Já notou como as pessoas olham para um vendedor? É notório que o vendedor não é visto com os mesmos olhos com que se vê um médico, engenheiro, dentista e muitas outras profissões. Por isso, digo que o vendedor deve parecer qualquer outra coisa, menos um vendedor.
As pessoas detestam a sensação de alguém vendendo algo a elas. Sentem-se como se nesse momento estivessem sendo exploradas. Ou simplesmente por estar na posição de cliente e, como tal, serem atraídas pela força de seu dinheiro.
Diante disso, talvez se esteja perguntando: como posso eu, vendedor, deixar de parecer um vendedor? Primeiramente, imagine-se trocando de papel com seu prospectivo cliente. Mas, antes, para colocar-se no papel de cliente é preciso entender como ele pensa. Para isso, busque a maior quantidade de informações possíveis sobre ele.
Por exemplo, digamos que você descubra que seu cliente é recém-casado e deseja adquirir um presente para sua esposa. Ela está um pouco deprimida, porque está sentindo muita falta da mãe dela. O que você pode fazer?
Antes de tudo, demonstre interesse pela situação. Se também for casado, cite como você lidou com uma situação semelhante e apresente então oportunidades a ele de surpreender sua querida esposa. Use frases como “isso vai deixá-la feliz” ou “esse presente vai reforçar seu amor por ela”. Nunca fale nada que seja pejorativo em relação às mulheres, pois isso só causará desconforto ao seu cliente.
Por fim, reforce a compra realizada com frases como: “Tenho certeza de que ela vai ficar surpreendida com esse presente!” Ou “Toda mulher amaria um presente desses”. Nestes casos, se ela não gostar, na mente do cliente, o erro estará nela e não nele.
Gentilmente consiga o telefone do cliente e ligue para ele no dia seguinte perguntando o que ela achou do presente e fale algo como: “Até comentei sobre você com a minha esposa e…” Para finalizar, coloque-se a disposição para qualquer outra situação oportuna.
Seguindo esse princípio, o que seu cliente vai pensar de você? Tudo, menos que você é um vendedor, porque você não vendeu, mas o ajudou a comprar.
Esse é o pulo-do-gato.
