Será que é possível saber quais as tendências para o mercado contábil em 2021?
Sim! E neste conteúdo eu vou contar quatro tendências que você precisa prestar atenção pois são importantes para o seu negócio.
Essas tendências podem te ajudar a ter um direcionamento estratégico do seu negócio contábil.
Consolidação de modelos
A primeira tendência é a consolidação de alguns modelos bem definidos dentro da contabilidade.
Vou destacar dois modelos: a contabilidade digital e a contabilidade consultiva.
Se voltarmos um pouco ao tempo, em 2015, quando começamos a posicionar a nossa empresa contábil digitalmente, não falávamos que era uma contabilidade digital, mas que éramos uma contabilidade online diferenciada.
Nós não tínhamos a tecnologia, hoje nós temos um grau elevado de maturidade tecnológica.
Empresas que em 2017 começaram a lançar seus produtos tecnológicos no mercado, como o Gestta, hoje estão com uma tecnologia muito madura.
Empresas contábeis que ofereceram no mercado os seus aspectos tecnológicos para permitir que as empresas pudessem performar melhor em 2020 evoluíram muito, e para 2021 temos uma consolidação dessas ferramentas que permitem um ganho significativo.
Contabilidade consultiva
Eu vejo que esses modelos que começaram lá atrás, agora em 2021 estarão muito bem definidos.
E falando um pouco sobre contabilidade consultiva, muito se fala sobre a contabilidade consultiva, mas pouco se faz sob o ponto de vista de um modelo bem definido de contabilidade consultiva.
Existem empresas contábeis que eu tenho observado e estudado, que já tem um modelo bem definido de forma consultiva.
Outras empresas contábeis, como é o caso da Tactus Contabilidade, que conseguem definir uma área de negócio consultiva em razão do volume que existe dentro da carteira de clientes.
Na nossa área de onboarding, por exemplo, temos 10 profissionais, que atuam de forma consultiva com nosso cliente.
Se esse profissional entende que nosso cliente precisa de mais entrega eles já o encaminham para um processo diferenciado pós onboarding, para que ele possa ter um trabalho mais consultivo.
Se a gente consegue ter uma unidade, uma célula de negócios consultivos dentro da Tactus, outras empresas contábeis com uma carteira significativa que estão em projetos mais escalados também conseguem se estruturar.
E até mesmo a Contabilizei está estruturando isso dentro da sua carteira.
É importante entender que hoje o digital está presente em negócios escaláveis, você consegue ter uma unidade de negócio que vai unir tecnologia com consultividade e esses modelos começam a se tornar mais definidos em 2021.
Isso porque essas empresas aprenderam muito sobre o comportamento dos seus clientes e conhecem muito bem as necessidades dos clientes.
Além disso, todas elas têm em funcionamento um tripé muito importante: processos, tecnologia e pessoas.
A contabilidade consultiva é muito mais ampla do que simplesmente ser um contador consultor, ter isso com um modelo de negócios é para poucos.
Só que em 2021 veremos claramente esses modelos mais bem definidos, quer sejam modelos únicos ou submodelos de um negócio existente como o caso de uma unidade de negócios.
Distanciamento entre pequenos, médios e grandes escritórios
Vamos qualificar para que entenda:
Eu costumo dizer para meus alunos que o escritório fica num jogo legal quando tem um time de 10 pessoas.
Isso porque você tem na verdade condições de ter um contingencial.
Quem tem 1 não tem nenhum, quem tem 2 tem um, quem tem 3 tem 2 e por aí vai.
Se tiver somente uma pessoa no fiscal e houver algum problema ficará descoberto, ao ter 10 pessoas é possível distribuir, operacionalmente falando.
Com um time, o gestor consegue se entregar mais para aspectos mais estratégicos do negócio e fazer de fato o marketing contábil.
E com os custos totais desses “10 profissionais” terá cerca de 40k de folha de pagamento e terá que faturar 100 mil para justificar isso, senão não faz sentido.
Com esse faturamento você já está no limiar da empresa de pequeno escritório contábil.
Na minha concepção, o empreendedor precisa buscar essa métrica de chegar ao faturamento de 100 mil para jogar um jogo que minimize o risco dele.
