AEC RIO: SKILLS DO PROFISSIONAL CONTÁBIL

Você quer saber um pouco sobre atendimento de clientes de forma personalizada, postura do contador e contabilidade consultiva?

Acompanhe este conteúdo que produzi com Álvaro Castro, CEO da AEC.Rio, contando um pouco sobre a sua jornada.

Descubra como ele uniu a contabilidade com a tecnologia e percorreu um longo caminho para desenvolver as skills de um profissional contábil de sucesso.

Conheça a jornada do CEO

Álvaro Castro Jr. é um empresário contábil do Rio de Janeiro, é a segunda geração no escritório que o pai iniciou sua empresa contábil nos anos 70.

Dentro desse mercado de contabilidade muita gente o conhece como um contador referência da tecnologia. Ele se autodenomina muito “nerd” e ama esse mundo que envolve a tecnologia.

Mas, como empresário de contabilidade ele se diz bastante conservador e é bem engraçado existir essa dicotomia.

O escritório dele é de alta performance em tecnologia, mas no lado perfil de clientes e aquisição, ele está um pouco fora dessa corrida do marketing contábil.

Ele observa, conhece, mas está um pouco fora disso por opção. Ou seja, escolheu não fazer esse caminho, porque hoje não faz sentido para ele.

Área de atuação

Uma vez que está numa grande capital, centro do Rio de Janeiro, a opção dele foi ser um contador local. E dentro dessa opção ele diz que abre exceções, ignorar São Paulo isso não seria inteligente para ninguém. Por isso, atende Rio de Janeiro capital e São Paulo capital.

Muita gente anuncia que atende ao Brasil inteiro, mas, será que realmente atende?

Portanto, antes de anunciar, é preciso ponderar isso.

Porque mesmo quando pensamos no cliente de serviço de ticket baixo, ainda sim cada cidade tem uma prefeitura.

A Tactus Contabilidade Digital atende a quase 100 prefeituras e sabe como esse é um processo extenuante.

Existe muita história dentro da contabilidade e muita realidade diferente da história.

É preciso passar para o nosso público o que é real de fato, priorizamos isso na construção dos nossos conteúdos.

Em qualquer mercado existe a venda do sonho, isso é normal, mas nosso objetivo é ser muito real.

AEC.Rio Contabilidade

Álvaro tem um escritório com uma equipe de 50 pessoas.

Perguntei a ele se um dos seus objetivos é ter uma equipe maior e ele disse que não tem como métrica a quantidade de funcionários na verdade.

O foco é no resultado.

A métrica que ele diz gostar é a da última linha: a do lucro. A preocupação dele é o quanto consegue levar para a casa.

E existem diversas formas de levar o mesmo valor para a casa, para isso é possível aumentar a margem ou o faturamento.

Essa é a velha dinâmica de qualquer negócio. E ele diz que dentro da entrega de serviços da empresa , é possível oferecer algo personalizado para o cliente e isso obviamente reflete no ticket.

Percepção do cliente

A AEC já está há alguns anos buscando a entrega de valor para o cliente.

O primeiro obstáculo que ele teve foi com a questão do cliente enxergá-lo como alguém que pudesse entregar de fato esse valor, pois já existia uma visão engessada do que eram os serviços contábeis.

Pode ser que ele esteja procurando um contador consultor, e se for para fazer algo que você não está dando assistência mas sabe: está deixando dinheiro na mesa.

A gente muitas vezes está procurando fora as coisas que estão “dentro de casa”.

Álvaro diz que ainda tem muito o que explorar na sua carteira tradicional, existe espaço para melhorar o nível de serviço e chegar a um maior valor agregado.

E o empresário contábil às vezes tem uma visão limitada, acaba não enxergando essas possibilidades.

Como mudar isso?

Tenha em mente que o contador deve ser o profissional de confiança, a nossa profissão traz isso intrinsecamente. Esse é um conceito muito natural.

O contador se acostumou com o que faz e não percebe o quão invasivo é ao ter acesso a conta bancária de uma empresa.

Esse é um dado do mais alto sigilo, o cliente precisa se abrir com você, fornecer os dados desde a conta bancária até o nível mais profundo, como as intenções do negócio dele.

E esse é um ponto de vantagem muito grande para o contador, pois ao abrir tudo isso para o contador ele cria um vínculo.

Não se engane!

Essa relação está longe de ser perfeita!

É comum que todos os contadores enfrentem problemas com o cliente, principalmente no envio de documentação.

Você precisa buscar fazer o cliente entender a necessidade disso, mostrando as consequências que terá ao não fazer isso.

Nem todo cliente é o ideal

Em alguns casos você não vai ter sucesso e precisa entender que se o cliente estiver desalinhado, deve “mandá-lo” embora.

Álvaro se resguarda da responsabilidade de entregar a contabilidade (caso falte algum documento) de maneira contratual.

