* por Anderson Hernandes
A maioria dos vendedores tem uma visão míope do que estão vendendo e o que os clientes comprando. Muito se fala sobre técnicas e passos da venda, mas pouco ainda se sabe sobre o comportamento e a mente do consumidor.
A venda tem dois pontos de vista distintos, que devem ser alinhados para que os resultados possam ser alcançados. Alinhar o que você está vendendo com o que o seu cliente está comprando não é uma tarefa fácil.
Há alguns anos eu estava à procura de um Barney para presentear a minha filha. Fui a duas lojas, sendo que na primeira, a vendedora mostrou três Barneys e as características de cada um deles. Perguntei o preço, agradeci e fui embora.
Na segunda loja, a vendedora, antes de qualquer coisa, perguntou para quem eu estava procurando um Barney, que obviamente não era para mim. Quando disse que era para minha filha ela perguntou então a idade e o nome dela. Só depois disso, ela me apresentou dois Barneys, exatamente os mesmos da loja anterior e usou a seguinte frase mágica: “Imagine quando você chegar na sua casa a Giovanna ver que o Barney canta: “Amo você, você me ama…””
Mesmo com toda a sua capacidade vendedora, ainda assim, ela não seria capaz de enxergar o real significado para um pai presenciar a sua filha recebendo o Barney e dizendo: “Barney de verdade, Barney de verdade…” Para a minha filha não era um boneco, nem um bicho de pelúcia, era o “Barney de verdade”.
Confira o vídeo dela e pergunte-se: Você sabe vender um sonho?
* Anderson Hernandes é palestrante com mais de 10 anos de experiência, escritor e executivo formado em contabilidade, marketing e MBA em Gestão de Negócios pela ESPM especialista em Marca e Marketing Profissional
