O PERFIL DO VENDEDOR PARA EMPRESA DE CONTABILIDADE

Empresa contábil, reputação e vendas: a importância do vendedor!

O vendedor em uma empresa é muito importante para os resultados e cada nicho de negócio tem um perfil de vendedor que é mais adequado.

A empresa contábil não é diferente, também tem a sua especificidade!

Assim, cabe perguntar: qual o perfil ideal de vendedor para a sua empresa contábil?

Antes de pensar no perfil ideal do seu vendedor para a sua empresa contábil o gestor deve saber que a ação principal depende de si mesmo: o empresário deve gerar, através do marketing, a demanda para a área de vendas.

A área de vendas tem que ser alimentada com geração de prospect e leads que vem do marketing.

Por isso é fundamental ter na empresa uma estrutura de marketing para gerar uma boa demanda para a área de vendas.

É missão do marketing suprir a área de vendas com demandas. Este é um aspecto que deve ser compreendido antes de qualquer outro.

Características do vendedor contábil

O vendedor é a vitrine da sua empresa contábil.

Ele é o primeiro contato que um lead tem com os seus serviços e através dele as possibilidades de iniciar uma relação comercial se tornam reais.

Como se trata de uma primeira impressão se seu vendedor não for bem escolhido, começará todo o processo de forma errada.

Poderá ocorrer que você encontre, atuando em outra área da sua empresa, alguém que tenha habilidades para a venda.

Talvez seja necessário que você procure alguém que tenha familiaridade com as vendas.

Seja qual for a situação, as pessoas que atuarão na venda do seu negócio contábil precisam ser capacitadas, treinadas se quiser ter resultados no seu negócio, se deseja ampliar o seu número de clientes.

Portanto, é importante que a pessoa tenha perfil para vendas, demonstre habilidades para essa tarefa, mas que seja treinada para vender o seu serviço contábil.

E como deve ser este vendedor?

O primeiro ponto a considerar é que ele deve ter conhecimento técnico da sua empresa contábil.

Ele não precisa conhecer detalhadamente a empresa, e nem saber fazer todos os processos operacionais, mas precisa ter conhecimento técnico para entender como é o funcionamento da prestação de serviço contábil.

Ao contratar por meio de seleção de currículos será preciso que dê treinamento específico para o profissional para que ele possa bem entender:

• O que vai vender;

• Como é processada a venda;

• Como é feita a entrega do serviço prestado.

Você não pode colocar uma pessoa que não tenha esse conhecimento técnico mínimo na sua área de vendas. Deslocar alguém, da sua empresa, para a área de vendas, pode ser um ganho na medida que tenha habilidades e já conhece, em alguma medida a empresa.

De qualquer maneira, ainda será preciso treiná-la para bem realizar o processo todo de conquista e venda de clientes.

Ao contratar ou remanejar alguém que não tem conhecimento dos seus processos técnicos causará problemas para o seu departamento operacional.

Um profissional que não conhece o que está vendendo pode acabar oferecendo ao cliente produtos e soluções impraticáveis.

Isso prejudicará a sua aquisição e a reputação da sua empresa no mercado contábil.

Sem a mínima base técnica o vendedor não consegue validar claramente a precificação de determinado serviço, mesmo que dê a ele uma tabela de preços.

O seu profissional de vendas deve estar preparado tecnicamente para entender todos os processos possíveis da sua empresa de contabilidade.

Na Tactus o nosso departamento de vendas era composto por mim, no início, e devida a demanda hoje temos duas pessoas trabalhando e em breve faremos mais uma contratação.

As duas pessoas que atuam nesta área vieram do nosso operacional e tem mais de 10 anos na nossa empresa.

E mesmo com o conhecimento técnico que esses profissionais já tinham fizemos uma preparação para que efetivamente eles pudessem entregar o melhor resultado em suas vendas.

Eles conhecem nossa empresa tecnicamente e treinamos essas pessoas para atuar especificamente na área de vendas.

Proporcionamos aos nossos profissionais cursos de vendas, negociação e estou sempre sincronizado a eles discutindo sobre novos modelos de propostas com o meu comercial.