Ele deixa muito claro no contrato, que só vai prestar o serviço, se tiver em mãos as informações necessárias.

Tudo o que vai fazer tem um preço a ser pago, e não há como empreender sem investir.

Aprendizados no empreendedorismo

A contabilidade é uma profissão com baixa barreira de entrada, mas é preciso de muito para tracionar.

Quando as pessoas se deparam com alguém que tem sucesso nessa profissão, tem a falsa impressão de que isso é fácil, e não é.

Ao começar do zero todos os seus erros dão impactos muito menores no seu bolso, quando você já não está no zero o impacto é maior.

Alguns aprendizados acabam sendo “traumáticos”, mas se souber potencializar e encarar pelo lado positivo, isso traz um excelente aprendizado para a sua vida empreendedora.

Aprendemos muito mais com os erros do que com os acertos, e muita coisa pode ser evitada a partir de um erro.

O gestor tem seu papel

Qual o grau de responsabilidade do gestor e o grau de responsabilidade de uma equipe ruim?

A culpa é toda do gestor, ele escolheu a equipe, a culpa é dele.

Ele observa que no seu escritório nenhum erro é culpa da base, se uma pessoa comete vários erros e está na equipe a culpa é de quem mantém essa pessoa.

Álvaro diz que quando seu pai estava vivo, era super resistente ao uso pessoal da tecnologia, ele investia para o uso da equipe, mas pessoalmente nunca gostou.

Com isso acabou perdendo o controle do escritório e ficou dependente da equipe que não tinha nenhum tipo de treinamento ou orientação.

A omissão do gestor da empresa contábil pode ter um efeito devastador no negócio, pois tudo está ligado à liderança.

Busca por oportunidades

Um dos objetivos de Álvaro é atender ao mercado estrangeiro, que tem demanda.

Os grandes empreendedores são atendidos pelos grandes escritórios e o estrangeiro pequeno acaba ficando mal atendido.

O pequeno empreendedor estrangeiro que está no Brasil não encontra nada específico e acaba conversando com alguém que indica a ele um contador não especializado, e está sempre com dificuldades.

Novas chances surgem na dificuldade

Podemos considerar que uma das dificuldades vem da barreira da língua, dificilmente ele arruma alguém para falar o inglês e as dificuldades de comunicação são constantes.

A segunda coisa é que ele não encontra pessoas que fazem negócio como no país dele, porque o brasileiro faz negócio de uma forma muito peculiar.

Ele adaptou o seu processo de negócios à cultura que ele coloca na empresa, assim consegue atender esse cliente e o deixa feliz.

O estrangeiro espera o atendimento consultivo, inclusive o BPO Financeiro no escritório deles começou com a demanda dos clientes estrangeiros, que pediram esse tipo de atendimento.

Gestão da empresa contábil

O que foi relevante no processo de Álvaro para chegar aos resultados que ele tem hoje?

Ele diz que existiu um caminho inicial, e que foi afortunado por não gostar muito de contabilidade no início e adorar tecnologia.

Hoje a profissão contábil se tornou metade tecnologia.

O escritório funcionou por um bom tempo “cada um por si”, com uma equipe que se levava.

Busca de resultados

Depois de algum tempo, ele começou a entrar em uma “paranoia de processo”. Tudo tinha que ter processo, mas essa fase não durou muito. Acabou quando ele começou a perceber que o processo é essencial, mas que uma empresa orientada a processo não é o melhor caminho.

No caso da Tactus Contabilidade Digital, por exemplo, tiramos a ISO 9001, porque não se alinhava com a nossa empresa.

Não faz muito sentido trabalhar pelo processo e não pelo resultado, o que não quer dizer que você não precise ter um processo.

Somos defensores da padronização, pois uma empresa precisa disso.

Ele diz que era um gerente da empresa do pai, de uma empresa de um homem só. Havia uma equipe com pessoas com carga técnica alta – que estão com ele até hoje – essas pessoas deram muito suporte, mas em termos de orientações do negócio ele estava perdido pois era fechado ao mercado.

Conexões na contabilidade

Foi em 2017 que ele conheceu o Nibo, eles faziam alguns happy hours no Rio e lá ele começou a ter mais contato com contadores e a perceber que existem contadores legais, mais jovens e que não eram “engessados”.

A partir daí, ele começou a se integrar e a acompanhar o mercado para entender onde os empreendedores estavam errando e acertando.

Acompanhando outros players de mercado, você começa a ver que existem realidades diferentes da sua e isso pode ser legal.

A partir disso, ele começou a estudar sobre liderança e a mudar como líder.

Álvaro mudou completamente de 2017 até hoje em todos os sentidos.

Hoje ele divide a liderança no escritório, com o tempo foi possível construir um caminho.

Ele deixa uma dica, se você está começando e quer uma direção, é importante buscar aprender sobre liderança.

Se aprender sobre liderança e colocar em prática, o resto vem junto!

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