Contadores escolhem segmentos de mercado

Um contador pode escolher o segmento de mercado contábil que vai atender? Não só podem, como devem escolher os segmentos de mercado algo. Existem várias razões para isso, mas vou destacar duas delas: primeiramente que não se pode ser bom em todos os segmentos e consequentemente perde-se a qualidade sendo generalista. Em segundo lugar é que cria-se muito mais conexão com seu mercado alvo e aumenta a fidelização desse cliente na sua base, pois permite-se gerar maior diferenciação.

Empresa contábil no Rio de Janeiro

Um dos participantes do meu programa de mentoria esteve comigo recentemente e falamos um pouco sobre o processo e as mudanças que o nosso programa trouxe a ele. Ele tem feito um trabalho no Rio de Janeiro, mas que de certa forma abrange diferentes regiões no Brasil, pois envolve a segmentação de mercado que ele adotou.
E como é possível trabalhar melhor um processo de segmentação? O Will se especializou há um bom tempo na área de transporte. Ele presta atendimento de assessoria e contabilidade para transportadoras no Rio de Janeiro. A partir disso criou-se um leque de serviços voltados a esse nicho. A empresa iniciou voltada a empresas do Lucro Real na época em Macaé, e depois começaram a trabalhar com Lucro Presumido e Simples Nacional também. O que começou a abrir mais possibilidades na área de transporte. O Simples Nacional foi o último segmento que entrou no hall de atendimento nessa empresa.

Uma das coisas que posso perceber quando o assunto é segmentação é a importância de entender o que existe além da parte contábil dentro daquele segmento.Por exemplo, dentro do caso dessa empresa eles têm uma conexão muito forte com a parte de sistemas, pois uma transportadora precisa de um sistema para gerenciar o processo. Eles oferecem o que um cliente precisa de forma complementar.

Oferecendo consultoria

É importante que o contador chegue mais perto do cliente, fazendo contato e entendendo as suas necessidades reais. O que o meu cliente precisa? Você é capaz de responder essa questão? A partir do momento que for identificada essa necessidade é possível aperfeiçoar a cadeia de negócios do cliente. Desse modo a sua entrega de produto será extremamente melhor.

No Evento ContaAzul [con] que ocorrerá nos dias 16 e 17 de Outubro você aprenderá como criamos um processo de segmentação de mercado que nos gerou mais de 500 clientes para nossa empresa nos últimos anos.

É muito interessante que grandes cadeias nesse caso passem por consultoria, para que haja a possibilidade de apurar o produto a se entregar. E nesse ponto também entram parceiros estratégicos. Mesmo focado no seu negócio é importante manter contato com os parceiros que te trazem outras habilidades.
Não há como ser forte e específico em todos os pontos da empresa, o empreendedor precisa de pessoas em determinadas áreas para auxiliar o serviço.

O empreendedor precisa de uma equipe com pessoas especializadas em determinados nichos. Para que no momento de entrega final o produto entregue seja o melhor possível. E no mercado contábil a questão do preço é uma queixa recorrente dos empreendedores. O preço da prestação de serviços de um profissional especializado é sem dúvida mais alto do que o de um profissional genérico. E a segmentação traz a possibilidade de atender as necessidades dos seus clientes agregando valor ao seu preço. O cliente é capaz de perceber o valor da entrega do seu serviço, e não usará como fator predominante de escolha o preço.

Empresa contábil em São Paulo

Um outro exemplo que merece ser destacado é o da Arlete Nascimento. Eu estive com com ela em um dos nossos encontros recentemente. E ela tem feito um trabalho bem interessante no processo de segmentação na sua empresa contábil. Ela criou uma forma diferenciada de atender o seu público. É uma forma que foi desenvolvida no nosso programa de mentoria chamada de personal accountant.

É um trabalho de contabilidade personificado conforme a necessidade do cliente. Esse projeto originou-se da prática que ela já exercia com os seus clientes. Ela sempre fez um trabalho mais personalizado, mais pessoal. Priorizou o encontro com os clientes, envolvendo-se na resolução dos problemas deles diretamente com a equipe. Dando sentido a expressão de trabalhar diretamente com o cliente.

Personalização do atendimento

O tipo de trabalho que ela entrega está muito envolvido com sua função. Quando o cliente compra o serviço ele considera esse atendimento direto. E essa proximidade cria laços entre contador e cliente. E nesse processo a contadora procura escolher os clientes que ela atende. Para a contadora é importante ter empatia por esse cliente.

