ser alinhados para que os resultados de venda e satisfação possa ser alcançada. Alinhar o que você está vendendo com o que o seu cliente está comprando não é uma tarefa fácil.
Por exemplo, outro dia, eu estava à procura de um Barney, aquele bicho de pelúcia roxo que as crianças amam assistir na TV. Era um presente para minha filha. Fui a duas lojas, sendo que na primeira, a vendedora mostrou dois Barneys e as características de cada um deles. Um deles escovava os dentes e o outro cantava. Bem, como eu não entendia nada sobre Barney, agradeci e fui embora.
Na segunda loja, a vendedora, antes de qualquer coisa, perguntou para quem eu estava procurando um Barney, que obviamente não era para mim. Quando disse que era para minha filha ela perguntou então a idade e o nome dela. Só depois disso, ela me apresentou dois Barneys, exatamente os mesmos da loja anterior e sugeriu: A Giovanna vai amar esse porque ele canta a música preferida das crianças: “Amo você, você me ama…”.
A partir de então, ela se referiu a minha filha sempre pelo nome e ainda fez outras perguntas sutis para conhecê-la melhor e usar tais informações para concretizar a venda.
Por fim, ela disse: “Imagine quando ela ganhar o Barney e descobrir que ele canta”. Bastou, Barney vendido.
Mas, mesmo com toda a sua capacidade vendedora, ainda assim, ela não seria capaz de enxergar o real significado para um pai assistir a sua filha recebendo o Barney e dizendo: “Barney de verdade, Barney de verdade…” Para ela não era um boneco, nem um bicho de pelúcia, era o “Barney de verdade”.
Confesso a vocês! Ouvir aquela música uma, duas ou dez vezes é aceitável, mas depois da 78º vez, eu queria matar o Barney. Outro dia, quase morri de susto de madrugada quando pisei nele no escuro e ele começou a cantar.
Deste modo, no ponto de vista da primeira vendedora eu estava comprando um bicho de pelúcia como outro qualquer, para a segunda eu estava comprando um presente para alegrar a Giovanna, no meu ponto de vista eu estava comprando um momento de alegria para ela e para a própria Giovanna, eu estava realizando o sonho do “Barney de verdade”.
Pergunte-se: Será que você sabe realmente vender um Barney?
