Como instrutor de vendas, gasto boa parte do meu tempo estudando as atitudes de vendedores e a capacidade deles de PERDER uma venda.
Neste artigo vou descrever 5 dicas – aplicadas por muitos vendedores, para você PERDER uma venda.
1ª DICA – Subestimar a capacidade de compra do cliente
Quantas vezes os vendedores subestimam a capacidade de compra de um cliente? É fácil entender por que isso ocorre, pois, na mente do vendedor, o produto é muito caro. Se o vendedor acha caro demais, ocorre o mesmo com o cliente. Por isso ele já oferece o produto achando o preço oneroso e, é claro, o cliente também pensará o mesmo a respeito. Pronto, a venda está PERDIDA.
2ª DICA – Não identificar o real motivo da compra
Tudo o que o cliente compra visa à busca de benefícios próprios ou de terceiros. Assim, ao comprar uma roupa, por exemplo, o cliente poderá buscar sensações de bem-estar, conforto ou até agradar alguém. A compra de um carro pode indicar a preocupação com segurança ou até auto-afirmação. O cliente não diz essas coisas. Por isso, não identificar o real motivo de compra de um produto ajudará você a PERDER a venda.
3ª DICA – Deixar o cliente ir embora do ponto-de-venda sem fechar a venda
Uma vez que 73% das vendas no varejo são por impulso, e essas são aquelas não planejadas, deixar o cliente sair do ponto-de-venda quando está quase convencido a comprar o produto, é tudo o que você precisa para PERDER sua venda.
4ª DICA – Acreditar no que o cliente diz
Quase sempre, o que o cliente diz no ponto-de-venda é mentira. Por isso, aceitar as desculpas do cliente para não comprar significar fracasso certo. Assim, quando ouvir frases como: “Vou pensar a respeito”, “estou só olhando” e assim por diante, saiba que o cliente, na verdade, está mentindo. Diante disso, basta que você acredite e aceite e sua venda estará PERDIDA.
5ª DICA – Dar muitas opções ao cliente
O cliente quer que a venda seja a mais fácil possível. Portanto, tornar a venda burocrática ajudará você a não vender. Um dia desses, eu prometi a mim mesmo que não voltaria a comprar em certa loja só por causa da burocracia que a vendedora tinha de cumprir para realizar a venda. O cliente não quer se confundir com muitas opções nem tampouco esperar para poder pagar ou levar o produto. Por isso, complique ao máximo os procedimentos e veja como será bem-sucedido em PERDER a venda!
Como puderam notar, sempre há uma maneira de PERDER uma venda. Por isso, sempre que aplicar qualquer uma dessas dicas, pense com certeza: “Estou PERDENDO mais uma venda!”