Isso será determinante para que o atendimento de maneira pessoal tenha sucesso. Para que o serviço prestado vá além do serviço contábil, ele precisa ser visto também  como um serviço de cuidado. Esse cliente tem necessidade de falar propriamente com o contador.

Ele procura um atendimento mais próximo e com respostas imediatas, para isso confiam no conhecimento da contadora. Dentro desse estratégia ela procurou trabalhar de maneira com que reduzisse os custos como num escritório compartilhado. Ela tem uma equipe que trabalha com ela e mais dois contadores, e trabalham com uma gestora. A gestora cuida do operacional e dos funcionários também.

Desse modo a contadora fica mais livre para lidar com os clientes de maneira mais próxima. Quando é possível prestar esse tipo de serviço mais direcionado diretamente com o cliente é menos sofrível a situação do preço. É possível sentir essa pressão no mercado, mas esse tipo de atendimento agrega valor ao serviço que é entregue. E a relação de preço fica mais significativa.

Os valores executados pela contadora são de acordo com a necessidade do cliente. Ele é estabelecido através de um acordo que há entre ambos no início do trabalho e ela diz que não sente essa resistência do cliente em relação ao preço. Ela não se sente uma despesa para o seu cliente e sim uma pessoa que contribui para o seu serviço.

Busca pela qualificação

Dentro do nosso grupo de mentoria há a possibilidade de troca de ideias com outros empreendedores contábeis e de intercâmbio de informações. Essa contadora iniciou seus cursos após a graduação, priorizando os operacionais. Depois de um tempo ela começou a ir atrás de cursos direcionados a gestão de negócios e evoluiu significativamente.

Ela aponta como grande aprendizado conseguir equilibrar o tempo gasto com serviços operacionais e com a gestão o negócio. Que até então ela não tinha percebido que era importante. Hoje ela tem uma visão completamente diferente da gestão. Tendo uma pessoa que cuida da parte operacional e das pessoas ela ficou livre para ir buscar como melhorar o negócio na parte de gestão.

Uma observação  muito pertinente para quem deseja espelhar esse modelo de negócio é que é fundamental o bom preparo do profissional. E isso vai muito além da contabilidade. O seu cliente faz perguntas que transcendem a contabilidade rotineiramente. Ele vai ter necessidades relacionadas à gestão financeira e como poderá de fato ajudar o negócio sem estar somente presa a parte contábil. Isso é muito importante. Os cursos de assuntos operacionais, tais como o rotinas fiscais, rotinas contábeis e departamento de pessoal fazem muita diferença. Mas para que possa ajudar o seu cliente em diferentes áreas também é necessário se aprofundar na área de gestão. Dessa forma não ficará preso somente na contabilidade. Isso faz uma grande diferença.

Invista no Marketing Contábil

Não há como se sobressair à concorrência quando ela apresenta um preço mais baixo se não entregar valor agregado ao seu produto final. É importante que o profissional reformule a sua área de marketing contábil buscando resultados. Agregando ao site a produção de conteúdos. E essa reestruturação pode levar o marketing da empresa a um recomeço do zero.

É importante ter essa percepção de que é preciso. O empreendedor contábil tem que ter coragem de refazer todos os passos da empresa buscando um sucesso maior. Nisso está presente mudança de percepção, marca e estratégia. É preciso chegar a uma nova maneira de ver essa empresa contábil. Muitas vezes o empreendedor não tem essa visão ou ela está voltada para o atendimento presencial. Mas é possível atender mais de forma segmentada online.

Nossos alunos aprendem como fazer isso na prática nos nossos programas de imersão em marketing contábil e departamento comercial. Muitos empreendedores estão indo além de suas expectativas iniciais participando dos nossos programas como foram o exemplo da Arlete e do Will. 

Muitas vezes a ideia de um colega que está passando ou passou por situação similar pode abrir seus horizontes. Isso traz grande diferença nos resultados.
Essa troca de ideias é essencial para o sucesso. Ela faz com que os empreendedores levem novas coisas para a sua equipe. Não espere mais tempo para levar conhecimento de ponta para a sua equipe e uma entrega máxima para os seus clientes. 

Venha fazer um de nossos programas e se qualifique profissionalmente para decolar suas estratégias de Marketing Contábil.