Desta forma consegue ser mais competitivo e vai precisar de uma estrutura mínima para jogar um jogo e faturar pelo menos 100k.
E temos os modelos de empresas contábeis que passaram isso há algum tempo, como é o nosso caso, e estamos jogando o jogo das médias empresas contábeis.
Que tem múltiplos 6 dígitos de faturamento mensal.
Que não são as grandes empresas, mas são empresas que têm um faturamento recorrente bastante significativo.
Essas empresas estão numa camada diferenciada, o jogo que elas estão jogando é outro, a verba de marketing é outra.
A nossa verba por exemplo para marketing e vendas é maior muitas vezes do que o faturamento de grande parte das empresas contábeis, isso porque estamos jogando um outro jogo.
Jogamos um jogo de aquisição de crescimento.
Às vezes vejo a pequena empresa querendo jogar o jogo com a grande, e isso não funciona, você tem que jogar o seu jogo.
Temos linhas de estratégia bastante visíveis, e isso muito bem escalado e definido, entender isso é preponderante.
Cuidado com quem vai entrar na briga, busque jogar o jogo com o oponente “de igual para igual”, brigue com quem de fato pode brigar.
A capacidade de uma empresa de médio porte dentro da contabilidade de geração de leads, demanda, oportunidade é muito maior e talvez querer brigar com esse tipo de empresa não valha a pena, pois vai gastar muito esforço em vão, quando poderia jogar um outro jogo.
Eu vejo claramente que existe um distanciamento evidente e grande parte desse distanciamento são os novos “médios” que surgiram no mercado em razão da tecnologia, capacidade de tração e estratégia de marketing.
Unidades de negócio complementares
No terceiro aspecto quero destacar as soluções financeiras e você tem que prestar atenção, isso está ficando mais evidente e 2021 será o ano para isso.
Vejo que estão se destacando empresas contábeis com soluções financeiras, ou com parcerias com bancos fintechs, para proporcionar acesso ao crédito para seus clientes ou também ofertando gestão financeira.
Isso está se consolidando e crescendo, algumas coisas estão num grau de consolidação mais rápida e outras num processo ainda inicial, mas crescendo.
Algumas empresas estão usando parceiros tecnológicos para ofertar sistemas, ferramentas e tendo um ganho recorrente por isso.
Outro caminho possível seriam os serviços de certificação.
Só para que tenha uma ideia, nós vamos gerar mais de 50k de faturamento esse ano somente com certificação.
É uma coisa que não colocamos a mão, não tenho ninguém para certificar no time e não somos entidade certificadora.
Outra linha são as soluções educacionais, vejo que isso está em um momento muito inicial mas é interessante que olhe para isso em 2021, porque as empresas contábeis começam a se tornar empresas de educação.
Educar o seu próprio cliente ou criar soluções educacionais para ele pode ser um caminho.
O que te impede, por exemplo, de ensinar o seu cliente a fazer a gestão financeira dele?
Quer isso seja agregado de forma gratuita dentro do seu hall de entrega de valor para seu cliente ou em forma de um produto.
O que te impede de ajudar o seu cliente em aspectos de tomada de decisão?
O que te impede de realmente treinar o time dele?
Comece a olhar para isso também.
Analisando esses aspectos todos que citei é importante considerar um movimento top-down.
Que são empresas que estão jogando em um alto nível: empresas grandes e de porte médio que estão ditando as tendências de mercado.
Comece a observar o que está acontecendo, pois essas empresas darão os parâmetros para poder pensar estrategicamente em relação ao seu negócio.
Marketing contábil 3.0
O que acontece com o marketing contábil 3.0? (esse é apenas um nome fictício que dei para que possa entender.)
Essas são empresas contábeis que estão jogando um outro nível de estratégia de marketing, que não é aquela estratégia “básica” de rede social.
Eles também jogam na rede social, mas já venceram processos elementares do marketing, já venceram aspectos elementares de ter um site contábil preparado para conversão, gerar tráfego, produzir conteúdo, fazer o Instagram e outras coisas, elas já venceram tudo isso e estão jogando em outro nível quer seja porque tem dinheiro, porque tem pessoas preparadas ou criatividade.
Essas empresas contábeis estão começando a jogar um jogo de outro nível.
