Toda vez que você, contador, pensa em estabelecer ou revisar sua tabela de honorários contábeis, aparece aquela ameaça silenciosa de dúvida:
- Será que existe um valor mínimo?
- Existe alguma regulamentação capaz de embasar os preços que você deve praticar?
- Será que devo confiar nos “modelos prontos” de tabelas de preços da Internet?
Vou apresentar um caminho prático que utilizamos na precificação de serviços contábeis da Tactus, para formar uma tabela de honorários que faça sentido para a sua realidade – e para a realidade dos seus clientes.
Existe uma regulamentação para tabela de honorários contábeis?
Você talvez já tenha ouvido aquela história de que contadores deveriam seguir uma tabela padrão, como se existisse uma lei, uma regra única para orientar todo o mercado.
O CFC e CRC recomendam algum tipo de tabela de honorários contábeis?
Muitos colegas contadores ainda esperam que os conselhos de classe publiquem uma tabela de honorários para nortear suas decisões.
Esse anseio é compreensível, porque existe uma necessidade clara de referência – principalmente para quem está começando.
É preciso deixar claro que o CFC e os CRCs não só não publicam uma tabela obrigatória, como também não podem fazê-lo.
Ao longo dos últimos anos, qualquer tentativa de tabelamento foi desestimulada e, atualmente, os conselhos atuam para orientar sobre ética, qualidade e atualização do profissional, mas jamais sobre valores de honorários.
O efeito prático disso é que você tem autonomia para precificar seus serviços.
Cabe a você, portanto, o desafio – e a responsabilidade – de estruturar uma tabela coerente com o perfil da sua empresa, o valor da sua entrega e a expectativa dos seus clientes.
Por que não usar tabelas de honorários contábeis que você encontra na Internet?
Listas aleatórias de preços baixadas da internet carregam uma série de riscos e armadilhas.
Primeiro, elas não consideram as particularidades do seu negócio: custos internos, nicho de atuação, grau de automação, diferenciais de atendimento etc.
Além disso, toda tabela disponível publicamente está, no máximo, servindo de base de comparação – nunca de norte definitivo.
Aceitar uma tabela dessas como parâmetro é correr o risco de ver sua rentabilidade ir embora, esbarrar em clientes insatisfeitos ou, pior, limitar o crescimento do seu negócio apenas porque alguém aleatório, em algum momento, decidiu publicar seus próprios números.
Como criar sua própria tabela de preços de serviços contábeis
Construir uma tabela de honorários realmente sustentável não é tarefa para olhar apenas para dentro da sua empresa.
É fundamental considerar o mercado, suas particularidades e o valor que você entrega.
Na plataforma AH Club temos módulos tratando apenas de precificação e planos de serviços contábeis, pois este é um tema complexo que exige uma abordagem aprofundada.
Estes são os passos básicos para você organizar esse processo de definição de preços de forma eficiente e consistente:
1) Pesquise os concorrentes locais e do seu segmento
O primeiro movimento deve ser entender qual é o ponto de partida do mercado que você disputa. Não é simplesmente copiar, mas sim obter uma referência.
Para isso, utilize seu networking, participe de grupos de discussão, converse com colegas do seu nicho e revise sites de empresas que atuam nos mesmos segmentos que você.
Essa pesquisa serve de base para iniciar sua construção, mas jamais para determinar o valor final.
2) Compreenda profundamente os custos do seu negócio
Depois de mapear o mercado, olhe para dentro: sem conhecer detalhadamente o custo de cada serviço, definir preço é dar um tiro no escuro.
Considere salários, impostos, encargos, benefícios, ferramentas, softwares, treinamentos, infraestrutura física ou digital, marketing e despesas administrativas.
Não esqueça de fatores sazonais (13º salário, férias) e de provisionar fundos para atualização tecnológica e melhoria contínua.
Faça essa conta considerando tanto o custo fixo quanto o custo variável. Só assim você entenderá o mínimo necessário para que cada contrato seja realmente sustentável.
3) Defina o seu posicionamento e seus diferenciais
Em um ambiente competitivo como o da Contabilidade, o preço não é visto isoladamente – ele está diretamente ligado ao valor percebido.
Dentro da sua estratégia de marketing contábil, você precisa definir seu posicionamento para elaborar propostas de serviços contábeis consistentes e que, de fato, mostrem seu valor.
Pergunte-se: o que torna sua empresa contábil única? Você foca em nichos específicos? Tem entregas consultivas? Proporciona um serviço mais rápido, mais presencial ou mais digital?