E mesmo de férias ou em algum compromisso, estou sempre em contato discutindo novas possibilidades e caminhos.

O alinhamento entre a área de vendas e a área estratégica de marketing deve ser contínuo.

O seu vendedor deve ter perfil específico para trabalhar com vendas.

Nós, por exemplo, trabalhamos com um tipo de venda consultiva e ela não acontece da noite para o dia, essa operação demanda muito contato com o cliente, follow up (acompanhamento de conexão com o lead através de meios de comunicação) e o vendedor deve ter controle efetivo e ser muito organizado.

Um vendedor não pode ser “preguiçoso”, ele não deve acreditar que os leads vem automaticamente e caem no colo dele, é preciso buscar os clientes com muito trabalho e dedicação.

Essa pessoa precisa ter uma experiência prévia com uso de ferramentas ou aprender a trabalhar com elas.

Se o vendedor que escolher não tiver condições de trabalhar com ferramentas a ação de vender e todos os demais processos perderão agilidade, precisão e integração.

As ferramentas são necessárias para controlar o que está acontecendo na sua empresa contábil com a área de vendas.

Na Tactus, por exemplo, utilizamos o Pipedriver.

Ele é um CRM de vendas (Customer Relationship Management), que me permite verificar de onde eu estiver o que está acontecendo com a minha empresa. Trata-se de uma ferramenta visual que otimiza uma série de processos.

Com essa facilidade que a ferramenta traz eu consigo discutir com meu departamento de vendas, de onde eu estiver, o fechamento das nossas vendas, por exemplo.

Podemos avaliar a entrada e saída de clientes e ainda apurar métricas mensais com facilidade.

Todo o alinhamento que temos e o perfil da minha área de vendas faz muita diferença para que tenhamos resultados.

Um bom vendedor costuma ter características específicas, uma delas é ser movido por resultados.

A pessoa que você vai contratar para essa área deve ser movida por resultados e você deve gerar possibilidades para os resultados.

E para gerar resultados será preciso:

• Estabelecer metas;

• Oferecer comissionamento por resultados;

• Aumento de comissionamento ao atingir metas.

Você deve oferecer bons bônus e estabelecer metas altas para a sua área de vendas.

Para ter uma empresa cada vez melhor é preciso incentivar seus vendedores para que eles possam buscar resultados.

Você deve pensar que é preciso inserir pessoas que busquem resultados e gerar essas possibilidades fará grande diferença.

Como encontrar e contratar um vendedor?

O melhor vendedor da sua empresa, caso seja o proprietário, deve ser você! Assim, é preciso ter clareza não apenas do serviço a ser vendido, mas de como se deseja que ele seja apresentado na tarefa de conquistar nos clientes.

E isso porque quando alguém inicia uma empresa e começa a ter resultados, busca se colocar em patamares mais altos, precisa efetivamente entender que em algum momento não conseguirá mais trazer resultados sozinho e vai precisar de um vendedor.

É preciso ter alguém que compreenda bem a sua visão do seu negócio contábil.

Isso aconteceu na Tactus. Durante alguns anos eu fiquei sozinho no departamento comercial e precisei da ajuda de uma pessoa porque não estava mais tendo resultados.

A demanda de trabalho era muito grande e não era mais possível cuidar das vendas e da parte estratégica de maneira concomitante.

Esse profissional me ajudou por um tempo e depois deleguei tudo a ele, porque eu não tinha mais condições de atuar.

Hoje temos duas pessoas cuidando dessa área e vamos para uma terceira pessoa em 2019.

Você escolherá melhor um vendedor quando tiver clareza do que e de como quer vender o seu serviço contábil; quando estiver convencido que essa pessoa, além de partilhar do seu modo de ver, precisa ser treinada nas técnicas de venda e no domínio das ferramentas que auxiliam as decisões ligadas à venda do produto.

Você terá um bom vendedor quando lhe apresentar metas ambiciosas, oferecer as condições para vencê-las e ter modos claros de cobrar os resultados.

Você vende o seu serviço, resguarda a sua reputação e investimento e chega ao sucesso!