Elas estão muito além de uma pequena empresa que ainda olha para o tráfego elementar.
Empresas de referência
Temos como exemplo a própria Tactus que joga esse nível, a Abertura Simples, grandes empresas que foram investidas inclusive jogam esse nível.
Cada uma está jogando a sua estratégia e todas elas estão tendo resultados, porque estão apostando no marketing contábil fora do elementar, fora do básico, saindo da mesmice e do pensamento básico que o marketing é só aquilo que muitos enxergam.
O que foi essencial para essas empresas alavancarem?
Elas testaram muita coisa, foram buscar informação, se reinventaram, adquiriram experiência e começaram a elevar o nível de execução, tudo isso faz uma grande diferença.
Como utilizar todas essas informações?
O primeiro ponto, quando falamos de modelos bem definidos, se você olhar para o seu negócio contábil e perceber que ele está uma bagunça e não tem um modelo definido é hora de agir.
Você precisa mergulhar numa outra vibe, entender o que está acontecendo e redefinir o seu negócio.
O segundo fator foi quando eu falei sobre distanciamento entre grandes, médios e pequenos escritórios.
Onde está o seu jogo?
Você está olhando para o cara grande que está extremamente distante da realidade do seu pequeno negócio?
Você acha que o cara que está fazendo uma estratégia elaborada está preocupado que vai reclamar da concorrência para o CRC?
Vamos acordar e jogar um nível onde pode jogar.
Muitos empreendedores contábeis erram pois acreditam que essas grandes empresas são concorrentes por terem pego um cliente seu, e na verdade ele não é uma ameaça.
Ameaça são aqueles escritórios que estão jogando no mesmo nível que você, e consequentemente precisa entender o que é que você está fazendo em relação a sua estratégia.
Você está numa cidade pequena?
Seja o melhor escritório da sua cidade.
Está numa região um pouco maior?
Encontre um diferencial e se destaque.
Na Tactus Contabilidade, por exemplo, temos uma estratégia competitiva sob o ponto de vista de gestão de pessoas e atração de talentos no ABCDM, nosso objetivo é ser a empresa mais atrativa em gestão de talentos contábeis.
Fazemos com que as pessoas queiram de fato trabalhar na Tactus e evoluir.
Nós construímos um outro nível de jogo nesse sentido e você precisa entender o que está jogando.
O terceiro aspecto que trata sobre unidade de negócios complementares te leva a refletir o que é que é possível construir de forma complementar, quer como parceiro, quer como estratégia de negócio próprio.
Isso vai te dar condições de vender mais para o seu cliente, aumentar o seu ticket e criar uma barreira de saída do seu cliente, pois ele terá outras coisas alinhadas com você e isso agrega muito mais valor.
E por fim eu falei sobre o marketing contábil 3.0
É preciso entender que o marketing contábil avançou tanto que empresas contábeis avançaram muito no seu marketing.
Se nós, por exemplo, começarmos a mostrar o que fazemos de modo geral para quem ainda é leigo no aspecto de marketing, as pessoas não vão entender nada.
Temos que filtrar o que falamos e ensinamos pois estamos em um outro nível.
Quase ninguém no mercado contábil entende de fato o que fazemos pois é muito fora da curva, da mesma forma que muitas empresas estão fazendo marketing fora da curva.
Agora, se você não consegue fazer sequer o marketing elementar, quando vai chegar a esse status fora da curva?
Você precisa aprender o marketing elementar, o momento é de fato ideal para entender o que você pode fazer para sua empresa contábil performar.
2021 chegou e o que você vai fazer?
Ande com quem já chegou aonde você quer chegar.
O que nós construímos na Tactus em 2020 tem muita relação com esse pensamento.
Fomos aprender com grandes empresas o que poderíamos fazer e evoluindo, chegamos a um nível para poder trabalhar 2021 e vamos seguir performando.
E eu quero que você performe também!
Mas precisa seguir quem está tendo resultados, isso vai elevar sua barra e vai fazer com que você se questione.
Não basta ter inspiração, porque inspiração sem direcionamento não resolve o seu problema.
Você precisa entender o que essas pessoas estão fazendo, e comigo você pode aprender tudo isso e muito mais.