O seu relacionamento com o cliente é mais próximo? Investe em automação ou atendimento personalizado?
Deixar claro para o próprio negócio (e para o cliente) quais são esses diferenciais é fundamental.
Eles justificam valores acima da média – desde que gerem entendimento e percepção de valor por parte do cliente.
4) Elabore e teste uma proposta de tabela inicial
Divida seus principais serviços e estabeleça valores baseados na combinação dos elementos acima.
Não busque perfeição de início. O mercado muda, novos perfis de clientes chegam e os custos também evoluem.
Estamos sempre ajustando nossas tabelas de preços de serviços contábeis aqui na Tactus.
Primeiro implementamos para um número inicial de clientes ou de orçamentos e vamos testando os feedbacks, até chegarmos na precificação ideal.
Eu recomendo que você também faça isso.
Como comunicar sua tabela de honorários ao cliente
Para conquistar clientes contábeis, você precisa também comunicar o preço dos seus honorários da forma correta.
Esse é o momento de mostrar valor, pois o cliente tende a comparar apenas números quando não compreende o que está recebendo.
Para comunicar bem:
- Deixe claro o escopo dos serviços: Especifique o que está incluso no valor, o que é adicional, e como será a entrega de cada item.
- Destaque diferenciais: Atendimento consultivo, uso de tecnologia, agilidade e experiência no nicho são pontos que agregam valor e merecem ser apontados.
- Use exemplos práticos: Mostre como seu trabalho previne erros, reduz riscos e libera tempo para o cliente focar no próprio negócio.
Os riscos de precificar mal seus serviços contábeis
Oferecer preços sem análise — seja por impulso, por medo de perder cliente ou copiando concorrente — traz efeitos negativos diretos na sua empresa.
Veja o que costuma acontecer:
- Margens apertadas: Preço baixo demais mal cobre os custos e impede investimentos em tecnologia ou na equipe.
- Queda na qualidade: Com menos receita, sobra menos tempo e recurso para entregar um bom trabalho, prejudicando o resultado e a satisfação.
- Rotatividade elevada: Clientes entram pelo preço, mas saem insatisfeitos ou enfrentam reajustes cedo demais.
- Desgaste pessoal: O contador acaba sobrecarregado, sem retorno proporcional ao esforço, tornando o negócio insustentável.
- Isolamento de mercado: Preços altos demais, sem justificar valor, diminuem a entrada de novos clientes.
O caminho é o equilíbrio: não tema cobrar o que é justo. Ajuste sempre pensando em rentabilidade, entrega real e sustentabilidade da operação.
Fatores que influenciam o preço dos serviços contábeis
A sua tabela de honorários precisa refletir a complexidade de cada serviço. No processo de precificação, leve em conta:
- Escopo e volume: Mais documentos, movimentação ou obrigações acessórias aumentam o trabalho.
- Segmento e porte do cliente: Certos nichos (como saúde, tech ou prestação de serviços a distância) exigem cuidados extras ou suportes diferenciados.
- Grau de automação: Serviços com processos digitalizados podem ser precificados de forma mais competitiva. Já um atendimento pessoal, próximo e consultivo, exige remuneração proporcional.
- Suporte e urgências: Clientes que demandam mais reuniões, respostas rápidas ou atendimento fora do padrão precisam ser orçados à parte.
- Personalizações ou demandas especiais: Alteração societária, orientação sobre temas fiscais complexos, consultorias específicas – cada extra deve ser considerado na proposta.
Esse checklist ajuda a estruturar propostas coerentes, que protegem a saúde financeira do escritório e deixam claro para o cliente o porquê dos valores definidos.
Como vender mais e melhor os seus serviços contábeis
Se você quer vender serviços contábeis de forma consistente, é preciso dominar todo este processo, desde a atração de leads qualificados até o fechamento da venda.
No AH Club, você tem acesso a conteúdos práticos sobre precificação, vendas, marketing, gestão e tudo que facilita seu dia a dia no escritório.
E se quiser um acompanhamento mais próximo, na AH Mentoria você tem a oportunidade de aprender diretamente comigo, trocar ideias e receber direcionamento para aplicar no seu negócio.
Não precisa inventar moda nem andar sozinho. Use o que já dá certo na rotina contábil e acelere seus resultados.
Anderson Hernandes
Fundador e CEO da Tactus Contabilidade Digital, tendo 29 anos de experiência em negócios contábeis. É autor de 11 livros e mais de mil eventos realizados. Possui formação em contabilidade, marketing e gestão de negócios.
